【正文】 7 ? 通過規(guī)范的內(nèi)部管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的事故處理、保險(xiǎn)理賠咨詢、協(xié)助、代辦、維修等服務(wù) ? 實(shí)現(xiàn)店內(nèi)快速核算保費(fèi)、快速出單 ? 與合作保險(xiǎn)公司確定回廠維修 、 配件和工時(shí)標(biāo)準(zhǔn) 、 開工修理的確認(rèn)時(shí)效等的具體約定，保障客戶利益； ? 完善店面布置，讓客戶到店面談時(shí)享受良好的氛圍； ? 開展豐富的日?？蛻艋顒?dòng)、促銷活動(dòng)，吸引客戶回店辦理續(xù)保； ? 完善客戶檔案（包括承保信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息等），作為續(xù)保營(yíng)銷時(shí)與客戶交流的基礎(chǔ) 面對(duì)電銷， NIBS如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？ 揚(yáng)長(zhǎng)： 讓客戶充分認(rèn)同專營(yíng)店全鏈條的保險(xiǎn)服務(wù) ? 制定完整的續(xù)保讓利政策，在必要的情況下，給與客戶最大幅度的優(yōu)惠，盡量減少價(jià)格差距 ? 針對(duì)保有客戶開展多樣宣傳活動(dòng)，提升客戶對(duì)保險(xiǎn)管家的認(rèn)知度 ? 對(duì)于金額較小的事故，引導(dǎo)客戶不報(bào)案或少報(bào)案，避免因?yàn)槌鲭U(xiǎn)次數(shù)影響客戶來年續(xù)保價(jià)格 ? 加強(qiáng)續(xù)保人員的話術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范續(xù)保跟進(jìn)流程及登記 避短： 讓客戶充分理解認(rèn)證保險(xiǎn)的部分價(jià)格差距 8 三管齊下強(qiáng)化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動(dòng) ? 專營(yíng)店嚴(yán)格按照 NIBS運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范配備充足的續(xù)保專員（有效保有客戶1500: 1） ? 做好客戶檔案管理工作，確保一車一檔，包括購(gòu)車信息、上年度保單信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息、優(yōu)惠信息、投訴信息、參加活動(dòng)信息以及客戶職業(yè)、生日、愛好、家庭成員等完整信息。 專業(yè)性的面向中高端客戶的中介公司將獲得青睞，中低端中介機(jī)構(gòu)將會(huì)退出市場(chǎng)。 專營(yíng)店的保險(xiǎn)絕非僅僅能靠?jī)r(jià)格來取勝的， 但面對(duì)無法回避的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們也能總結(jié)出一些應(yīng)對(duì)技巧 16 應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 1：了解 外部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的慣用“伎倆” 外部市場(chǎng)上的保費(fèi)價(jià)格可謂是 “ 五花八門 ” ，為了降低保費(fèi)或逃避漲費(fèi)，各類代理商可謂是絞盡腦汁，包括變更號(hào)碼、故意輸錯(cuò)車牌號(hào)碼、 “ 偷天換日 ” 等等，很多手法！而將來可能給客戶帶來的諸多麻煩，卻沒人能夠?yàn)槠渑艖n解難 ! 代理商們所出的保險(xiǎn)單并非全都是假單，而主要是從一些細(xì)節(jié)上做手腳，客戶是“ 門外漢 ” ，在險(xiǎn)種上根本看不出什么破綻，而且客戶也不注意那些基本信息的準(zhǔn)確性，只是看到保單上需要的險(xiǎn)種齊全了，就買單！而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)有問題的時(shí)候，再給代理人打電話時(shí)，代理人往往會(huì)裝 “ 糊涂 ” 說： “ 哦，那我給您批改一下吧，沒問題！ ” 客戶聽到了，只要能改也就算了，不會(huì)再去追究，可是這樣，卻給客戶的理賠埋下了 “ 定時(shí)炸彈 ” 。 24 來自 2023年煙臺(tái)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的案例 廣州廣裕 25 DIY的含義： 我們專營(yíng)店自己策劃、自己組織保險(xiǎn)客戶互動(dòng)活動(dòng) 目的和意義 ： 讓新車客戶了解專營(yíng)店代碼單的優(yōu)勢(shì) 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 15日星期三 1時(shí) 11分 1秒 01:11:0115 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :11:0101:11Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 電話營(yíng)銷應(yīng)對(duì) — 話術(shù)應(yīng)對(duì) 2 ? “ 幸好不是在平安電話營(yíng)銷買的！ ” ?平安電話營(yíng)銷的總部是在上海，如果接到02195512的是電話，就一定是平安電話營(yíng)銷了 。 因此，對(duì)客戶信息的全面了解是專營(yíng)店非常大的優(yōu)勢(shì)。 工作技巧： 積極介紹： 維修接待員在與客戶進(jìn)行維修溝通的過程中，可把握適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)提及保險(xiǎn)，并給予客戶一些保險(xiǎn)小提示； 善用工具： 發(fā)一部分 “ 車險(xiǎn)建議書 ” 到維修接待員手中， SA可結(jié)合客戶的實(shí)際情況，提供一些適合客戶的險(xiǎn)種組合 激勵(lì)機(jī)制： 管理方面應(yīng)利用合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓 SA有足夠的積極性主動(dòng)向客戶介紹 “ 保險(xiǎn)管家 ” 的服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 統(tǒng)籌管理： 所有維修接待員采集到的保險(xiǎn)信息最終都應(yīng)匯總到續(xù)保專員那里，由續(xù)保員繼續(xù)跟蹤，直到有最終結(jié)果。月度如不是整周，如 3月 31日為周四，則在月度最后一天上報(bào)當(dāng)月數(shù)據(jù)。只要客戶到店來面談，基本上就成功了一半 ? 價(jià)格差距方面，如果差距過大，那一定是電銷人員的報(bào)價(jià)有潛在問題（如壓低三責(zé)險(xiǎn)限額、甚至在車損和盜搶上壓低車價(jià)，最終會(huì)影響客戶利益） 話術(shù) 三管齊下強(qiáng)化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動(dòng) 10 ? 利用銷售部外展機(jī)會(huì)，對(duì)保險(xiǎn)管家服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，收集客戶資料，開發(fā)新客戶資源； ? 在保有量較大的目標(biāo)單位和小區(qū)，通過發(fā)放 DM單頁進(jìn)行服務(wù)宣傳 ? 在店內(nèi)開展各類主題活動(dòng)，提高客戶邀約到店成功率，增加續(xù)保量（如：凡來店洽談續(xù)保的客戶，即可贈(zèng)送全車免費(fèi)檢測(cè)一次；此外還可根據(jù)淡旺季開展多種多樣的主題活動(dòng)） ? 積極參與 PV或區(qū)域組織的