【正文】 7 ? 通過規(guī)范的內(nèi)部管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的事故處理、保險理賠咨詢、協(xié)助、代辦、維修等服務(wù) ? 實(shí)現(xiàn)店內(nèi)快速核算保費(fèi)、快速出單 ? 與合作保險公司確定回廠維修 、 配件和工時標(biāo)準(zhǔn) 、 開工修理的確認(rèn)時效等的具體約定，保障客戶利益； ? 完善店面布置，讓客戶到店面談時享受良好的氛圍； ? 開展豐富的日?？蛻艋顒?、促銷活動，吸引客戶回店辦理續(xù)保； ? 完善客戶檔案（包括承保信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息等），作為續(xù)保營銷時與客戶交流的基礎(chǔ) 面對電銷， NIBS如何揚(yáng)長避短？ 揚(yáng)長： 讓客戶充分認(rèn)同專營店全鏈條的保險服務(wù) ? 制定完整的續(xù)保讓利政策，在必要的情況下，給與客戶最大幅度的優(yōu)惠，盡量減少價格差距 ? 針對保有客戶開展多樣宣傳活動，提升客戶對保險管家的認(rèn)知度 ? 對于金額較小的事故，引導(dǎo)客戶不報案或少報案，避免因?yàn)槌鲭U次數(shù)影響客戶來年續(xù)保價格 ? 加強(qiáng)續(xù)保人員的話術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范續(xù)保跟進(jìn)流程及登記 避短： 讓客戶充分理解認(rèn)證保險的部分價格差距 8 三管齊下強(qiáng)化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 ? 專營店嚴(yán)格按照 NIBS運(yùn)營管理規(guī)范配備充足的續(xù)保專員（有效保有客戶1500: 1） ? 做好客戶檔案管理工作，確保一車一檔，包括購車信息、上年度保單信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息、優(yōu)惠信息、投訴信息、參加活動信息以及客戶職業(yè)、生日、愛好、家庭成員等完整信息。 專業(yè)性的面向中高端客戶的中介公司將獲得青睞，中低端中介機(jī)構(gòu)將會退出市場。 專營店的保險絕非僅僅能靠價格來取勝的， 但面對無法回避的價格競爭，我們也能總結(jié)出一些應(yīng)對技巧 16 應(yīng)對價格競爭 1：了解 外部價格競爭的慣用“伎倆” 外部市場上的保費(fèi)價格可謂是 “ 五花八門 ” ，為了降低保費(fèi)或逃避漲費(fèi)，各類代理商可謂是絞盡腦汁，包括變更號碼、故意輸錯車牌號碼、 “ 偷天換日 ” 等等，很多手法！而將來可能給客戶帶來的諸多麻煩，卻沒人能夠?yàn)槠渑艖n解難 ! 代理商們所出的保險單并非全都是假單，而主要是從一些細(xì)節(jié)上做手腳，客戶是“ 門外漢 ” ，在險種上根本看不出什么破綻，而且客戶也不注意那些基本信息的準(zhǔn)確性，只是看到保單上需要的險種齊全了，就買單！而當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)有問題的時候，再給代理人打電話時，代理人往往會裝 “ 糊涂 ” 說： “ 哦，那我給您批改一下吧，沒問題！ ” 客戶聽到了，只要能改也就算了，不會再去追究，可是這樣，卻給客戶的理賠埋下了 “ 定時炸彈 ” 。 24 來自 2023年煙臺經(jīng)驗(yàn)交流會的案例 廣州廣裕 25 DIY的含義： 我們專營店自己策劃、自己組織保險客戶互動活動 目的和意義 ： 讓新車客戶了解專營店代碼單的優(yōu)勢 培養(yǎng)客戶忠誠度。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 15日星期三 1時 11分 1秒 01:11:0115 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :11:0101:11Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 電話營銷應(yīng)對 — 話術(shù)應(yīng)對 2 ? “ 幸好不是在平安電話營銷買的！ ” ?平安電話營銷的總部是在上海，如果接到02195512的是電話，就一定是平安電話營銷了 。 因此，對客戶信息的全面了解是專營店非常大的優(yōu)勢。 工作技巧： 積極介紹： 維修接待員在與客戶進(jìn)行維修溝通的過程中，可把握適當(dāng)?shù)臋C(jī)會提及保險，并給予客戶一些保險小提示； 善用工具： 發(fā)一部分 “ 車險建議書 ” 到維修接待員手中， SA可結(jié)合客戶的實(shí)際情況，提供一些適合客戶的險種組合 激勵機(jī)制： 管理方面應(yīng)利用合理的獎勵機(jī)制，讓 SA有足夠的積極性主動向客戶介紹 “ 保險管家 ” 的服務(wù)優(yōu)勢， 統(tǒng)籌管理： 所有維修接待員采集到的保險信息最終都應(yīng)匯總到續(xù)保專員那里，由續(xù)保員繼續(xù)跟蹤，直到有最終結(jié)果。月度如不是整周，如 3月 31日為周四，則在月度最后一天上報當(dāng)月數(shù)據(jù)。只要客戶到店來面談，基本上就成功了一半 ? 價格差距方面，如果差距過大，那一定是電銷人員的報價有潛在問題（如壓低三責(zé)險限額、甚至在車損和盜搶上壓低車價，最終會影響客戶利益） 話術(shù) 三管齊下強(qiáng)化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 10 ? 利用銷售部外展機(jī)會，對保險管家服務(wù)內(nèi)容及服務(wù)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，收集客戶資料，開發(fā)新客戶資源； ? 在保有量較大的目標(biāo)單位和小區(qū)，通過發(fā)放 DM單頁進(jìn)行服務(wù)宣傳 ? 在店內(nèi)開展各類主題活動，提高客戶邀約到店成功率，增加續(xù)保量（如：凡來店洽談續(xù)保的客戶，即可贈送全車免費(fèi)檢測一次；此外還可根據(jù)淡旺季開展多種多樣的主題活動） ? 積極參與 PV或區(qū)域組織的