二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享(完整版)
【正文】 受 – 缺乏完整的服務(wù)鏈條，銷售是銷售，理賠是理賠，長期來看定損價格無保障 優(yōu) 勢 劣 勢 – 與客戶的接觸點(diǎn)較多（如保養(yǎng)、維修、日常活動等），掌握的客戶信息全面而立體，客戶樂于接受 – 如果日常服務(wù)到位，客戶的信任度會比較高 – 邀請客戶到店面談，客戶有較強(qiáng)的直觀感受 – 完整的服務(wù)鏈條，專業(yè)團(tuán)隊服務(wù)（續(xù)保員、保險經(jīng)理、 SA等） – 長期來看定損價格有保障 – 價格 按保監(jiān)會規(guī)定費(fèi)率執(zhí)行 – 受出險信息平臺限制，對于出險次數(shù)較多的客戶價格較高 – 部分專營店的續(xù)保人員話術(shù)不專業(yè)，跟蹤流程不規(guī)范 – 廣告少 7 ? 通過規(guī)范的內(nèi)部管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的事故處理、保險理賠咨詢、協(xié)助、代辦、維修等服務(wù) ? 實(shí)現(xiàn)店內(nèi)快速核算保費(fèi)、快速出單 ? 與合作保險公司確定回廠維修 、 配件和工時標(biāo)準(zhǔn) 、 開工修理的確認(rèn)時效等的具體約定，保障客戶利益； ? 完善店面布置，讓客戶到店面談時享受良好的氛圍； ? 開展豐富的日常客戶活動、促銷活動，吸引客戶回店辦理續(xù)保； ? 完善客戶檔案（包括承保信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息等），作為續(xù)保營銷時與客戶交流的基礎(chǔ) 面對電銷， NIBS如何揚(yáng)長避短？ 揚(yáng)長： 讓客戶充分認(rèn)同專營店全鏈條的保險服務(wù) ? 制定完整的續(xù)保讓利政策，在必要的情況下，給與客戶最大幅度的優(yōu)惠，盡量減少價格差距 ? 針對保有客戶開展多樣宣傳活動，提升客戶對保險管家的認(rèn)知度 ? 對于金額較小的事故，引導(dǎo)客戶不報案或少報案，避免因?yàn)槌鲭U次數(shù)影響客戶來年續(xù)保價格 ? 加強(qiáng)續(xù)保人員的話術(shù)培訓(xùn)，規(guī)范續(xù)保跟進(jìn)流程及登記 避短： 讓客戶充分理解認(rèn)證保險的部分價格差距 8 三管齊下強(qiáng)化內(nèi)功：管理、話術(shù)與活動 ? 專營店嚴(yán)格按照 NIBS運(yùn)營管理規(guī)范配備充足的續(xù)保專員（有效保有客戶1500: 1） ? 做好客戶檔案管理工作，確保一車一檔，包括購車信息、上年度保單信息、理賠信息、維修保養(yǎng)信息、優(yōu)惠信息、投訴信息、參加活動信息以及客戶職業(yè)、生日、愛好、家庭成員等完整信息。而且他還把自己另外一臺非日產(chǎn)的車也在我公司保了。 17 應(yīng)對價格競爭 2： 應(yīng)對外部市場價格的小技巧 外面的保險代理人為爭取客戶往往會在正常的折扣優(yōu)惠基礎(chǔ)上，把自己的返點(diǎn)全部讓給客戶，這正是他們的價格優(yōu)勢的來源。 21 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 把握細(xì)節(jié) 內(nèi)部管理 日追蹤 每日晨會對前一天續(xù)保率進(jìn)行統(tǒng)計及通報 月考評 月激勵 嚴(yán)格執(zhí)行考核制度、會議管理制度、培訓(xùn)制度等，提升內(nèi)部管理能力。 開展頻率： 每月兩次 邀請客戶： 主要是新車客戶 主要內(nèi)容： 險種的講解 出險后的流程 專營店購買保險優(yōu)勢宣傳 電話營銷應(yīng)對 — 保險 DIY 我們會把車間一些電話營銷的事故車拍照片，用真實(shí)的案例告訴新車客戶如果買了電話營銷的保單后理賠金額偏低而且手續(xù)麻煩。 應(yīng)對策略： 引起客戶興趣，爭取機(jī)會宣傳店內(nèi)投保優(yōu)勢 具體話術(shù)： 如果客戶直接回答 “ 已經(jīng)買了 ” ，我們的續(xù)保顧問就會 繼續(xù)追問： “ 買的哪個保險公司的？ ” 客戶一般會隨便說個保險公司，續(xù)保顧問： “ 幸好不是在平安電話營銷買的 ” ， 這樣，客戶就有興趣了 “ 平安電話營銷怎么了？ ” 這樣我們就有機(jī)會告訴客戶：平安電話營銷的保單相對專營店保單，定損價格不足、理賠比較麻煩。 01:11:0101:11:0101:113/15/2023 1:11:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 1時 11分 1秒 上午 1時 11分 01:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 11分 :11March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :11:0101:11:01March 15, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 11分 :11March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 11分 1秒 上午 1時 11分 01:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:11:0101:11:0101:113/15/2023 1:11:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:11:0101:11:0101:11Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。部分確實(shí)沒有買的客戶一般過段時間會主動來店商談保險，而且基本會直接在店購買。 26 現(xiàn)狀： 續(xù)保顧問在平常的電話跟蹤時，基本上 90%以上的客戶都會接到 20個
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