房地產(chǎn)項(xiàng)目的流程優(yōu)化及售后管理-培訓(xùn)-72ppt(已修改)
2025-03-04 11:15 本頁面
【正文】 房地產(chǎn)項(xiàng)目的流程優(yōu)化及售后管理————————X年 X月 X日萬科為什么能在宏觀調(diào)控中實(shí)現(xiàn)加速度？從 04年開始的宏觀調(diào)控被許多業(yè)內(nèi)人士看成是一場危機(jī)。但是任何危機(jī)都具有兩面性，它既可能是生存的威脅，又可能是發(fā)展的機(jī)遇。優(yōu)秀的公司總是能抓住危機(jī)帶來的發(fā)展機(jī)遇。萬科近五年的發(fā)展速度 ： 2023年以前，萬科一直保持著 20%左右的增長率；而從 04年宏觀調(diào)控開始，萬科的發(fā)展速度提高了一倍，達(dá)到 40%左右。 07年中報(bào)這兩個(gè)數(shù)字更高達(dá) 89%和 136%。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的流程優(yōu)化與售后管理 熱銷書 《 執(zhí)行 》 一書的作者拉里和拉姆， 06年又推出了一部新作 —— 《 轉(zhuǎn)型 》 ，此書一問世就登上了 《 紐約時(shí)報(bào) 》 的暢銷書排行榜。書中援引英國著名的小說家Henry Tomlinson的話說： “將軍們往往在準(zhǔn)備打過去的戰(zhàn)爭。 ”作者說，企業(yè)家們經(jīng)常具有火熱的激情，但所執(zhí)行的是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略，做著錯(cuò)誤的事情。他們沒有理解復(fù)雜的市場變化，他們還在面對(duì) “過去的市場 ”。因此，決定成敗的工具、做法和行為可以總結(jié)為一句話： 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)。也許，我們可以從一本書里找到一點(diǎn)提示。中國房地產(chǎn)行業(yè)正在面臨著市場巨變，僅舉三點(diǎn)：第一、市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)行業(yè)開始走上資本集中的道路中國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出高度分散、大大小小開發(fā)商各自拓荒的特點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國有六萬家左右的開發(fā)商。在大部分城市中，每個(gè)開發(fā)商理論上僅僅擁有幾百個(gè)客戶。對(duì)比成熟的房地產(chǎn)市場：香港前九家開發(fā)商的市場占有率達(dá)到 80%；而日本排在第一位的發(fā)展商，市場占有率達(dá)到 29%。大型開發(fā)商加快瓜分全國市場萬科的應(yīng)對(duì)： 早在 95年，萬科就提出了專業(yè)化的道路。并 為此用了長達(dá)十年的時(shí)間來完成專業(yè)化進(jìn)程。專業(yè)化的提升， 為其 順應(yīng)市場集中的趨勢，布局全國市場，擴(kuò)大市場份額奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。萬科的全國市場占有率已經(jīng)從 2023年的 %，穩(wěn)步提升到 2023年的%,成為國內(nèi)最大的開發(fā)商。隨著客戶選擇產(chǎn)品、選擇服務(wù)、選擇品牌能力的提高，中國房地產(chǎn)行業(yè)開始走上資本集中的道路。資本集中的過程意味著行業(yè)競爭開始激化。第二、買賣雙方的市場矛盾開始激化由于房價(jià)的快速上漲，對(duì)比過去一、二年，老百姓在一些大城市買一套住房要多 30%——50% 的債務(wù)負(fù)擔(dān)， “房奴 ”也隨之成為這幾年的流行詞。 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶關(guān)系日益緊張。在媒體上，有人充滿仇視地煽動(dòng)：房地產(chǎn)已成為洗劫民眾財(cái)富、制造社會(huì)不公、破壞社會(huì)穩(wěn)定、為廣大民眾最 “深惡痛絕 ”的 “惡 ”行業(yè)。 萬科的應(yīng)對(duì)： 萬科認(rèn)為，自己經(jīng)營住宅業(yè)十多年來積累的最重要的財(cái)富，就是一大批忠誠客戶。06年，萬科進(jìn)一步提出改變企業(yè)運(yùn)營方式，將以項(xiàng)目為核心的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的運(yùn)營模式。 第三、房地產(chǎn)市場與政府的發(fā)展目標(biāo)日益對(duì)立有人這樣概括房價(jià)過快上漲的四大 “擠出效應(yīng) ”：抑制居民其他消費(fèi)；加劇收入不公；浪費(fèi)社會(huì)資源；影響農(nóng)村剩余勞動(dòng)力穩(wěn)定轉(zhuǎn)移。顯然這些都是與政府 的 發(fā)展目標(biāo)相對(duì)立的。 在一系列措施出臺(tái)后，今年 1月 16日，國稅總局出臺(tái)土地增值稅清算的通知。 9月 27日央行又出臺(tái)購買第二套房首付不得低于 40%的通知。清算土地增值稅等一系列政策對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)，它打擊囤積土地；抑制高檔項(xiàng)目；要求嚴(yán)格成本管理；迫使開發(fā)商改變盈利模式 —— 從單項(xiàng)目高利潤開發(fā)轉(zhuǎn)向成規(guī)模高周轉(zhuǎn)開發(fā)。萬科的應(yīng)對(duì)： 由于專業(yè)化的提升，萬科的周轉(zhuǎn)率已經(jīng)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均水平，在同等的利潤率水平下，可以獲得更高的資產(chǎn)回報(bào)率。萬科充分利用了周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)操作著 100個(gè)左右的項(xiàng)目 ， 多項(xiàng)目快速操作，能夠合理規(guī)避土地增值稅，提高公司的運(yùn)營效益。第一講：開發(fā)商的企業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新第二講：開發(fā)商的專業(yè)運(yùn)作平臺(tái)第三講：開發(fā)商的客戶服務(wù)管理下面將從三個(gè)方面具體解讀 “萬科為什么能在宏觀調(diào)控中實(shí)現(xiàn)加速度 ”，其中有萬科的思考與作法，也不乏其他優(yōu)秀開發(fā)商的思考與作法，我們應(yīng)該能從中為自己找出一個(gè)滿意的回答。第一講：開發(fā)商的企業(yè)轉(zhuǎn)型與制度創(chuàng)新一、大浪淘沙中的選擇 : 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)二、轉(zhuǎn)型的突破口： 創(chuàng)建客戶型企業(yè)的六大理由三、重塑發(fā)展商的核心競爭力 ： 客戶導(dǎo)向的專業(yè)化操作基本內(nèi)容高速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)引發(fā)了爆炸式的城市化速度，房地產(chǎn)開發(fā)還是個(gè)幼稚的行業(yè)，突然承擔(dān)起為數(shù)以億計(jì)的城市家庭提供住所的重任。開發(fā)商們采用的小而全的管理模式、手工作坊式的生產(chǎn)手段、叫賣式的經(jīng)營方法，很快就顯得不相適應(yīng)。1994年 5月開始的宏觀調(diào)控，范圍廣，力度大，曾經(jīng)導(dǎo)致全國房地產(chǎn)市場大蕭條，近 50%的開發(fā)商沒有挺過嚴(yán)冬。據(jù)報(bào)道，近一年來，北京、上海數(shù)量龐大的小型開發(fā)商已經(jīng)開始放棄無力開發(fā)的項(xiàng)目或退出開發(fā)商行業(yè)。 業(yè)界預(yù)言，將有30%或以上的開發(fā)商出局，似乎正在成為現(xiàn)實(shí)。 本次宏觀調(diào)控呢？一、大浪淘沙中的選擇： 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)中國的房地產(chǎn)行業(yè)僅有 20多年的歷史，它的發(fā)展一直伴隨著發(fā)展，規(guī)范，再發(fā)展 , 再規(guī)范，每十年左右就有一次宏觀調(diào)控。而北京師范大學(xué)金融中心發(fā)布的 《 中國房地產(chǎn)金融安全評(píng)估報(bào)告 》 認(rèn)為，今后幾年 80%到 90%的開發(fā)商都會(huì) “死 ”掉。 顯然，我們正處在大浪淘沙的時(shí)期，市場正處在強(qiáng)制洗牌、加速集中的過程中，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型，這已成為命系生死的抉擇。但這還不是最后的結(jié)果。全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)預(yù)計(jì)，新一輪宏觀調(diào)控將會(huì)使一半的房地產(chǎn)開發(fā)商因缺乏競爭力而被淘汰出局。 企業(yè)轉(zhuǎn)型是必由之路企業(yè)轉(zhuǎn)型就是改變一種活法。從改革開放以來，中國的企業(yè)大致有兩種盈利模式：一種是作生意；一種是作企業(yè)。對(duì)開發(fā)商來講，作生意，則是利用關(guān)系運(yùn)作土地，利用土地運(yùn)作資金，利用資金開發(fā)產(chǎn)品去賺錢，作一把算一把。作企業(yè)，就是立足市場，建立一套現(xiàn)代企業(yè)的管理機(jī)制、業(yè)務(wù)流程和規(guī)范，走專業(yè)化發(fā)展的道路。稚嫩的行業(yè)，不可能產(chǎn)生大批成熟的企業(yè)。面對(duì)市場的發(fā)展與變化，開發(fā)商唯一的生存之道就是走上企業(yè)轉(zhuǎn)型的道路，將過去做生意的運(yùn)作模式，改變成作企業(yè)的運(yùn)作模式，也就是要走規(guī)范化、專業(yè)化的道路。萬科在 95年就開始走上這條專業(yè)化發(fā)展的道路。銷售利潤率10%6% 帕爾迪 萬科帕爾迪的銷售利潤率比萬科低 67%規(guī)范化、專業(yè)化的差距：萬科的樓盤每平米能多賣一、二千元 。萬科能同時(shí)運(yùn)作 100多個(gè)項(xiàng)目 。萬科的項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度比平均速度快一倍；06年 20項(xiàng)詹天佑金獎(jiǎng)，萬科獨(dú)占 5席 ……這些就是大多數(shù)開發(fā)商與萬科的專業(yè)化差距。
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