【正文】 商首先要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的客戶(hù)理念。今天的萬(wàn)科 ,已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè) ,成為全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的領(lǐng)跑者 .萬(wàn)科的目標(biāo)： 打造世界級(jí)的優(yōu)秀房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。這種勝利顛覆了產(chǎn)品型企業(yè)基礎(chǔ)，孕育了客戶(hù)型企業(yè)的機(jī)遇。萬(wàn)科的項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度比平均速度快一倍；06年 20項(xiàng)詹天佑金獎(jiǎng)，萬(wàn)科獨(dú)占 5席 ……這些就是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商與萬(wàn)科的專(zhuān)業(yè)化差距。從改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的企業(yè)大致有兩種盈利模式：一種是作生意；一種是作企業(yè)。據(jù)報(bào)道，近一年來(lái)，北京、上海數(shù)量龐大的小型開(kāi)發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始放棄無(wú)力開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目或退出開(kāi)發(fā)商行業(yè)。 9月 27日央行又出臺(tái)購(gòu)買(mǎi)第二套房首付不得低于 40%的通知。第二、買(mǎi)賣(mài)雙方的市場(chǎng)矛盾開(kāi)始激化由于房?jī)r(jià)的快速上漲，對(duì)比過(guò)去一、二年，老百姓在一些大城市買(mǎi)一套住房要多 30%——50% 的債務(wù)負(fù)擔(dān)， “房奴 ”也隨之成為這幾年的流行詞。在大部分城市中，每個(gè)開(kāi)發(fā)商理論上僅僅擁有幾百個(gè)客戶(hù)。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的流程優(yōu)化與售后管理 熱銷(xiāo)書(shū) 《 執(zhí)行 》 一書(shū)的作者拉里和拉姆， 06年又推出了一部新作 —— 《 轉(zhuǎn)型 》 ，此書(shū)一問(wèn)世就登上了 《 紐約時(shí)報(bào) 》 的暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。優(yōu)秀的公司總是能抓住危機(jī)帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。也許，我們可以從一本書(shū)里找到一點(diǎn)提示。萬(wàn)科的全國(guó)市場(chǎng)占有率已經(jīng)從 2023年的 %，穩(wěn)步提升到 2023年的%,成為國(guó)內(nèi)最大的開(kāi)發(fā)商。 第三、房地產(chǎn)市場(chǎng)與政府的發(fā)展目標(biāo)日益對(duì)立有人這樣概括房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的四大 “擠出效應(yīng) ”：抑制居民其他消費(fèi)；加劇收入不公；浪費(fèi)社會(huì)資源；影響農(nóng)村剩余勞動(dòng)力穩(wěn)定轉(zhuǎn)移。第一講：開(kāi)發(fā)商的企業(yè)轉(zhuǎn)型與制度創(chuàng)新一、大浪淘沙中的選擇 : 要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn)二、轉(zhuǎn)型的突破口： 創(chuàng)建客戶(hù)型企業(yè)的六大理由三、重塑發(fā)展商的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ： 客戶(hù)導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)化操作基本內(nèi)容高速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)引發(fā)了爆炸式的城市化速度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)還是個(gè)幼稚的行業(yè)，突然承擔(dān)起為數(shù)以?xún)|計(jì)的城市家庭提供住所的重任。但這還不是最后的結(jié)果。萬(wàn)科在 95年就開(kāi)始走上這條專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的道路。這兩個(gè)特征大大改變了市場(chǎng)兩端 —— 買(mǎi)賣(mài)雙方的力量對(duì)比。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)，進(jìn)入到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，往往意味這個(gè)行業(yè)走向了成熟。一組數(shù)字記錄了萬(wàn)科的軌跡：萬(wàn)科已銷(xiāo)售住宅的月返修量：2023年： /戶(hù)2023年： /戶(hù)2023年： /戶(hù)2023年： /戶(hù)理由五：處理客戶(hù)投訴的巨大成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程質(zhì)量 客戶(hù)服務(wù)人力資源資金實(shí)力 產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程質(zhì)量客戶(hù)服務(wù)人力資源資金實(shí)力 大開(kāi)發(fā)商： 中小開(kāi)發(fā)商：理由六：木桶理論 — 比拼最短的木板我們?cè)賮?lái)看看美國(guó)最大的房地產(chǎn)商 Pulte homes: 如果有什么成功信條，按重要性排列應(yīng)是：客戶(hù) — 社會(huì) — 企業(yè)，如果開(kāi)發(fā)商充分考慮客戶(hù)需求，則會(huì)很好地滿(mǎn)足社會(huì)需求，在這兩點(diǎn)得以滿(mǎn)足后，事業(yè)發(fā)展則順理成章，不用擔(dān)心賺不到錢(qián)。 —— 卡爾頓連鎖如果有什么成功信條，按重要性排列應(yīng)是：客戶(hù) — 社會(huì) — 企業(yè)。老客戶(hù)已經(jīng)成為萬(wàn)科業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力：想象 2023年將要發(fā)生驚人的數(shù)字：2023年萬(wàn)科有 20萬(wàn)個(gè)老客戶(hù)；這些老客戶(hù)將向 萬(wàn)人推薦萬(wàn)科樓盤(pán)（ 20 ）； ” —— 摘自萬(wàn)科 05年年報(bào)重組管理架構(gòu) 企業(yè)的管理架構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部資源配置的方式，它對(duì)企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)，能否發(fā)揮效率，能否節(jié)約成本起著決定性的作用。問(wèn)題的癥結(jié)在于：身為服務(wù)型行業(yè)的開(kāi)發(fā)商，偏偏選擇了一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的管理架構(gòu)。作者的語(yǔ)氣不乏調(diào)侃的味道，但說(shuō)出來(lái)的卻是親身感受。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該能夠回答四個(gè)基本問(wèn)題： 做什么？ 什么標(biāo)準(zhǔn)？ 多少成本？ 執(zhí)行力？回答這四個(gè)問(wèn)題，必須在公司構(gòu)建四個(gè)專(zhuān)業(yè)體系： 專(zhuān)業(yè)流程體系； 計(jì)劃管理體系； 成本控制體系 。項(xiàng)目論證業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目論證階段是為終端客戶(hù)挑選和獲取土地的項(xiàng)目決策過(guò)程區(qū)域 經(jīng)濟(jì) 分析項(xiàng) 目初步判斷 信息 歸 檔初步成本分析初步 設(shè)計(jì) 分析項(xiàng) 目 調(diào) 研項(xiàng) 目初步 談 判土地信息分析no初步操作判斷項(xiàng) 目立 項(xiàng)可行性研究參加招投 標(biāo)可行性 報(bào) 告 評(píng)審信息 歸 檔初步 經(jīng)濟(jì)測(cè) 算初步 項(xiàng) 目 報(bào) 告no市場(chǎng)調(diào)查政策分析產(chǎn)品定位成本測(cè)算營(yíng)銷(xiāo)分析經(jīng)濟(jì)測(cè)算項(xiàng) 目合作 談 判信息 歸 檔簽訂 土地合同no土地增值稅測(cè)算 稅務(wù)籌劃項(xiàng) 目 發(fā) 展策略產(chǎn) 品建 議書(shū)總 體成本控制目 標(biāo) 產(chǎn) 品研究初步 產(chǎn) 品建 議項(xiàng) 目開(kāi) 發(fā)計(jì) 劃主要 節(jié) 點(diǎn)項(xiàng) 目開(kāi) 發(fā) 工作指 導(dǎo)書(shū)項(xiàng) 目 經(jīng)營(yíng)計(jì) 劃指 導(dǎo)書(shū)工程、成本、 營(yíng)銷(xiāo) 、物 業(yè)等 專(zhuān)業(yè) 配合項(xiàng) 目概況分析區(qū)域 規(guī) 劃分析 區(qū)域市 場(chǎng) 分析 客 戶(hù) 定位政策法律 環(huán) 境分析項(xiàng) 目主 題 定位贏 利模式確定 價(jià)格定位差異化 競(jìng) 爭(zhēng)策略項(xiàng)目策劃工作業(yè)務(wù)流程案例 :一個(gè)項(xiàng)目的定位分包管理案例 :項(xiàng)目策劃是按照客戶(hù)的需要，完成市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位的產(chǎn)品決策過(guò)程。賺了錢(qián)，這是市場(chǎng)送的紅包，并不能掩蓋許多開(kāi)發(fā)商運(yùn)行中的薄弱環(huán)節(jié) —— 成本控制。 360度考評(píng)是對(duì)員工的工作能力、工作態(tài)度和工作潛力進(jìn)行評(píng)價(jià)考核，考核結(jié)果為員工薪資調(diào)整、職位升降、潛力培訓(xùn)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。其主要內(nèi)容：對(duì)客戶(hù)有更準(zhǔn)確的細(xì)分，找到重點(diǎn)客戶(hù)，并圍繞他們各生命周期的需要，提供量身度作產(chǎn)品和全程服務(wù)，獲得客戶(hù)更堅(jiān)實(shí)的信任和支持，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的終身鎖定。 萬(wàn)科 05年年報(bào)稱(chēng)，以三年來(lái)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查的結(jié)果為例，品牌和口碑已經(jīng)取代地段等傳統(tǒng)因素，成為消費(fèi)者選擇樓盤(pán)時(shí)最重要的考量指標(biāo)。 GE公司在持續(xù) 20年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中， 75％的利潤(rùn)來(lái)自服務(wù)。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本控制是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，既要突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又要強(qiáng)調(diào)全方位、全過(guò)程的成本控制。項(xiàng) 目部成立市政配套 調(diào)查 項(xiàng) 目 進(jìn) 度 計(jì) 劃工程管理部基 礎(chǔ) 工程 單 位 進(jìn)場(chǎng)履行合同、管理 監(jiān) 理公司三通一平工程采 購(gòu)