晨會(huì)加油站十三成交_潛在客戶管理(已修改)
2025-03-04 11:06 本頁(yè)面
【正文】 成交 —— 潛在客戶管理 銷售人員最首要的工作： 我的客戶在哪里 (尋找客戶） 如何接近他們 (成交客戶） 選擇 1000名可以連年保持高銷售額的人員 ● 45%的成功來(lái)自他們有效地尋找準(zhǔn)客戶的能力。 ● 20%的成功來(lái)自于有效的產(chǎn)品展示能力 ? 標(biāo)準(zhǔn)的成交四步曲： 銷售人員最首要的工作： 我的客戶在哪里 (尋找客戶） 如何接近他們 (成交客戶） ? 我們是這樣 銷售人員最首要的工作： 我的客戶在哪里 (尋找客戶） 如何接近他們 (成交客戶） 不要等聽(tīng)到“不”才知道答案 ? 不要認(rèn)為你遇到的每個(gè)人都是準(zhǔn)客戶，要想做到最成功，你必須識(shí)別，規(guī)劃，管理這些真正的潛在客戶 — 而把其他的放在備用倉(cāng)庫(kù)中。通常，銷售人員要等到聯(lián)系人對(duì)他們說(shuō)“不”才會(huì)將其從準(zhǔn)客戶的名單上劃去。事實(shí)上，“不”有很多方式 ? 不回電話 ? 讓你在夏天或六個(gè)月后再打電話 ? 跟你說(shuō)準(zhǔn)備下個(gè)月和老婆商量一下 ? 一旦你能識(shí)別這些信號(hào)的真正含義，就可以正確分類，這樣就可以把主要精力用在高回報(bào)的人和事上 ? 把成交的可能最大化 ? 避免銷售收入的不穩(wěn)定性 三分之一規(guī)則 ? 如果你見(jiàn)的客戶足夠多，只是介紹一下，無(wú)論你做什么，你都會(huì)做成三分之一的生意 ? 有三分之一的生意你無(wú)論怎樣努力也做不成 ? 中間的三分之一（合適的人）要靠努力爭(zhēng)?。ü芾砗媚愕臏?zhǔn)客戶庫(kù)） 銷售機(jī)會(huì) 在銷售機(jī)會(huì)中還可以分出一些小分類 : 一、候選人：備選客戶是你所提供服務(wù)的一個(gè)可能使用者 ,一個(gè)選擇 ,一個(gè) 備選客戶 。 二、預(yù)測(cè)客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服務(wù) 的備選客戶 。 三、廣告客戶：是某個(gè)個(gè)人或公司他曾和你的公司聯(lián)系過(guò)，他可能是看到 廣告或促銷宣傳后才給公司打電話。 四、推薦客戶：是你通過(guò)聯(lián)系人聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人，但還沒(méi)對(duì)他推銷你的產(chǎn)品。 五、后退客戶：這類人也可能是從別的類別中后退回來(lái)的，因?yàn)橛行┢渌? 類的聯(lián)系人有時(shí)會(huì)由于沒(méi)有什么行動(dòng)或承諾而退回到這類。 銷售機(jī)會(huì) 要點(diǎn)： 銷售機(jī)會(huì)算不上潛在客戶，他們甚至都不算是會(huì)晤對(duì) 象。他們是我們有興趣與之做生意的個(gè)人或團(tuán)體，我 們可能還沒(méi)給他們打過(guò)電話；他們也可能是過(guò)去聯(lián)系 過(guò)的個(gè)人或公司，但還沒(méi)有討論過(guò)目前是否有做生意 的可能。 初次會(huì)晤對(duì)象 ? 初次會(huì)晤對(duì)象是我們計(jì)劃要進(jìn)行第一次會(huì)晤 ,但還沒(méi)有見(jiàn)面的人．當(dāng)我們定下了第一次會(huì)晤的日期后 ,我們的聯(lián)系人就從銷售機(jī)會(huì)升入到初次會(huì)晤對(duì)象中了． ?
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