晨會(huì)加油站十三成交_潛在客戶管理-文庫(kù)吧
2025-02-14 11:06 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)一個(gè)電話銷售來(lái)說(shuō)，一個(gè)聯(lián)系人從銷售機(jī)會(huì)歸入首要聯(lián)系人的標(biāo)準(zhǔn)是：是否打完了第二個(gè)有效電話．因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，在電話里會(huì)比較容易接觸到一個(gè)決策者并且有一次有成效的談話．當(dāng)我們?cè)囂叫缘奶岢鳇c(diǎn)問題，得到某種積極的 — 至少顯得有點(diǎn)興趣的回應(yīng)的時(shí)候還不足以讓這個(gè)人成為一個(gè)首要聯(lián)系人（首要聯(lián)系人對(duì)電話銷售來(lái)講就是約好了的初次會(huì)晤對(duì)象）．只有這個(gè)人決定接我們的第二個(gè)電話，愿意和我們談第二次了，我們才有證據(jù)證明：這是一個(gè)能繼續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)關(guān)系．這時(shí)，你才能把這個(gè)人從銷售機(jī)會(huì)劃入初次會(huì)晤對(duì)象（首要聯(lián)系人）． 25%(有效的潛在客戶一 ) ? 這是有效潛在客戶的第一類。我們正在和這一類人接觸 ,并且他們承諾會(huì)有進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。但是他們還不符合50%那一類的所有標(biāo)準(zhǔn)。我們的目標(biāo)就是讓他符合 50%的所有標(biāo)準(zhǔn)。 50%(有效的潛在客戶二 ) 有效潛在客戶中最關(guān)鍵的一類，要絕對(duì)確信的符合以下五個(gè) 標(biāo)準(zhǔn) : 你接觸的是合適的人。你現(xiàn)在打交道的是個(gè)真正的決策者 計(jì)劃書合客戶的意 預(yù)算合理 ,你的出價(jià)可以被接受 .但必須是在你把潛在客戶歸到 50%這類之前 ,你已經(jīng)和他討論過定價(jià)的基本標(biāo)準(zhǔn)。 合適的時(shí)間表（ ） 有更進(jìn)一步的發(fā)展 50%(有效的潛在客戶二 ) ? 要點(diǎn)：對(duì)一個(gè)在 50%出現(xiàn)的客戶，你一定要確保你在和合適的人打交道，你的計(jì)劃書合客戶的意，預(yù)算合理，時(shí)間表很合適并和你的正常銷售周期相符，并且你們還有進(jìn)一步的發(fā)展。 90%（有效潛在客戶三） ? 90%是有效潛在客戶中的第三類。他們已經(jīng)在口頭上同意購(gòu)買。在這類潛在客戶中，十個(gè)有九個(gè)都會(huì)和你做成買賣。如果你還不能拿出你的薪水來(lái)賭這筆生意會(huì)成交，那么你還不能把這個(gè)潛在客戶歸入這一類。 成交 ? 他們就是正式客戶了。這類人意味著一個(gè)正式的承諾，承諾要用你們公司的產(chǎn)品。這類人對(duì)我們來(lái)說(shuō)也意味著將來(lái)的業(yè)務(wù)。 銷售機(jī)會(huì) 首次會(huì)晤對(duì)象 50% 90% 成交 銷售機(jī)會(huì) 首次會(huì)晤對(duì)象 50% 90% 成交 理想分類表發(fā)展的幾種形式 理想分類表發(fā)展的幾種形式 理想分類表發(fā)展的幾種形式 理想分類表發(fā)展的幾種形式 問題 如果成交概率是五分之一 ? 你有 20個(gè) 50%客戶，已經(jīng)成交了四個(gè)，你現(xiàn)在有多少個(gè) 50%客戶？ ? 答案： 0個(gè) 潛在客戶分類表和時(shí)間管理 ? 每周一下午，從尋找潛在客戶開始 — 記住尋找潛在客戶是推動(dòng)整個(gè)銷售過程的動(dòng)力系統(tǒng) — 然后以此為基礎(chǔ)推動(dòng)你的潛在客戶關(guān)系 ? 你所有工作都可以歸入到下面八類中，按照下面的順序優(yōu)先完成 潛在客戶分類表和時(shí)間管理 給新的聯(lián)系人打電話或發(fā)電子郵件 與新聯(lián)系人進(jìn)行初次會(huì)晤 把 90%的聯(lián)系人變成成交客戶的工作 把 50%變成 90%的工作
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