精確服務(wù)營銷(已修改)
2025-03-04 07:58 本頁面
【正文】 精確服務(wù)營銷（ ESS） Exact/Serve/Sell 1 精確服務(wù)營銷 內(nèi)容及目的 一切以顧客為中心 產(chǎn)品 價格 渠道 廣告 內(nèi)容 功能 質(zhì)量 外觀 品牌 包裝 外型大小 服務(wù) 責(zé)任保險 退貨便利 價格可比性 折扣 付款期限 信用額度 銷售網(wǎng)絡(luò) 布局 網(wǎng)絡(luò)層次 經(jīng)銷商政 策 渠道管理 庫存 運輸 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 目的 為顧客解決問題 考慮顧客承受 的起的成本 為顧客獲得產(chǎn) 品提供方便 讓顧客買得 放心 2 營銷管理的類型和任務(wù) 營銷管理類型 需求狀況 營銷任務(wù) 扭轉(zhuǎn)性營銷 負需求： 購買者不僅沒有需求 ， 甚至有厭惡情緒 扭轉(zhuǎn)需求： 找出原因 ， 扭轉(zhuǎn)人們的態(tài)度 刺激性營銷 無需求： 購買者沒有興趣或不了解產(chǎn)品 激發(fā)需求： 設(shè)法引起消費者興趣 開發(fā)性營銷 潛在需求： 消費者對現(xiàn)實不存在某種功能的需求 實現(xiàn)需求： 開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品 恢復(fù)性營銷 需求衰退： 消費者的興趣已經(jīng)減弱 恢復(fù)需求： 重新喚起人們的關(guān)注 同步性營銷 需求失衡： 在不同的時間和不同季節(jié)需求不同 調(diào)節(jié)需求： 通過靈活的價格廣告和促 銷活動使需求趨于均衡 維護性營銷 需求飽和： 當(dāng)前的需求已基本滿足 限制性需求 需求過剩： 需求量超過了賣方所原意供給的水平 限制需求： 提高價格 ， 減少服務(wù)項 目和應(yīng)網(wǎng)點 3 精確服務(wù)營銷 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 銷售人員 顧客 顧客 銷售人員 中層經(jīng)理 高層經(jīng)理 傳統(tǒng)的企業(yè)與顧客的關(guān)系 現(xiàn)代的企業(yè)與顧客的關(guān)系 顧 客 顧 客 在現(xiàn)代市場環(huán)中。企業(yè)的所有人員都應(yīng)當(dāng)扮演營銷的角色 4 精確服務(wù)營銷 制定營銷計劃的步驟 一、認(rèn)清外部環(huán)境 二、尋找市場機會 三、設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 四、制定競爭性營銷戰(zhàn)略 五、形成營銷策略組合 六、預(yù)測營銷收益 七、確定對營銷的控制方法 5 精確服務(wù)營銷 制定營銷計劃的步驟 一、認(rèn)清外部環(huán)境 二、尋找市場機會 三、設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 四、制定競爭性營銷戰(zhàn)略 五、形成營銷策略組合 六、預(yù)測營銷收益 七、確定對營銷的控制方法 6 精確服務(wù)營銷 認(rèn)清外部環(huán)境 人口環(huán)鏡 人口的因素：增長趨勢，年齡結(jié)構(gòu)，民族構(gòu)成，教育結(jié)構(gòu)及其變化趨勢，地域分布變化； 家庭結(jié)構(gòu)和生活方式的變動趨勢；市場從大眾的普通的市場變?yōu)榫哂刑厥庑枨蟀凑漳挲g、 別 民族、教育程度、地域、生活方式等細分的市場群組 宏觀經(jīng)濟所處的發(fā)展階段； 整個國家的收入分配及其變化 不同收入等級的人數(shù)的變 化；居民儲蓄、借貸的的信用狀況 原材料是否短缺；能源成本的上升；空氣水燥應(yīng)的污染程度； 政府對污染的法律規(guī)。 本行業(yè)技術(shù)的發(fā)展速度； 技術(shù)創(chuàng)新的機會； 企業(yè)研究和開發(fā)費用的不斷增長； 政府對 技術(shù)變化的法規(guī)； 信息技術(shù)對所有行業(yè)的影響。 政局的變動，商務(wù)法規(guī)的建立，利益集團的產(chǎn)生和變化。 一個社會的好惡和淪理道德對消費行為產(chǎn)生重要影響 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治法律環(huán)境 社會文化環(huán)境 7 精確服務(wù)營銷 制定營銷計劃的步驟 一、認(rèn)清外部環(huán)境 二、尋找市場機會
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