精確服務(wù)營銷(已改無錯字)
2023-03-15 07:58:27 本頁面
【正文】 足顧客同樣需要的企業(yè)。 了解競爭者的目標(biāo)和策略 。兩個企業(yè)采取的策略越相近，他們之間的競爭就越激烈。 通過評估競爭者的優(yōu)勢和弱點(diǎn)了解企業(yè)在競爭中所處的地位 。 統(tǒng)治地位： 能夠控制他競爭者的行為，領(lǐng)導(dǎo)市場潮流。 強(qiáng)者地位： 能夠不理會其他競爭者的反應(yīng)，獨(dú)自的實(shí)施自己的策略并保持長期的市場地位。 良好地位： 具有突出優(yōu)勢和高于平均水平的機(jī)會去改善自己的市場地位。 可維持的地位：能夠保持持續(xù)經(jīng)營，但很容易受到強(qiáng)大競爭者的攻擊，只有低于平均水平 的機(jī)會去改善自己的市場地位。 弱者地位： 經(jīng)營沒有達(dá)到滿意的水平，必須抓住不多的機(jī)會去實(shí)行變革，否則難以維持。 無法生存： 業(yè)績差到已經(jīng)沒有機(jī)會起死回生。 判斷競爭者的反應(yīng)模式 ： 競爭者對本企業(yè)競爭措施的反應(yīng)。 18 精確服務(wù)營銷 尋找市場機(jī)會 2— 12 確定目標(biāo)市場 P產(chǎn)品 M市場 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P2 P3 P2 P3 P2 P3 M1 M2 M3 P1 M1 M2 M3 P1 M1 M2 M3 P1 單一產(chǎn)品市場 有選擇的專門化 產(chǎn)品專門化 市 場 專 門 化 全面覆蓋 19 一、認(rèn)清外部環(huán)境 二、尋找市場機(jī)會 三、設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 四、制定競爭性營銷戰(zhàn)略 五、形成營銷策略組合 六、預(yù)測營銷收益 七、確定對營銷的控制方法 精確服務(wù)營銷 設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 20 精確服務(wù)營銷 設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 3— 1 營銷業(yè)績指標(biāo)體系 應(yīng) 根據(jù)各企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)確立業(yè)績考核指標(biāo)體系 財務(wù)相關(guān)指標(biāo) ： 銷售量、銷售額、市場占有率、人均銷售額、價格變動率、銷 售費(fèi)用、利潤 顧客相關(guān)指標(biāo) ： 新顧客開發(fā)率、顧客流失率、顧客投訴率、顧客回訪率。 21 精確服務(wù)營銷 制定競爭性營銷戰(zhàn)略 一、認(rèn)清外部環(huán)境 二、尋找市場機(jī)會 三、設(shè)定營銷業(yè)績指標(biāo) 四、制定競爭性營銷戰(zhàn)略 五、形成營銷策略組合 六、預(yù)測營銷收益 七、確定對營銷的控制方法 22 精確服務(wù)營銷 制定競爭性營銷戰(zhàn)略 4— 1 選擇自己的競爭位置 在同一目標(biāo)市場上競爭的企業(yè)，因?yàn)闋I銷目標(biāo)、企業(yè)資源和實(shí)力不同，各自有不同的競爭位置，又因?yàn)楦偁幬恢貌煌?，需要采取不同的營銷戰(zhàn)略?？蓪⑹袌鰻I銷者分為四種類型： 市場主導(dǎo)者 ：是在目標(biāo)市場上占有率最高的企業(yè)。同業(yè)者公認(rèn)，他在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量方面處于主宰地位，它是市場的導(dǎo)向者，也是其它企業(yè)挑戰(zhàn)、效法或躲避的對象。 市場挑戰(zhàn)者 ：是那些在市場上處于第二、第三位置的企業(yè)，他們既可以對抗市場主導(dǎo)者，爭取主導(dǎo)地位，又可以避免沖突，和平共處。 市場跟隨者 ：大多數(shù)企業(yè)選擇跟隨市場巨頭，他們避免相互攻擊，努力降低成本和保證質(zhì)量，以此在市場上占有一席之地。 市場專注者 ：每個行業(yè)都有一些小企業(yè)，專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場上，通過專門化經(jīng)營來獲取最大利益，即在大企業(yè)的夾縫中生存和發(fā)展。 23 精確服務(wù)營銷 制定競爭性營銷戰(zhàn)略 4— 2 不同競爭位置企業(yè)的戰(zhàn)略 一、擴(kuò)大市場需求量 二、保持市場占有率 三、提高市場占有率 一、攻擊市場主導(dǎo)者 二、攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者 三、攻擊地方性小企業(yè) 一、緊密跟隨 二、有距離的跟隨 三、有選擇的跟隨 一、顧客專門化 二、地理區(qū)域?qū)ｉT化 三、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專門化 四、質(zhì)量或價格專門化 市場主導(dǎo)者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場專注者 24 精確服務(wù)營銷 營銷不僅僅是推銷 推銷過程 工廠 產(chǎn)品 推銷 通過銷售量 獲得營利 營銷過程
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