標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的經(jīng)營運作培訓(xùn)課程課件48頁ppt(已修改)
2025-06-27 10:02 本頁面
【正文】 標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的經(jīng)營運作 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 212項修煉 一 、營銷管理的四個基本原則 二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的基本態(tài)度和技能 三、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé) 四、營業(yè)組的實務(wù)運作 五、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者 目錄 312項修煉 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說： “ 不管人是怎么賣的，只要能賣出去就行，公司要的是銷售額。 ” 這是典型 “ 結(jié)果導(dǎo)向 ” 的營銷管理，這種管理的經(jīng)常性結(jié)果就是 “ 失控 ” 。 營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 營業(yè)組采取 “ 結(jié)果導(dǎo)向 ” 還是 “ 過程導(dǎo)向 ” 的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的措施 進(jìn)行控制。 對營銷人員的過程管理，最根本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。 412項修煉 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理人必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。 “說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。 “做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。 管理資源網(wǎng) 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 512項修煉 原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理 營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于 “ 問題管理 ” ，另一種人習(xí)慣于 “ 預(yù)防管理 ” 。 一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的 “ 問題管理 ” ，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的營業(yè)組，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。 普通的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以及發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。 612項修煉 原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 長期以來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為 “ 精英銷售 ” 或 “ 英雄主義的銷售 ” 。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上的闖一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“ 營銷精英 ” 們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。 “ 精英銷售 ” 體制還給企業(yè)帶來一個問題
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