x公司西南銷售分公司蛇膽川貝片營銷方案(已修改)
2025-06-27 05:42 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 13 頁 西南銷售公司三號蛇膽川貝片營銷方案 三號蛇膽川貝片是我公司暨寧心益智口服液之后又一主力產(chǎn)品，是公司全年計劃銷售指標的重要組成部分和公司利潤來源之一。 多年來，雖然經(jīng)過幾代人的辛勤工作，該產(chǎn)品在川、渝地區(qū)止咳類產(chǎn)品中占有“一席之地”，并取得部分固有消費群體的認可。但從 2000 年至今，我們也不得不清醒的看到，這一產(chǎn)品銷售數(shù)量下滑趨勢嚴重，且阻礙了公司長遠發(fā)展規(guī)劃，令人堪憂。通過近期各市場信息反饋情況分析，影響該產(chǎn)品銷售的主要原因有： 批零價差過小，各經(jīng)銷環(huán)節(jié)及經(jīng)營者積極性，受到一定影響，現(xiàn)市場供銷價格如 下： 產(chǎn)品 規(guī)格 供價 商業(yè)銷售價 市場零售價 三號蛇膽川貝片（糖衣） 24片（板） 元 /盒 元 — 元 /盒 元 /盒 — 元 /盒 12 片 元 /盒 元 /盒 — 元 /盒 元 /盒 — 元 /盒 宣傳力度不足，缺乏系統(tǒng)化運作，對該產(chǎn)品宣傳僅停留在商業(yè)流通環(huán)節(jié)，對零售商及消費者關(guān)注甚少。 同類產(chǎn)品競爭力度加強，它們除了媒體宣傳外，還建立了終端促銷隊伍并已形成一定區(qū)域品牌優(yōu)勢，如貴州益佰的克咳膠囊、三九的咳特靈膠囊等 。 產(chǎn)品療效與西藥劑等比較，鎮(zhèn)咳、止咳周期偏長，一次性口服量較大，故經(jīng)營者和消費者用藥選擇時有一定局限。 部分渠道經(jīng)營者從 2020 年開始，為了規(guī)避經(jīng)營風險，調(diào)整了經(jīng)營模式，對該產(chǎn)品分銷產(chǎn)生一定影響。如現(xiàn)成都森科、重慶安通公司等，由原來的商業(yè)調(diào)撥轉(zhuǎn)型為醫(yī)院臨床和區(qū)域代理制為主。 針對上述問題，根據(jù)公司 2020 年整體營銷策劃 —— 加強終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指導思想。經(jīng)公司領(lǐng)導研究決定：要求西南銷售公司通過對三號蛇膽川貝片經(jīng) 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 13 頁 營模式的調(diào)整，帶動公司其它產(chǎn)品終端市場銷售，力求探索并逐步完善一條新的營銷路子。即建立企業(yè)自 身終端網(wǎng)絡(luò)，借以擺脫現(xiàn)有商業(yè)結(jié)構(gòu)性困擾，掌握市場營銷主動權(quán)。為此，特作如下方案。 一、本方案起止時間 2020 年 9 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日 二、西南銷售公司終端管理組織結(jié)構(gòu)圖例 注： 各片區(qū)下設(shè)區(qū)域促銷員根據(jù)本片區(qū)具體情況確定。 兩名市場督導分別負責四川、重慶轄區(qū)內(nèi)各片區(qū)終端促銷工作，并實行不定期輪換制。 三、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品價格定位 品種 規(guī)格 供價 零售價 件裝量 三號蛇膽川貝片 24片（薄膜衣片） 元 /盒 元 /盒 300 盒 /件 西南銷售公司 四川省各片區(qū) 重慶市各片區(qū) 市場督導 各地區(qū)促銷員 各地區(qū)促銷員 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 13 頁 說明： 原西南銷售公司銷售的三號蛇膽川貝片 24 片 /板和 12 片 ，在本方案運作前一個月，應(yīng)停止對所有往來單位的發(fā)貨（公司庫存由省外市場繼續(xù)銷售），以促進該產(chǎn)品社會庫存的“消化”，為 24 片薄膜衣片上市創(chuàng)造有利條件。 產(chǎn)品市場定位：由原農(nóng)村消費市場轉(zhuǎn)入人口密集地的地級以上城市。 人群定位：城區(qū)人口（產(chǎn)品定價因素決定） 銷售模式定位：以終端銷售帶動批發(fā)流通環(huán)節(jié)銷售，通過 該模式轉(zhuǎn)換帶動公司產(chǎn)品市場銷售，并逐步降低公司資金占用額度。 四、人員配置及任務(wù)分
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