大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐(已修改)
2025-03-02 15:41 本頁(yè)面
【正文】 大客戶銷售技巧基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇培訓(xùn)目的? 掌握大客戶基本銷售原理? 認(rèn)知大客戶的銷售特征? 利用 “概念 ”解決實(shí)際銷售難題什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）學(xué)員提問(wèn)：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？學(xué)員提問(wèn)：銷售會(huì)談的四個(gè)階段? 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸初步接觸 調(diào)查研究調(diào)查研究證實(shí)能力證實(shí)能力承認(rèn)接受承認(rèn)接受請(qǐng)思考? 銷售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷售問(wèn)題問(wèn)題列表序號(hào) 問(wèn)題 與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910（請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員）當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問(wèn)：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素? 客戶心理的變化周期? 多層決策周期? 平息所有顧客異議周期? 顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征? 時(shí)間長(zhǎng)? 干擾因素多? 客戶理性化? 決策結(jié)果影響大? 競(jìng)爭(zhēng)激烈最有效的銷售切入口在那？ 問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例 1? T： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。? T： 是不是客戶說(shuō)了些什么？—— 例如，有購(gòu)買信號(hào)，所以讓你覺得成功？? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題存在。? T： 還有其他的嗎？? S： 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。? T： 在這些 “信號(hào) ”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎？? S： 是的，畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決。這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì)。問(wèn)題? 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎，為什么？? 如果你是銷售員，你有什么建議？舉例 2? T： … 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎？? S： 很難說(shuō)，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題，但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況，否則我不愿去評(píng)判我們是否成功。? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是 “購(gòu)買信號(hào) ”？? S:我想至少它不是很直接的 “購(gòu)買信號(hào) ”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題，否則你就沒有什么進(jìn)展。因此沒有問(wèn)題就意味著沒有銷售—— 這是一種消極信號(hào) ——這些就是比較糟的會(huì)談。但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買信號(hào)。? T： 總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。舉例 2（續(xù)）? S： 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí)。比如： “明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) ”或 “我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？? S： 是的，你不知道只依賴問(wèn)題，你必須有更有力的武
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