【正文】 如何做好銷售之我的團(tuán)隊(duì)抱成團(tuán) — — 項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之二：銷售組合拳 入門篇 未來(lái)我們的整個(gè)培訓(xùn)體系 1 ?如何做好銷售 — 入門篇 2 ?博弈營(yíng)銷 — 成長(zhǎng)篇 3 ?策略銷售 — 成熟篇 4 ?方案溝通和 報(bào)價(jià) 技巧 5 ?銷售禁忌 6 ?...... 三、博弈營(yíng)銷 四、策略銷售 一、銷售入門之話說銷售 二、銷售入門之銷售組合拳 世界上的工作千萬(wàn)種為什么要做 ＳＡＬＥＳ ＭＡＮ ＳＡＬＥＳ ＬＡＤＹ 因?yàn)槲覑坼X 165?！? 165。 ＄ 165。 ＄ 165。 君子愛財(cái) ,取之有道 ! 把款收回來(lái) 請(qǐng)用一句通俗的話描述何為 “ 銷售 ” ？？？ 是將產(chǎn)品賣出去嗎？（或?qū)a(chǎn)品賣給對(duì)方） 讓我來(lái)猜猜看 …… 是跟客戶簽合同嗎？ 將客戶的錢裝進(jìn)自己的腰包 2萬(wàn)？ 3萬(wàn)？ 5萬(wàn)？ 8萬(wàn)？ 10萬(wàn)？ …… 各位同胞，您滿意的年薪收入是多少？ 萬(wàn) 2萬(wàn) 萬(wàn) 2萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn) 44條 6條 30條 80條 10條 50條 50萬(wàn) 20萬(wàn) 小沈陽(yáng) 目標(biāo)預(yù)計(jì)年度凈收入 個(gè)人XX年度預(yù)計(jì)凈收入 個(gè)人消費(fèi)600元 /月 目標(biāo)預(yù)計(jì)年度底薪總收入 目標(biāo)預(yù)計(jì)年總提成收入 個(gè)人預(yù)計(jì)年度 總收入 個(gè)人預(yù)計(jì)底薪 總收入 個(gè)人預(yù)計(jì)年提成 總收入 其中U8商機(jī)數(shù)量 其中NC商機(jī)數(shù)量 目標(biāo)缺口數(shù)量 目標(biāo)商機(jī)數(shù)量 現(xiàn)有商機(jī)缺口數(shù)量 現(xiàn)有商機(jī)數(shù)量 09年個(gè)人目標(biāo)回款額 09年個(gè)人預(yù)計(jì)回款額 姓名 讓我們一起來(lái)計(jì)算一下您的年收入吧！ 個(gè)人觀點(diǎn) : 當(dāng)我能掙到“錢”的時(shí)候，我認(rèn)為我已經(jīng)具備了掙錢的“能力”。 “能力”是永無(wú)止境的，“能力”是需要不斷積累的。 老板們通常都喜歡能掙錢的員工。 2分鐘考慮 問題 1：銷售是 “ 過程 ” 重要還是 “ 結(jié)果 ” 重要？為什么？ 個(gè)人觀點(diǎn) : 您一年當(dāng)中花費(fèi)在“簽合同”的時(shí)間有幾天？ 除了簽合同的時(shí)間您其他的時(shí)間是在干嗎？ 那么請(qǐng)您告訴我做為銷售人員應(yīng)該是關(guān)注“過程”還是應(yīng)該關(guān)注“結(jié)果”？ 銷售是由過程來(lái)帶動(dòng)，以結(jié)果為導(dǎo)向！ 誰(shuí)能告訴我此圖的含義？ 誰(shuí)能告訴我此圖的含義？ 鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類，一生的年齡可達(dá) 70歲?？墒呛苌儆腥酥?，要活這么長(zhǎng)的壽命，在其生命的中期必須做出艱難卻重要的決定。因?yàn)辁椈畹?40歲的時(shí)候，它的爪子開始老化，無(wú)法有效地抓住獵物；它的喙變得又長(zhǎng)又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力。這時(shí)它只有兩種選擇：等待死亡；要么重整后再生。 選擇重整后再生的鷹，要經(jīng)過一個(gè)痛苦更新的過程。它首先要努力地飛到山頂，在懸崖筑巢，在那里渡過漫長(zhǎng)而又痛苦的 150天。這段時(shí)間，要用力將又長(zhǎng)又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后等候新的喙長(zhǎng)出來(lái)；再用長(zhǎng)出的新喙將指甲一根一根地拔出來(lái)；新指甲長(zhǎng)出來(lái)后，再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長(zhǎng)出后，鷹又可以翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后 30年的生命旅程。 三、博弈營(yíng)銷 四、策略銷售 二、銷售入門之銷售組合拳 一、銷售入門之話說銷售 入門篇 企業(yè)信息化一期應(yīng)用藍(lán)圖 銷售訂單 銷售合同 生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理 生產(chǎn)計(jì)劃 /物料需求計(jì)劃 配套查詢 委外生產(chǎn)任務(wù) 機(jī)加零件生產(chǎn)任務(wù) 發(fā)貨通知 銷售出庫(kù) 安裝調(diào)試 銷售發(fā)票 收款 應(yīng)收款管理 委外發(fā)料 委外入庫(kù) 采購(gòu) /費(fèi)用發(fā)票 機(jī)加零件工序計(jì)劃 派工單 工序匯報(bào) /移轉(zhuǎn) 完工入庫(kù) 生產(chǎn)領(lǐng)料 磨床總裝作業(yè) 完工入庫(kù) 測(cè)試 /檢驗(yàn) 磨床分裝作業(yè) 成本計(jì)算 用 友 ERPUAP 應(yīng) 用 平 臺(tái) 銷售預(yù)測(cè) 與 PDM系統(tǒng)的集成 工程變更的管理 采購(gòu)計(jì)劃 采購(gòu)訂單 外購(gòu)入庫(kù)單 付款 固定資產(chǎn) 總賬管理 應(yīng)付款管理 合并報(bào)表 預(yù)收款 采購(gòu)業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 采購(gòu)業(yè)務(wù)管控 …… 銷售業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 銷售業(yè)務(wù)管控 …… 庫(kù)存業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 庫(kù)存業(yè)務(wù)管控 …… 生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控 …… 從市場(chǎng)（如何抓商機(jī)）、銷售（銷售組合拳）、售前（四步溝通法）、交付（快速實(shí)施）、服務(wù)（老客戶經(jīng)營(yíng)）幾個(gè)方面總結(jié)了常規(guī)銷售過程中的規(guī)律， 以一批優(yōu)秀銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為內(nèi)容，深入淺出地介紹了不同于傳統(tǒng) ERP的銷售套路和方法， 是每位常規(guī)銷售員工快速成長(zhǎng)、快速簽單的武器庫(kù)，也是公司進(jìn)行新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程。 如何實(shí)現(xiàn) ERP的規(guī)模銷售，關(guān)鍵在于 團(tuán)隊(duì)與模式 。團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在于觀念，其次才是能力。首先，不要用銷售 財(cái)務(wù)軟件 的思維來(lái)銷售 ERP；其次，切忌把 ERP神秘化 、把 ERP的 銷售過程復(fù)雜化 。 ERP是實(shí)用的管理工具，在 ERP普及時(shí)代，它更應(yīng)該是大眾化的科技。第三，相信我們銷售團(tuán)隊(duì)的大部分成員如今已經(jīng)具備銷售 U8以至于NC的基礎(chǔ)， 關(guān)鍵在于觀念突破和模式正確、方法到位。 “ 銷售謎團(tuán)” 我們的現(xiàn)狀 …… 為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位 屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無(wú)處流淚 逢年過節(jié)家人難會(huì)，追問欠款讓人崩潰 開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi) 五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉 一個(gè)初出茅廬的銷售新兵， — — 如何靠用友的銷售就達(dá)到 100 萬(wàn) /年的銷售業(yè)績(jī)？ 一群咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， — — 如何一夜之間就繳械 投降、被輕而易舉擊退？ 一位舉棋不定的客戶老總， — — 如何經(jīng)過兩次拜訪就毫不猶豫地?fù)]筆簽單？ 為什么？ 因?yàn)?…… 我們主張要將以前復(fù)雜的銷售流程分解，簡(jiǎn)化銷售步驟，直接抓住關(guān)鍵人員，解決關(guān)鍵問題，目的是縮短簽單周期，提高銷售效率。套路化的營(yíng)銷模式是保證規(guī)模化營(yíng)銷的前提。 所以 …… 我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國(guó)90%的成長(zhǎng)型企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們的社會(huì)責(zé)任和使命，這是我們對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。 課程目標(biāo)： 新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程 員工迅速取勝的套路 所有銷售經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 誰(shuí)是我們的客戶？ 企業(yè)規(guī)模： ?企業(yè)年?duì)I業(yè)收入 1億－ 3 億，重點(diǎn)是 3 萬(wàn)－ 10 億；或者企業(yè)人數(shù)在 50— 800 人之間；或者每天業(yè)務(wù)單據(jù)在 50300 筆之間的中型企業(yè)。 客戶特征 行業(yè)分布： ?以銷售管理為主的復(fù)雜貿(mào)易企業(yè)，以訂單加工配套生產(chǎn)為主的制造企業(yè)，包括五金、機(jī)械、汽配、電子、電器、玩具、塑膠、家具、建材、儀器、儀表、食品、飲料、造紙、印刷、包裝、醫(yī)藥、化工、冶金、能源、服裝、紡織等。 企業(yè)類型： 私營(yíng)企業(yè)、外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)為主。 IT類型： 無(wú)專人，應(yīng)用少， ERP認(rèn)識(shí)模糊，但有欲望，有想法。 管理特征： 以業(yè)務(wù)管理為核心，管理規(guī)范性差。 經(jīng)營(yíng)類型： 國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，按單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)。 客戶基礎(chǔ)： 重點(diǎn)是新客戶以及 ERP0， 1， 2的制造業(yè)老客戶。 購(gòu)買特征： 主要是產(chǎn)業(yè)鏈帶動(dòng)（下游客戶），關(guān)注主體需求滿足度和實(shí)施服務(wù)，價(jià)格相對(duì)敏感。 市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征 515萬(wàn) ERP市場(chǎng)需求旺盛＆沒有主流廠商的競(jìng)爭(zhēng) 客戶選型特點(diǎn) 關(guān)注核心需求的滿足度，價(jià)值營(yíng)銷 價(jià)格敏感、口碑影響大 選型快速、老板參與、易“沖動(dòng)”決策 客戶的核心價(jià)值需求 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化 +簡(jiǎn)單生產(chǎn) +PLM+OA+CRM 圍繞訂單的銷售服務(wù) 存貨的控制 5句話： 快速訂單響應(yīng)， 減少庫(kù)存積壓，確保及時(shí)交貨，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)控體系 交付容易 —— 解決部分核心問題，實(shí)現(xiàn)明顯改善 產(chǎn)品模塊構(gòu)成 需求計(jì)劃 生產(chǎn)訂單 銷售管理 總帳 采購(gòu)管理 庫(kù)存管理 存貨核算 委外管理 UFO報(bào)表 固定資產(chǎn) 工資管理 財(cái)務(wù)分析 應(yīng)收管理 應(yīng)付管理 生產(chǎn)管理 供應(yīng)鏈管理 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)計(jì)劃 PLM、 OA、 CRM、條碼應(yīng)用、商業(yè)智能 圍繞核心問題快速銷售 結(jié)論： 圍繞核心問題，針對(duì)客戶決策過程簡(jiǎn)單等特性，我們完全可以簡(jiǎn)化銷售流程進(jìn)行快速銷售。 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 建立認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障商務(wù)談判 簽約收款 勝兵先勝而后求戰(zhàn) — — “軍形” 銷售組合拳特點(diǎn) 以往 U8面對(duì)客戶項(xiàng)目組，對(duì)各個(gè)部門、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的 IT意圖及多種需求 …… 樣板參觀、高層認(rèn)同、步驟多、投入的銷售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長(zhǎng)。 “銷售組合拳”的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對(duì)關(guān)鍵人、針對(duì)老板、取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快。 禁忌 ： 做方案 售前調(diào)研 收集需求 試 用 多次演示 驗(yàn)收 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 挖掘有效市場(chǎng)商機(jī) 目標(biāo)： 質(zhì)，量 商機(jī)拓展 老客戶商機(jī)拓展 基本信息，需求引導(dǎo) 新客戶商機(jī)拓展 按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理 商機(jī)推進(jìn) 小型會(huì)議 市場(chǎng)傳播 商機(jī)維護(hù) 商機(jī)庫(kù)維護(hù) 信息整理，補(bǔ)充 漏斗維護(hù) 有效商機(jī) 商機(jī)進(jìn)展信號(hào) 有效商機(jī)信號(hào) 符合目標(biāo)客戶特征 客戶有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人 市場(chǎng)傳播或小型會(huì)議得到認(rèn)可，并約定拜訪 老客戶需求引導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入 無(wú)效商機(jī) 非目標(biāo)客戶 落花有意，流水無(wú)情 初訪 信息 有效商機(jī) 2－ 3天 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 初訪目標(biāo) 初訪不是單指第一次拜訪，而是和客戶的最初的一些接觸，初訪的目的是要 了解信息、判斷商機(jī)有效性，灌輸理念、建立關(guān)鍵人認(rèn)同！有計(jì)劃有方向 的將銷售工作推進(jìn)到下一步！具體而言，銷售員在這一階段的關(guān)鍵行為可以分解為： 了解六大問題，灌輸三大理念，建立