【正文】 如何做好銷售之我的團隊抱成團 — — 項目銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)之二：銷售組合拳 入門篇 未來我們的整個培訓(xùn)體系 1 ?如何做好銷售 — 入門篇 2 ?博弈營銷 — 成長篇 3 ?策略銷售 — 成熟篇 4 ?方案溝通和 報價 技巧 5 ?銷售禁忌 6 ?...... 三、博弈營銷 四、策略銷售 一、銷售入門之話說銷售 二、銷售入門之銷售組合拳 世界上的工作千萬種為什么要做 ＳＡＬＥＳ ＭＡＮ ＳＡＬＥＳ ＬＡＤＹ 因為我愛錢 165?！? 165。 ＄ 165。 ＄ 165。 君子愛財 ,取之有道 ! 把款收回來 請用一句通俗的話描述何為 “ 銷售 ” ？？？ 是將產(chǎn)品賣出去嗎？（或?qū)a(chǎn)品賣給對方） 讓我來猜猜看 …… 是跟客戶簽合同嗎？ 將客戶的錢裝進自己的腰包 2萬？ 3萬？ 5萬？ 8萬？ 10萬？ …… 各位同胞，您滿意的年薪收入是多少？ 萬 2萬 萬 2萬 萬 萬 萬 萬 44條 6條 30條 80條 10條 50條 50萬 20萬 小沈陽 目標預(yù)計年度凈收入 個人XX年度預(yù)計凈收入 個人消費600元 /月 目標預(yù)計年度底薪總收入 目標預(yù)計年總提成收入 個人預(yù)計年度 總收入 個人預(yù)計底薪 總收入 個人預(yù)計年提成 總收入 其中U8商機數(shù)量 其中NC商機數(shù)量 目標缺口數(shù)量 目標商機數(shù)量 現(xiàn)有商機缺口數(shù)量 現(xiàn)有商機數(shù)量 09年個人目標回款額 09年個人預(yù)計回款額 姓名 讓我們一起來計算一下您的年收入吧！ 個人觀點 : 當我能掙到“錢”的時候，我認為我已經(jīng)具備了掙錢的“能力”。 “能力”是永無止境的，“能力”是需要不斷積累的。 老板們通常都喜歡能掙錢的員工。 2分鐘考慮 問題 1：銷售是 “ 過程 ” 重要還是 “ 結(jié)果 ” 重要？為什么？ 個人觀點 : 您一年當中花費在“簽合同”的時間有幾天？ 除了簽合同的時間您其他的時間是在干嗎？ 那么請您告訴我做為銷售人員應(yīng)該是關(guān)注“過程”還是應(yīng)該關(guān)注“結(jié)果”？ 銷售是由過程來帶動，以結(jié)果為導(dǎo)向！ 誰能告訴我此圖的含義？ 誰能告訴我此圖的含義？ 鷹是世界上壽命最長的鳥類，一生的年齡可達 70歲?？墒呛苌儆腥酥溃钸@么長的壽命，在其生命的中期必須做出艱難卻重要的決定。因為鷹活到 40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物；它的喙變得又長又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力。這時它只有兩種選擇：等待死亡；要么重整后再生。 選擇重整后再生的鷹，要經(jīng)過一個痛苦更新的過程。它首先要努力地飛到山頂，在懸崖筑巢，在那里渡過漫長而又痛苦的 150天。這段時間，要用力將又長又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后等候新的喙長出來；再用長出的新喙將指甲一根一根地拔出來；新指甲長出來后，再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長出后，鷹又可以翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后 30年的生命旅程。 三、博弈營銷 四、策略銷售 二、銷售入門之銷售組合拳 一、銷售入門之話說銷售 入門篇 企業(yè)信息化一期應(yīng)用藍圖 銷售訂單 銷售合同 生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理 生產(chǎn)計劃 /物料需求計劃 配套查詢 委外生產(chǎn)任務(wù) 機加零件生產(chǎn)任務(wù) 發(fā)貨通知 銷售出庫 安裝調(diào)試 銷售發(fā)票 收款 應(yīng)收款管理 委外發(fā)料 委外入庫 采購 /費用發(fā)票 機加零件工序計劃 派工單 工序匯報 /移轉(zhuǎn) 完工入庫 生產(chǎn)領(lǐng)料 磨床總裝作業(yè) 完工入庫 測試 /檢驗 磨床分裝作業(yè) 成本計算 用 友 ERPUAP 應(yīng) 用 平 臺 銷售預(yù)測 與 PDM系統(tǒng)的集成 工程變更的管理 采購計劃 采購訂單 外購入庫單 付款 固定資產(chǎn) 總賬管理 應(yīng)付款管理 合并報表 預(yù)收款 采購業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 采購業(yè)務(wù)管控 …… 銷售業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 銷售業(yè)務(wù)管控 …… 庫存業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 庫存業(yè)務(wù)管控 …… 生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控 …… 背景 模塊 生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控 …… 從市場（如何抓商機）、銷售（銷售組合拳）、售前（四步溝通法）、交付（快速實施）、服務(wù)（老客戶經(jīng)營）幾個方面總結(jié)了常規(guī)銷售過程中的規(guī)律， 以一批優(yōu)秀銷售員的實戰(zhàn)經(jīng)驗為內(nèi)容，深入淺出地介紹了不同于傳統(tǒng) ERP的銷售套路和方法， 是每位常規(guī)銷售員工快速成長、快速簽單的武器庫，也是公司進行新兵訓(xùn)練的標準課程。 如何實現(xiàn) ERP的規(guī)模銷售，關(guān)鍵在于 團隊與模式 。團隊的關(guān)鍵在于觀念，其次才是能力。首先，不要用銷售 財務(wù)軟件 的思維來銷售 ERP；其次，切忌把 ERP神秘化 、把 ERP的 銷售過程復(fù)雜化 。 ERP是實用的管理工具，在 ERP普及時代，它更應(yīng)該是大眾化的科技。第三，相信我們銷售團隊的大部分成員如今已經(jīng)具備銷售 U8以至于NC的基礎(chǔ)， 關(guān)鍵在于觀念突破和模式正確、方法到位。 “ 銷售謎團” 我們的現(xiàn)狀 …… 為了訂單幾乎陪睡，點頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位 屁大點事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚 逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰 開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費 五毒具全就差報廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉 一個初出茅廬的銷售新兵， — — 如何靠用友的銷售就達到 100 萬 /年的銷售業(yè)績？ 一群咄咄逼人的競爭對手， — — 如何一夜之間就繳械 投降、被輕而易舉擊退？ 一位舉棋不定的客戶老總， — — 如何經(jīng)過兩次拜訪就毫不猶豫地揮筆簽單？ 為什么？ 因為 …… 我們主張要將以前復(fù)雜的銷售流程分解，簡化銷售步驟，直接抓住關(guān)鍵人員，解決關(guān)鍵問題，目的是縮短簽單周期，提高銷售效率。套路化的營銷模式是保證規(guī)?；癄I銷的前提。 所以 …… 我們不僅在銷售產(chǎn)品，我們是在為占中國90%的成長型企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問題，提升企業(yè)在這個市場上的競爭力，這是我們的社會責(zé)任和使命，這是我們對社會的貢獻。 課程目標： 新兵訓(xùn)練的標準課程 員工迅速取勝的套路 所有銷售經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 誰是我們的客戶？ 企業(yè)規(guī)模： ?企業(yè)年營業(yè)收入 1億－ 3 億，重點是 3 萬－ 10 億；或者企業(yè)人數(shù)在 50— 800 人之間；或者每天業(yè)務(wù)單據(jù)在 50300 筆之間的中型企業(yè)。 客戶特征 行業(yè)分布： ?以銷售管理為主的復(fù)雜貿(mào)易企業(yè)，以訂單加工配套生產(chǎn)為主的制造企業(yè)，包括五金、機械、汽配、電子、電器、玩具、塑膠、家具、建材、儀器、儀表、食品、飲料、造紙、印刷、包裝、醫(yī)藥、化工、冶金、能源、服裝、紡織等。 企業(yè)類型： 私營企業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)為主。 IT類型： 無專人，應(yīng)用少， ERP認識模糊，但有欲望，有想法。 管理特征： 以業(yè)務(wù)管理為核心，管理規(guī)范性差。 經(jīng)營類型： 國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，按單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)。 客戶基礎(chǔ)： 重點是新客戶以及 ERP0， 1， 2的制造業(yè)老客戶。 購買特征： 主要是產(chǎn)業(yè)鏈帶動（下游客戶），關(guān)注主體需求滿足度和實施服務(wù)，價格相對敏感。 市場目標客戶及特征 515萬 ERP市場需求旺盛＆沒有主流廠商的競爭 客戶選型特點 關(guān)注核心需求的滿足度，價值營銷 價格敏感、口碑影響大 選型快速、老板參與、易“沖動”決策 客戶的核心價值需求 財務(wù)業(yè)務(wù)一體化 +簡單生產(chǎn) +PLM+OA+CRM 圍繞訂單的銷售服務(wù) 存貨的控制 5句話： 快速訂單響應(yīng)， 減少庫存積壓，確保及時交貨，降低賒銷風(fēng)險，完善內(nèi)控體系 交付容易 —— 解決部分核心問題，實現(xiàn)明顯改善 產(chǎn)品模塊構(gòu)成 需求計劃 生產(chǎn)訂單 銷售管理 總帳 采購管理 庫存管理 存貨核算 委外管理 UFO報表 固定資產(chǎn) 工資管理 財務(wù)分析 應(yīng)收管理 應(yīng)付管理 生產(chǎn)管理 供應(yīng)鏈管理 財務(wù)管理 生產(chǎn)計劃 PLM、 OA、 CRM、條碼應(yīng)用、商業(yè)智能 圍繞核心問題快速銷售 結(jié)論： 圍繞核心問題，針對客戶決策過程簡單等特性，我們完全可以簡化銷售流程進行快速銷售。 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導(dǎo) 建立認同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動 實施保障商務(wù)談判 簽約收款 勝兵先勝而后求戰(zhàn) — — “軍形” 銷售組合拳特點 以往 U8面對客戶項目組，對各個部門、被動做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說服客戶的 IT意圖及多種需求 …… 樣板參觀、高層認同、步驟多、投入的銷售團隊人力資源多、控制難度大、成本高、周期長。 “銷售組合拳”的重點在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快。 禁忌 ： 做方案 售前調(diào)研 收集需求 試 用 多次演示 驗收 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動 實施保障 商務(wù)談判 簽約收款 普及型 ERP的簡練銷售流程 挖掘有效市場商機 目標： 質(zhì)，量 商機拓展 老客戶商機拓展 基本信息，需求引導(dǎo) 新客戶商機拓展 按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理 商機推進 小型會議 市場傳播 商機維護 商機庫維護 信息整理，補充 漏斗維護 有效商機 商機進展信號 有效商機信號 符合目標客戶特征 客戶有強烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人 市場傳播或小型會議得到認可，并約定拜訪 老客戶需求引導(dǎo) 競爭對手深入 無效商機 非目標客戶 落花有意，流水無情 初訪 信息 有效商機 2－ 3天 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機 高 層 商機拓展 商機維護 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動 實施保障 商務(wù)談判 簽約收款 初訪目標 初訪不是單指第一次拜訪，而是和客戶的最初的一些接觸，初訪的目的是要 了解信息、判斷商機有效性，灌輸理念、建立關(guān)鍵人認同！有計劃有方向 的將銷售工作推進到下一步！具體而言，銷售員在這一階段的關(guān)鍵行為可以分解為： 了解六大問題，灌輸三大理念，建立