銷售顧問入門指導(dǎo)手冊(cè)(已修改)
2025-01-23 18:41 本頁(yè)面
【正文】 銷售顧問入門指導(dǎo)手冊(cè)*銷售顧問的崗位職責(zé)銷售顧問應(yīng)該：? 通過為顧客提供專業(yè)的服務(wù)樹立福特品牌及公司的形象? 成為公司銷售部門和顧客間的紐帶? 使用標(biāo)準(zhǔn)流程及工具進(jìn)行工作并達(dá)成銷售目標(biāo)? 通過對(duì)顧客全面的需求分析，為顧客推薦滿足需求的產(chǎn)品? 積極開拓保有及潛在顧客市場(chǎng)提高銷售業(yè)績(jī)? 利用每個(gè)與顧客的接觸點(diǎn)體現(xiàn)公司及自己的專業(yè)形象，提高顧客滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客*? 對(duì)顧客進(jìn)行追蹤服務(wù)，以保證顧客長(zhǎng)期滿意? 在每次交易結(jié)束及交車時(shí)，請(qǐng)顧客介紹新的顧客? 提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)：仔細(xì)聆聽顧客的詢問和要求，主動(dòng)提問弄清需求，化解顧客的擔(dān)憂，在合適的情況下銷售附加的服務(wù)? 在必要的情況下幫助其他銷售顧問? 遵守銷售部門所有的政策和流程? 按要求參加所有產(chǎn)品和銷售流程培訓(xùn)銷售顧問的崗位職責(zé)銷售顧問的崗位職能與責(zé)任（二）：3*顧問式銷售的定義成功銷售銷售顧問任務(wù) MOT 每一個(gè)接觸點(diǎn)和每一個(gè)接觸渠道帶來優(yōu)質(zhì)的顧客體驗(yàn)，可以增加顧客的購(gòu)買信心小小的決定小小的印象小小的時(shí)刻4*顧問式銷售的定義成功銷售銷售顧問任務(wù) 通過讓顧客滿意從而增強(qiáng)信心，達(dá)成銷售。增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信心是需要通過銷售顧問的努力來控制的，這就是銷售顧問的任務(wù)。銷售三要素信心需求購(gòu)買力5*顧問式銷售的定義成功銷售銷售顧問任務(wù) 任何一個(gè)成功銷售的案例必須具備：需求、購(gòu)買力和信心這三個(gè)要素。銷售三要素需求購(gòu)買力信心6*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述1. 銷售顧問按值班順序站在展廳門口接待顧客2. 銷售顧問攜帶銷售手冊(cè)及 iPad（ APP銷售交車工具）3. 銷售顧問著裝規(guī)范、整潔4. 主動(dòng)趨前迎接顧客，應(yīng)迎至展廳門外宗旨：歡迎顧客到來并收集顧客的相關(guān)信息任務(wù)：? 等待并主動(dòng)迎接顧客? 接待顧客第一步：歡迎? 顧客離店時(shí)遠(yuǎn)送? 完成潛在顧客記錄 PCR卡流程：7*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述5. 面帶微笑主動(dòng)在顧客進(jìn)展廳第一時(shí)間（ 5步之內(nèi)）用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)問候顧客6. 前臺(tái)記錄客流并填寫 “ 來店客流登記表 ”7. 銷售顧問與顧客距離應(yīng)注意保持 8. 銷售顧問隨身攜帶名片并第一時(shí)間提供給顧客，主動(dòng)自我介紹并詢問顧客如何稱呼9. 主動(dòng)遞交名片給顧客同行人員并詢問如何稱呼10. 遞給顧客名片時(shí)應(yīng)正面朝向顧客，如顧客和銷售顧問交換名片，銷售顧問應(yīng)雙手接過名片并讀出顧客的姓名和職位1. 銷售顧問或銷售前臺(tái)主動(dòng)詢問并提供三種以上飲料供顧客選擇5. 銷售顧問和顧客溝通時(shí)，目光保持接觸6. 對(duì)坐著的顧客，銷售顧問坐著或半蹲與其交談7. 銷售顧問專心接待顧客。如需接聽電話，要征得顧客同意并盡可能快地結(jié)束通話第一步：歡迎8*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述，銷售顧問應(yīng)離店遠(yuǎn)送，向顧客表示感謝，并約定下次到店或電話的時(shí)間，及時(shí)填寫 PCR卡，并在下班前將顧客資料錄入 DMS系統(tǒng)第一步：歡迎9*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述第二步：需求評(píng)估宗旨：通過有效的提問了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求任務(wù)：? 在推薦車輛之前，通過提問的方式判定顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（需求）? 弄清誰(shuí)做購(gòu)買決定? 提供展廳體驗(yàn)的概況以使顧客對(duì)每一步驟有所了解? 弄清顧客的需求、生活方式及用車習(xí)慣，并將它們與福特品牌掛鉤。找到顧客的 “ 興趣點(diǎn) ”? 在銷售附件的地方，與顧客討論附件配置、個(gè)性化附件及延長(zhǎng)服務(wù)計(jì)劃完成 PCR卡中的以下內(nèi)容? 顧客來源? 信息渠道? 顧客類型? 打算何時(shí)購(gòu)車10*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述第三步：車輛選擇流程：1. 重述顧客的購(gòu)買需求2. 介紹符合顧客購(gòu)買需求的車型3. 通過提問聽取顧客的反饋4. 向顧客推薦車型5. 用各種資料（ APP銷售交車工具）來介紹品牌、車型、不同風(fēng)格及其他選擇可能6. 更新 PCR卡11*標(biāo)準(zhǔn)銷售流程概述第四步：產(chǎn)品介紹宗旨：介紹車輛給顧客，著重強(qiáng)調(diào)其如何能滿足顧客的特定要求。包括介紹附件、延長(zhǎng)服務(wù)計(jì)劃以滿足顧客個(gè)性化需求，增加車輛價(jià)值。任務(wù)：? 仔細(xì)聆聽顧客對(duì)自我需求及產(chǎn)品期待方面的言談? 著重強(qiáng)調(diào)車輛具有的與顧客購(gòu)買需求項(xiàng)符合的配置。使用 FBI技巧介紹產(chǎn)品
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