【正文】 食品、飲料、造紙、印刷、包裝、醫(yī)藥、化工、冶金、能源、服裝、紡織等。 “ 銷(xiāo)售謎團(tuán)” 我們的現(xiàn)狀 …… 為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位 屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無(wú)處流淚 逢年過(guò)節(jié)家人難會(huì)，追問(wèn)欠款讓人崩潰 開(kāi)發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi) 五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉 一個(gè)初出茅廬的銷(xiāo)售新兵， — — 如何靠用友的銷(xiāo)售就達(dá)到 100 萬(wàn) /年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ 一群咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， — — 如何一夜之間就繳械 投降、被輕而易舉擊退？ 一位舉棋不定的客戶老總， — — 如何經(jīng)過(guò)兩次拜訪就毫不猶豫地?fù)]筆簽單？ 為什么？ 因?yàn)?…… 我們主張要將以前復(fù)雜的銷(xiāo)售流程分解，簡(jiǎn)化銷(xiāo)售步驟，直接抓住關(guān)鍵人員，解決關(guān)鍵問(wèn)題，目的是縮短簽單周期，提高銷(xiāo)售效率。團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵在于觀念，其次才是能力。這段時(shí)間，要用力將又長(zhǎng)又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后等候新的喙長(zhǎng)出來(lái)；再用長(zhǎng)出的新喙將指甲一根一根地拔出來(lái)；新指甲長(zhǎng)出來(lái)后，再將羽毛一片一片地拔掉。因?yàn)辁椈畹?40歲的時(shí)候，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物；它的喙變得又長(zhǎng)又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分吃力。 “能力”是永無(wú)止境的，“能力”是需要不斷積累的。＄ 165。 ＄ 165。 老板們通常都喜歡能掙錢(qián)的員工。這時(shí)它只有兩種選擇：等待死亡；要么重整后再生。待新的羽毛長(zhǎng)出后，鷹又可以翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后 30年的生命旅程。首先，不要用銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)軟件 的思維來(lái)銷(xiāo)售 ERP；其次，切忌把 ERP神秘化 、把 ERP的 銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜化 。套路化的營(yíng)銷(xiāo)模式是保證規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)的前提。 企業(yè)類(lèi)型： 私營(yíng)企業(yè)、外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)為主。 客戶基礎(chǔ)： 重點(diǎn)是新客戶以及 ERP0， 1， 2的制造業(yè)老客戶。 “銷(xiāo)售組合拳”的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對(duì)關(guān)鍵人、針對(duì)老板、取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快。 在對(duì)有效商機(jī)對(duì)象進(jìn)行初訪之前，我們建議銷(xiāo)售員運(yùn)用自我提示工具，務(wù)必認(rèn)真思考以下問(wèn)題： 初訪準(zhǔn)備 ?從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶方什么角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見(jiàn)誰(shuí)，客戶基本情況我們了解嗎？從而進(jìn)一步判斷商機(jī)的準(zhǔn)確性； ?產(chǎn)品資料、用友公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？初訪客戶時(shí)要記住隨身攜帶這些資料，用來(lái)展示公司的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)； ?如果見(jiàn)老板，老板可能的需求有哪些？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要哪些資源？針對(duì)老板的需求充分準(zhǔn)備初訪內(nèi)容，才可以順利達(dá)成初訪目標(biāo)； ?如果見(jiàn)負(fù)責(zé)人，以前有過(guò)交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？負(fù)責(zé)人是決定項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵角色，往往可以主導(dǎo)項(xiàng)目的走向。 決策人 : YES/NO? ? Why ? How ? 當(dāng)你想確定對(duì)方是否關(guān)鍵決策人時(shí)： 直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與決策？” 初訪怎么做？ （ 5）項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃： ? 推進(jìn)步驟？ 是否過(guò)了老板關(guān)？ Coach的作用？ 其他影響因素：淡旺季、搬新廠、 ISO內(nèi)審、展會(huì)或客戶來(lái)訪、資金壓力、節(jié)假日。） ?看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎 ） 溫馨提示 初訪怎么做？ 灌輸三大理念？ （ 1）公司實(shí)力： ? 用友實(shí)力， 關(guān)鍵詞： 21 年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶數(shù)量 70 萬(wàn) ，規(guī)模是第 23 名的總和，亞太用戶數(shù)最多（列舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專(zhuān)業(yè)人才、溫家寶與健康成長(zhǎng)計(jì)劃 … ?舉例： 21 年發(fā)展了 70 萬(wàn)客戶，這本身就是公司實(shí)力的體現(xiàn)。用友從財(cái)務(wù)起家，到目前為止，產(chǎn)品除了財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)之外，還有 CRM、 PDM、 DRP、 HR、 OA、 BI 等眾多插件，及酒店、餐飲、服裝分銷(xiāo)等行業(yè)應(yīng)用，產(chǎn)品線最完整，能滿足客戶綜合應(yīng)用需求。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒(méi)有選型后也會(huì)出現(xiàn)，我們通過(guò)符合國(guó)情的實(shí)施理論 — 工作點(diǎn)法繞過(guò)中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。 ?關(guān)鍵人角色，興趣愛(ài)好、看重哪方面（權(quán)利？利益？機(jī)會(huì)？）為什么？ ?我們?cè)鯓幼龅恼J(rèn)同工作，達(dá)到怎樣的效果了，打動(dòng)客戶了嗎，還需要做什么工作，需要什么資源？ ?什么時(shí)間約人，怎樣約？ ?為關(guān)鍵人安排了哪些工作？ ?不了解的關(guān)鍵信息是否了解？ ?下一步是約老板還是安排演示？ ?演示的時(shí)間？誰(shuí)參加？ ?項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間？ ?如何規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 約人效果 自我提示 項(xiàng)目走向判斷 — 約人后的走向 建立高層認(rèn)同？ 見(jiàn)高層的準(zhǔn)備 ?（ 1）如何說(shuō)服關(guān)鍵人答應(yīng)引薦老板： ERP 是跨部門(mén)協(xié)調(diào)項(xiàng)目，只有協(xié)調(diào)好了，才能做好，關(guān)鍵人自己很難做好，必須老板出面幫他，這種要求比較適合“外來(lái)和尚念經(jīng)”，我們是為了幫助關(guān)鍵人。銷(xiāo)售員在見(jiàn)老板前一定要做好充足準(zhǔn)備，尤其是對(duì)“見(jiàn)老板談什么”一定要思考清楚。 對(duì) A公司產(chǎn)品及服務(wù)比較認(rèn)可； 2023年初，聽(tīng)說(shuō)該集團(tuán)爭(zhēng)取到信息化與項(xiàng)預(yù)算 1200萬(wàn) 計(jì)劃于當(dāng)年完成招標(biāo)； A公司和 B公司主要參不競(jìng)爭(zhēng)； 客戶方主要角色介紹 孫 董事長(zhǎng) 張 總會(huì)計(jì)師 經(jīng)營(yíng) 杜 副總 企業(yè) 李 副總 財(cái)務(wù) 高 部長(zhǎng) 經(jīng)營(yíng) 嚴(yán) 部長(zhǎng) 信息 何 部長(zhǎng) …… 模擬場(chǎng)景情節(jié)（二） 模擬演練場(chǎng)景（二） 天海集團(tuán) 09年 5月 15日，天海集團(tuán)在一次會(huì)議上明確，信息化項(xiàng)目為ERP項(xiàng)目，整體規(guī)劃，分步實(shí)施，幵明確了何時(shí)選型完成以及本次信息化的投入情況。 ? 公開(kāi)演示是誰(shuí)安排的，初訪后直接安排還是搞定關(guān)鍵人后安排？是老板安排的嗎？ ? 演示的具體時(shí)間安排？ ? 給關(guān)鍵人安排怎樣配合我們演示了嗎？怎樣規(guī)避對(duì)手？（關(guān)鍵人搞定的前提下） ? 確認(rèn)有客戶人員能夠幫我們（關(guān)鍵人不詳，但有知情人或內(nèi)線） ? 友商是否做過(guò)演示，誰(shuí)參加，演示內(nèi)容，客戶評(píng)價(jià)，老板評(píng)價(jià)，驗(yàn)證了嗎？ ?客戶聽(tīng)講解和演示的人員是那些，關(guān)鍵崗位人員和領(lǐng)導(dǎo)是否參加？ ? 客戶的需求（特別是關(guān)鍵需求）我們是否已經(jīng)和客戶確認(rèn)，并且我們已經(jīng)找到解決方法，對(duì)于我們暫時(shí)不能解決的需求，如何解決并讓客戶接受，需要哪些資源配合 ?演示數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好了嗎，演示講解內(nèi)容準(zhǔn)備好了嗎，是否經(jīng)過(guò)售前確認(rèn)？演示需要的工具等準(zhǔn)備好了嗎？?jī)?nèi)部人員？ ?關(guān)鍵演示點(diǎn)對(duì)應(yīng)的管理邏輯（現(xiàn)象 根源分析 對(duì)策）講法 /說(shuō)辭是否準(zhǔn)備好了？ ?演示后可能的問(wèn)題交流細(xì)節(jié)準(zhǔn)備好了嗎？ ?演示后如何直接推進(jìn)到商務(wù)階段？說(shuō)辭？ ?準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)和合同了嗎？如果在關(guān)鍵人認(rèn)同后演示那是否商量過(guò)報(bào)價(jià)？ 演示前 自我提示 公開(kāi)演示 公開(kāi)演示 演示不是必須環(huán)節(jié) !!! ? 安排好參加的業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與 —— 公開(kāi)性演示 目的：攻 —— 各業(yè)務(wù)部門(mén)都沒(méi)有異議（問(wèn)題）， 推動(dòng)談商務(wù) 防 —— 良好的展示讓對(duì)手無(wú)法屏蔽我們 ? 演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！ 會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問(wèn)交流 不會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣(mài)點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶提問(wèn)，通過(guò)回答建立認(rèn)同 ? 演示效果 現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門(mén)摸情況，了解評(píng)價(jià)＆潛在問(wèn)題 感覺(jué)良好：推動(dòng)談商務(wù) ? 組織答疑 不發(fā)問(wèn) —— 拿出 12個(gè)問(wèn)題提問(wèn) ,目的是通過(guò)問(wèn)題向我們的賣(mài)點(diǎn)靠攏 ,而非客戶的習(xí)慣 ,只要各部門(mén)都 表示 沒(méi)有問(wèn)題 舉例 : 對(duì)老板和銷(xiāo)售及生產(chǎn)主管提問(wèn)：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，對(duì)這方面您有什么想法？ 對(duì)老板和生產(chǎn)及采購(gòu)主管提問(wèn)：通過(guò) MRP的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存清晰的確定采購(gòu)的計(jì)劃，對(duì)我們企業(yè)的積壓和斷料問(wèn)題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿意嗎？你是怎么看的？ 公開(kāi)演示 注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問(wèn)） 組織齊相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對(duì)我們 ERP觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證 點(diǎn)擊鼠標(biāo)等操作速度要慢，要讓客戶的思路跟得上，最好能用語(yǔ)言同步介紹操作行為，比如：我們現(xiàn)在找到這個(gè)單據(jù)，把他打開(kāi) …… 如果有遺留問(wèn)題，盡快約 2次演示，控制到各部門(mén)沒(méi)有遺留問(wèn)題 演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見(jiàn)并結(jié)識(shí)各部門(mén)參與人員 觀察演示時(shí)客戶各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評(píng)價(jià) 分析不同客戶提出的問(wèn)題 (銷(xiāo)售關(guān)注的問(wèn)題 ) 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開(kāi)演示 ?是否通過(guò)演示和講解解決了客戶關(guān)心的問(wèn)題，客戶提出哪些疑問(wèn)，怎樣解決的，如沒(méi)有解決，解決的途徑是什么？需要哪些資源配合？ ?客戶認(rèn)可后我們遞交報(bào)價(jià)和合同了嗎？客戶怎么說(shuō)的？為什么？ ?如果前期沒(méi)有確定關(guān)鍵人，演示后明確了嗎？誰(shuí)？為什么？怎樣搞定？ ?時(shí)間安排？需要哪些資源？ ?前期取得關(guān)鍵人認(rèn)同后，跟催商務(wù)了嗎？ ?什么時(shí)間簽約，找誰(shuí)簽合同？ ?客戶對(duì)商務(wù)有何疑慮？我們都怎樣回答的？ ?下一步時(shí)間及計(jì)劃安排 演示后 自我提示 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 公開(kāi)演示 見(jiàn)老板信號(hào) 老板聽(tīng)匯報(bào)，拍板 老板親自參與，控制商務(wù) 約人信號(hào) 關(guān)鍵人物出現(xiàn) 演示得到認(rèn)可 關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 商務(wù)簽約信號(hào) 老板基本認(rèn)可或充分授權(quán) 詢問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn) 詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額 開(kāi)始砍價(jià) 詢問(wèn)合同 約人談 1天 ， 建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格 匯報(bào) ， 2－ 3天 見(jiàn)高層 公開(kāi)演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 演示環(huán)節(jié)走向 各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)走向 推進(jìn)的幾種可能 推進(jìn)動(dòng)作的前提 推進(jìn)速度的把握 初訪 信息 有效商機(jī) 2－ 3天 約人談 不能了解關(guān)鍵信息 1天 1天 ， 建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格 2－ 3天 安排演示 匯報(bào) ， 2－ 3天 見(jiàn)高層 領(lǐng)導(dǎo)高度重視 2－ 3天 引見(jiàn)老板 ， 2－ 3天 公開(kāi)演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào) 不 成 熟 項(xiàng) 目 降級(jí) 維護(hù) 直 接 談 合 同 2－ 3天 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 2－ 3天 安排演示 過(guò)堂思路 — 下步動(dòng)作 小結(jié)： 普及型 ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 直接商務(wù) 見(jiàn)高層 公開(kāi)演示 商務(wù)簽約 2－ 3天 追著簽約 直 接 談 合 同 2－ 3天 抓住商務(wù)機(jī)會(huì) ?我們是否能夠引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題，控制客戶非需求，和客戶確認(rèn)了嗎？ ?產(chǎn)品、公司、服務(wù)是否得到了老板（關(guān)鍵人）的認(rèn)可？報(bào)價(jià)和關(guān)鍵人確認(rèn)了嗎？ ?哪里還有問(wèn)題？怎樣彌補(bǔ)？策略計(jì)劃，時(shí)間安排？ ?客戶看過(guò)報(bào)價(jià)嗎？是否還需要和友商比價(jià)？為什么沒(méi)有規(guī)避？ ?在價(jià)值效益引導(dǎo)和關(guān)鍵人工作還有哪些不足？策略計(jì)劃，時(shí)間安排？ ?客戶看過(guò)合同嗎？對(duì)合同還有沒(méi)有疑義，合同金額？軟件實(shí)施金額？付款方式？客戶提出的合同內(nèi)容是否有風(fēng)險(xiǎn)，如有風(fēng)險(xiǎn)，如何規(guī)避，而且能讓客戶接受？策略計(jì)劃，時(shí)間安排 ? ?簽約時(shí)間是否已經(jīng)和老板和關(guān)鍵人確認(rèn)？具體簽約時(shí)間？ 商務(wù)成交 自我提示 直接商務(wù) 與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià) 給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià) (其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ,全國(guó)經(jīng)驗(yàn) , 對(duì)手網(wǎng)站相關(guān)客戶網(wǎng)站中有對(duì)外公報(bào) ) 將報(bào)價(jià)分幾個(gè)部分 : 軟件模塊 +用戶數(shù) +實(shí)施費(fèi)用（ 按 25％起報(bào) ） 讓客戶更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值 隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交 動(dòng)作要快，上門(mén)堵老板簽合同（前提：與老板溝通過(guò) ) 價(jià)格談判 直接商務(wù) 分期付款的期數(shù)要盡量少 如果客戶要求分期多， 有責(zé)任