【正文】 企劃書的一般格式 企劃書的一般格式 封面 企劃書名稱 企劃者的姓名 企劃書完成時間 正文 企劃的目標(biāo) 企劃的內(nèi)容 預(yù)算表與進度表 細(xì)化內(nèi)容 企劃場地 預(yù)測效果 附件 參考的文獻資料 其他注意事項 25 編制汽車銷售計劃 A、 汽車銷售計劃體系 （ 1） 決定銷售貨收入的目標(biāo)額 （ 2） 分配銷售 （ 3） 銷售實售預(yù)算 （ 4） 編定實施計劃 26 制訂銷售計劃時 ， 首先分析市場或預(yù)測市場需求 ， 以掌握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再根據(jù)整個業(yè)界的預(yù)測值 ， 作出自己的銷售預(yù)測 。 ※ Why（ 為什么 ） —— 企劃緣由 、 背景 。 但是 ， 任何一種企劃書的構(gòu)成都必須有 5W2H1E， 共 8個基本要素： ※ What（ 什么 ） —— 企劃的目的 、 內(nèi)容 。 目標(biāo)必須說明了三點：何事 、 何地 、 何時 ， 計劃應(yīng)具體分為五個因素：何事 、 何地 、 何時 、 如何 、 何人 。 10 c、 有效目標(biāo)的特征 S（ Special） – 具體的 M（ Measurable） – 可以衡量的 A（ Attainable） – 可以到達的 R（ Reasonable） – 合理的 T（ time） – 有時間性的 ① Specific叫做具體的，想讓公司成為同行頂尖的汽車專賣店，今年就要讓你自己的團隊完成多少業(yè)績，越具體越好； ② Measurable可以衡量的，完成多少業(yè)績是可以計量的； ③ Attainable目標(biāo)是可以達到的，你管理的團隊今年要做多少業(yè)績，要按照你的能力，把它提高一點； ④ 叫做合理的 Reasonable， 設(shè)定目標(biāo)一定要合理。 為什么呢 ？ 原因是這 97%的人沒有設(shè)定目標(biāo) ， 他們對目標(biāo)不了解 ， 不知道如何設(shè)定目標(biāo) ， 甚至對失敗有一種恐懼感 ， 他們害怕被拒絕 ， 甚至他們認(rèn)為自己的形象不佳 ， 對自己缺乏熱忱。 制定目標(biāo)很有效 ， 它能增加你的動力 ， 迫使你及時地對自己負(fù)責(zé) 。 要大家戒煙，老板卻自己抽？！ 制度、合約加問題溝通。1 斯畢特 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 汽車終端銷售全培訓(xùn) 系列企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材 0 6冊 2 《 汽車終端的銷售管理 》 一、管理目標(biāo)、計劃與實戰(zhàn)過程 二、汽車電子商務(wù)與數(shù)據(jù)庫營銷 三、管理其他終端事務(wù) 3 現(xiàn)實汽車終端管理的幾個突出問題 沒有理念指導(dǎo)，過去好的經(jīng)驗也缺乏總結(jié)與提升 整合、創(chuàng)新、速度的時代，亟待奧林匹克精神：更快、更高、更強，還有更新！ 沒有自身品牌，只有代理的車廠品牌，如此打工何時出頭？ 引入顧問式行銷，提供整體解決方案吧！ 4 管理出效益 管理就是管理人、財與時間（三重?。?。 獵頭、文化加作為的平臺與空間才行。 有了目標(biāo)就可能使你更容易的取得成功 。 所以設(shè)定目標(biāo)可以使生活方向和目標(biāo)明確 ， 你就會專心地去達成目標(biāo) 。 ⑤ 要有時間性的 Time。 f、 以下數(shù)點可以幫助您完成行動計劃 保持專注力 ， 為完成目標(biāo)全力以赴； 保持應(yīng)變能力 ， 須懂得計劃不及變化快的道理 ， 當(dāng)計劃被其他因素所 左右的時候 ， 須及時作出應(yīng)變的措施； 適時獎勵自己與激勵他人 ， 令團隊保持旺盛的戰(zhàn)斗力與行動力； 把握現(xiàn)在，不要把該做的事情留待將來完成，每天分配好應(yīng)進行事項 的時間。 ※ Who（ 誰 ） —— 企劃相關(guān)人員 。 ※ How（ 如何 ） —— 企劃的方法和運轉(zhuǎn)實施 。 其次 ， 根據(jù)銷售預(yù)測 、 經(jīng)營者 、 各部門主管 ， 以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷售額進行判斷 ， 然后再決定下年度的銷貨收入目標(biāo)額 。 在細(xì)分銷貨收入目標(biāo)額后 ， 再按月份分配 ， 擬定每月份的目標(biāo)額 。 一般說 ， 三年一五年期的計劃為 “ 長期計劃 ” ；一年以下者為 “ 短期計劃 ” ；至于一年～三年期間的計劃 ， 則為 “ 中期計劃 ” 。 為易于達成目標(biāo) ， 又可將 “ 個別計劃 ” 分成數(shù)個期間 ， 而每一期間的計劃 ， 就是 “ 期間計劃 ” 。 銷貨收入需要符合企業(yè)的 “ 外在 ” 與 “ 內(nèi)在 ” 條件 。 所以 ， 銷售計劃可說是銷售活動的指針 。 （ 2） 確定目標(biāo) 銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一計劃期的執(zhí)行情況 、 對現(xiàn)狀的分析 、 預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合起來 ， 提出下一計劃期切實可行的銷售目標(biāo) 。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售計劃，形成公司的全面銷售計劃。 34 （ 7） 執(zhí)行計劃 計劃一經(jīng)確定 ， 各部門就必須按照既定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行 ， 以求達到銷售目標(biāo) 。 35 分 析 現(xiàn) 狀 確 立 目 標(biāo) 制定銷售策略 評價和選定銷售策略 對計劃作具體說明略 檢查效率、進行控制略 執(zhí)行計劃 36 C、 決定銷售計劃的方式 決定銷售計劃的方式有兩種 ——―分配方式 ” 與 “ 上行方式 ” 。 分配方式下的缺點 ，是位處第一線的人員欠缺對計劃的參與感 ， 不易將上級所決定的計劃視為自己的計劃 。 （ 2） 第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者 ， 且惟命是從時 。 37 分配主義需徹底執(zhí)行 ， 如果發(fā)現(xiàn)部門負(fù)責(zé)人缺乏接受銷售目標(biāo)的能力 ，就應(yīng)毅然決然地調(diào)換他人負(fù)責(zé) 。 銷貨收入目標(biāo)值 ， 是源自分配指數(shù) ， 以一層層分配方式而得 ， 所以在整個分配過程中 ， 不可能百分之百地滿足各式需求 ！ 因而愈到組織末梢 ，愈需具體的合乎實際 ， 否則就難以實行 . 38 另一方面 ， 由于上行方式的計劃 ， 不一定符合企業(yè)的整體需求 ， 所以 ， 在 “ 分配計劃可能實施之前 ” ， 及 “ 上行計劃被認(rèn)可且成為經(jīng)營計劃之前 ” 另需反復(fù)予以修正 。 39 假設(shè)這計劃草案的內(nèi)容 ， 是一年為期的產(chǎn)品銷售目標(biāo)；如 A產(chǎn)品的銷售指標(biāo)價格為 15， 000， 000元 ， 且銷售數(shù)量為 1500臺 ， 則各組與各銷售人員 ， 就需以這個計劃為指標(biāo) ， 依照產(chǎn)品別與月別 ， 估計各負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額；然后將各組人員之預(yù)估數(shù) ， 呈報給上面主管部門以作擬定計劃的參考資料 。 例如，當(dāng)銷售額估計過分樂觀之時，銷售經(jīng)理就必須會同銷售人員，解析各市場區(qū)域的動向，藉以修正銷售計劃。 注：顧客可以是供方組織內(nèi)部的或是外部的 經(jīng)銷商的顧客特指購車的單位或個人 過程 Pr o ce s s 使用資源將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的活動的系統(tǒng) 經(jīng)銷商的服務(wù)過程一般為： 1) 識別顧客要求； 2) 與顧客達成購車意向，簽訂銷售合同； 3) 為顧客提供售后服務(wù)； 4) 定期回訪，提高顧客滿意度 服 務(wù) Servi ce 無形產(chǎn)品在供方和顧客接口處完成的至少一項活動的結(jié)果 經(jīng)銷商的服務(wù)包括： 向顧客提供有形產(chǎn)品 ( 汽車 ) 的同時，提供咨詢服務(wù)、裝潢服務(wù)、代上牌照服務(wù)、代辦保險、送車上門服務(wù)等等 設(shè)計與開發(fā) Desi gn an d Dev el o pm en t 將要求轉(zhuǎn)換為規(guī)定的特性和產(chǎn)品實現(xiàn)過程規(guī)范的一組過程 經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)計開發(fā)其規(guī)范的銷售服務(wù)過程 預(yù)防措施 Pr eventive ac tion 為消除潛在不合格或其他潛在不期望情況的原因所采取的措施 經(jīng)銷商采取相應(yīng)的預(yù)防措施是 為了防止問題的發(fā)生 QM S: 質(zhì)量管理體系 QC: 質(zhì)量控制 QS ：質(zhì)量體系 44 特 許 經(jīng) 銷 商 的 服 務(wù) 基 本 流 程 客 戶 相互交流 銷售部 向客戶詳細(xì)介紹，為其提供咨詢服務(wù) 識別客戶需求 與客戶達成購車意向 簽訂銷售合同 交貨期等 服務(wù)內(nèi)容 產(chǎn)品 價格 交售后服務(wù)部 上牌 拍牌 保險 提供汽車裝潢服務(wù) 汽車銷售員陪客戶到倉庫提車、驗車、交車 （告訴客戶有關(guān)注意事項） 建立客戶檔案 回訪及顧客滿意度調(diào)查 45 a、經(jīng)銷商的具體服務(wù)內(nèi)容 如上圖所示，經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)流程可歸納為 10個過程，每一個過程的職責(zé)可簡單歸納為如下內(nèi)容： 1） 汽車銷售員在客戶上門后，熱情地招待客戶，與客戶進行相互的汽車信息交流。 5） 客戶與汽車銷售員簽訂銷售合同 。 拍牌的具體過程如下：客戶個人持身份證 (企業(yè)則攜帶好企業(yè)代碼證 、 公章等 )， 將其交與經(jīng)銷商 ， 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將客戶所有的購車資料準(zhǔn)備好 ， 派售后服務(wù)部人員到機動車拍賣中心辦理拍牌手續(xù) ， 同時辦理好機動車登記等手續(xù) 。 一切檢查完畢 ， 汽車銷售員交車給客戶 ， 若客戶需要 ， 汽車銷售員員可提供送車上門服務(wù) 。 10） 客戶購車一段時間后，售后服務(wù)部會積極努力地做好回訪工作，具體為：售后服務(wù)部根據(jù)發(fā)車時客戶填寫的 用戶服務(wù)卡 39。 一切從客戶角度考慮 ， 通過計算機系統(tǒng)覆蓋整個業(yè)務(wù)流程， 建立客戶檔案 ， 向客戶提供迅捷高效的服務(wù) 。 對于客戶投訴 ， 一方面馬上采取補救措施 ， 盡量挽回客戶的損失 ， 另一方面 ， 除了對客戶投訴問題積極處理 ， 還要跟蹤其解決方案的實施效果 ， 杜絕該問題的再發(fā)生 。 它的特約維修站對內(nèi)是服務(wù)部 ， 對外是維修站 。 這樣 ， 客戶有了問題 ， 就可以找到確定的求助人員 ， 給客戶帶來了極大的方便 。 電子商務(wù)的目標(biāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù) ， 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理 ， 優(yōu)化用戶服務(wù)體系 ， 完成傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的提升與轉(zhuǎn)化 。 b、 資金流 一個解決電子貨幣或是網(wǎng)上銀行的問題；對于汽車這樣的商品 ， 僅有安全 、 方便的支付方式是不夠的 ， 還必須解決網(wǎng)上貸款的問題 。 （ 2） 汽車開發(fā) 、 生產(chǎn) 、 銷售方式發(fā)生巨大變化 。 b、 從事汽車行業(yè)的企業(yè)在商務(wù)活動中面對的主要問題 （ 1） 同行業(yè)間 、 跨行業(yè)間的弱肉強食 ， （ 2） 渠道間的沖突； （ 3） 資本市場的不公正待遇； （ 4） 人才 、 技術(shù)的流失； （ 5） 當(dāng)前分銷體系的投資通常不能適應(yīng)市場變化和網(wǎng)絡(luò)模式； 與客戶關(guān)系僵硬 ， 不能以互動方式管理客戶關(guān)系； （ 6） 難以逾越的商業(yè)壁壘和進入的門檻 。 59 汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式 網(wǎng)絡(luò)銷售是一種基于互聯(lián)網(wǎng)作為市場銷售媒體 ， 達到滿足消費者需求和商家訴求的過程 。 網(wǎng)絡(luò)營銷集成是對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的綜合應(yīng)用 ， 是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)商業(yè)的整合模式 。 交易中心從中撮合 ， 促使買賣雙方簽訂合同； （ 3） 交易中心在各地的配送部門將汽車送交買方 。 （ 2） 可定義上級審核人和審核流程 ， 發(fā)揮團隊協(xié)同的威力 。 利用數(shù)據(jù)庫劃分潛在顧客群 潛在顧客是企業(yè)未來產(chǎn)品的購買者 。 b、 建立數(shù)據(jù)庫 將相同個性的顧客劃分到同一個數(shù)據(jù)庫里面，要記住，在細(xì)分的年代里，數(shù)據(jù)庫的劃分越細(xì)越好。 因為這類顧客對待任何新事物都有一種不可抗拒的力量驅(qū)使他 ，去了解這些新事物 ， 對推銷的商品他也會帶著極大的興趣去了解它的性能優(yōu)點及與之有關(guān)的一切情況 。 所以把這種類型的顧客列為新產(chǎn)品的潛在顧客顯然是不恰當(dāng)?shù)?。 所以 ， 銷售人員應(yīng)對可能的潛在顧客進行篩選 ， 挑選其中一部分最有可能成為現(xiàn)實購買者的顧客進行重點營銷 ， 而舍棄可能性很小的顧客 。 這樣既為新產(chǎn)品作了促銷宣傳 ， 又為公司數(shù)據(jù)庫充實了信息 ， 沒有增加建立數(shù)據(jù)庫的成本 。 汽車業(yè)就是以品牌行銷為主的產(chǎn)業(yè) ， 有一個這樣的科學(xué)公式： 企業(yè)的競爭力 = 生產(chǎn)力 + 銷售力 + 形象力 品牌即是形象力的重心和關(guān)鍵 。 首先 ， 必須建立 “ 形象銷售 ” 的觀念 。 銷售的每一個環(huán)節(jié)都是打造光環(huán)的過程 。 75 銷售終端品牌形象管理 a、 終端的定義 狹義上終端理解為商品的零售賣場 。 b、 汽車銷售終端的作用 汽車銷售終端是接近購車消費者的最前沿陣地 ！ 除實現(xiàn)汽車的銷售 ，汽車銷售終端還有以下作用： （