【正文】 目的只有一個(gè)，就是拿到電話，讓客戶認(rèn)可是他介紹的即可。 你等一等，我找一下 ………他的辦公電話是 ………，手機(jī)電話 ……….。謝謝您給我介紹了那么多朋友。 技巧：借機(jī)一方面贊美客戶良好的業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)通過適當(dāng)?shù)难哉Z，表達(dá)對對方的關(guān)注。 每次打電話時(shí)，要多關(guān)心對方的工作、身體、家庭的情況，拉近與客戶的距離。 A A 銷售顧問話術(shù) 第 4頁 誘導(dǎo)活動 借助基盤客戶獲得潛在客戶資料。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫等多種輸入法；歷史點(diǎn)搜 索，輕松尋找目的地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級極為方便。 我們的產(chǎn)品是由專門廠商設(shè)計(jì)，都是為您的愛車量身定做的，有著良好的匹配性，并且經(jīng)過了嚴(yán)格的 風(fēng)噪測試，不論從美觀還是實(shí)用的角度都是最佳選擇。 這種材料，在夏天太陽曬了之后會不會變軟？冬天會邊脆嗎？ 一般不會。 Q 18 【 睛雨擋相關(guān)話術(shù) 】 安裝后會不會松動 ？ 不會。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新 車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會 逐漸減小。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動機(jī)的技 術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是 XXX，他 還嫌發(fā)動機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。 A 第 2頁 Q 11 XX車降價(jià)幅度小 XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。 XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)? 避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的 不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司 一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會難得。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您看在我司買保險(xiǎn)是 一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會員服 務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年 48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就 可以幫您愛車省下 2022多元的保養(yǎng)費(fèi)用。 Q 3 A 按揭怎么辦理 ,你們找的銀行利息太高 ,我自己找 您好，先生 /女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。 汽車銷售顧問話術(shù)手冊 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 準(zhǔn)備 售后跟蹤 報(bào)價(jià)成交 試乘試駕 需求分析 車輛介紹 熱情交車 接待 目 錄 ……………………………………………………...………………001 ………………………………………………………...…………………005 ……………………………….............................................................009 ……………………….…………………………...….......………...012 ……………………………………………………………………………018 ……………………...………………………………..…………….025 ………………………....………………………………….…………….028 ………………………………………………..………...……………….031 …………………………………………………..………...…………….034 …………………………………………………………….....…..…….036 CSS話術(shù) …………………………………………………….....…..……….039 …………………...............................................………….040 銷售顧問話術(shù) Q 1 A 有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？ 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付 30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是 1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。 Q 5 A 此車是廠家原版車系車型嗎？ 所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。 Q 9 A 在臨成交的時(shí)候，顧客往往會忽然說：你再送我 **、 **、 **我就馬上買 ?? 這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最 優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。 XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶 時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您 試一下看看感覺是不是。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越 好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對消費(fèi)者 負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們增強(qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會被 調(diào)整。 Q 14 A 這車是 XXXX廠家出的嗎？ 這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級 ， 車輛的包圍尾翼采用的是 XXXX原廠選配件 ， 中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng) ， 所以這款車絕對能保證 XX純正血統(tǒng) ， 除此之外 ， 我們對這車進(jìn)行了安全配置升級 ， 增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng) ， 此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃 ， 寶馬車上以及以色列軍方上使用 ， 能盡可能免碰撞事故的發(fā)生 ， 能最大限度的保證您的安全 ， 而且目前只有我們的 XX才裝配有此系統(tǒng) ， 我們將這臺代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為 “ xxxxxx版 ” Q 15 A 你們的 xxxx版是不是所有的選配件都是 XX的？ 我們的包圍，中網(wǎng)都是 XX純正配件，能保證 xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是 XX主流改裝胎（ PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng) AWS是沃爾沃，寶馬目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的 XX，將會是最安全的 XX車！ Q 16 A 這款車好像是市面上沒有的，質(zhì)量能保證嗎？其他的選裝件能保修嗎？ 由于選用的是 XX原廠的零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，可以享受與新車一樣的保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒有必要擔(dān)心。我的一些車主都會挑車，他們在試車的時(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動機(jī)的。我們這款車窗側(cè)擋雨板采用了雙面膠與金屬卡扣相結(jié)合的固定方式，安裝后非常牢固，不會松 動。我們車窗側(cè)擋雨板采用了高級材料，耐侯性比較好，能在較寬闊的溫度范圍內(nèi)保持良好的 韌性。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上， 哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。 3．多功能娛樂中心 旅途最佳伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語音播放，功能可隨時(shí)切換；支援 FM/AM廣播接 收、 MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫面。 Q 1 A 李先生，你好??！我是 xx公司的小李??！最近工作挺順利的吧！ 技巧：對于基盤客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，這樣他們在周圍人群準(zhǔn)備買車時(shí)才會想到你。 ??！是小李啊！最近一段時(shí)間老加班。 是??！謝謝你關(guān)心。對了，上次曾聽你介紹過， xx單位的老總是你的朋友，正好我們公司有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面的事情想麻煩他，您能不能把他的聯(lián)系方式告訴我一下？ 技巧：對于客戶每一次給予的幫助要及時(shí)感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)道謝外，以后每次有機(jī)會時(shí)要注意提及。要不要我先打個(gè)電話給他？ 說明：只要客戶信得過你，通常情況下他們都會把自己知道的情況告訴你。 沒有問題。建議此時(shí)盡快結(jié)束電話，讓客戶做自己的事情，你也可以重新開始一個(gè)新的電話。 Q 2 A 我是 xx汽車銷售公司的客戶專員 xxx。 你是怎么知道我的電話的？你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購汽車的？ 說明：當(dāng)客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計(jì)劃，算是找對人啦。 真是這樣的嗎？不過我們已經(jīng)初步選定合作單位了，如果以后再有這樣的機(jī)會，我們會主動與你們聯(lián)系的。其實(shí)今天打電話的目的不是來向您推銷我們的汽車，只是找一個(gè)機(jī)會把 xx公司為什么預(yù)先都選定了某款車但后來又重新調(diào)整了他們的選擇的情況向你匯報(bào)一下。 是這樣的！今天下午剛好開完業(yè)務(wù)會后我有點(diǎn)空，你下午 4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。再請教一下，貴公司的地點(diǎn)是 ……….，你的辦公室在 x樓。 好的！謝謝您！我們下午見！ 【 成功法則 】 客戶拒絕是成功銷售的良好開端。 技巧：凡是向客戶了解有關(guān)情況時(shí)，都要以一種禮貌的態(tài)度，用“請教”、“指教”這樣一些客套用語，表明你的高素質(zhì)。 Q 2 A 感謝初次接觸您對我的認(rèn)可。此時(shí)，最佳的方式就是自己提出一個(gè)問題，尋求客戶的認(rèn)同。 Q 3 A 既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見一個(gè)面，這樣才會有機(jī)會把與你們公司相類似的一些客戶是如何避免汽車采購中的風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。 既然如此，那就預(yù)定在周二下午 3:00吧！ 說明：客戶主動提出見面時(shí)間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)到的目標(biāo)。凡是老道的銷售人員都吃過這樣的虧，主要原因是這件事對于你重要，對于你客戶而言他們并不一定認(rèn)同最重要。記住，一次面談的機(jī)會勝過多次電話中的產(chǎn)品介紹。 沒錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但目前還沒定。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門當(dāng)面請教。 Q 3 A 上個(gè)月，我遇到一位汽車采購專家，他們公司的情況與你們公司差不多。所以，我建議不論今后是否把我們作為候選對象，只有見個(gè)面才會讓您更放心。同時(shí)，表明今后選擇誰都要注意這個(gè)問題，以爭取見面溝通的機(jī)會。 Q 4 A 既然你很忙，要不這樣，我后天下午 3:00打電話給您，如果您能抽出時(shí)間的話，我們見個(gè)面具體再談。 【 成功法則 】 當(dāng)客戶對你產(chǎn)品與服務(wù)不了解時(shí)，請不要輕易提供產(chǎn)品樣本與資料，除非你與客戶相距非常遙遠(yuǎn)。 說明：表明客戶還沒有明確的購車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。 Q 1 A 你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣的車？ 技巧：迎接客戶的開場白。 技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對自己看法的信心。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。 真的嗎，正好出差去了。 Q 3 A 張大哥，這幾天我一直想打電話給您。 技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提的后果。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的？ 技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。 Q 5 A 是哪些問題讓您下不了決心呢？ 技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。 【 成功法則 】 把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶 ，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。 Q 2 A 怎么樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？ 技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。 只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。 Q 4 …………（全方位展示方向盤） 技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。 隨便看看（接著走到了展車面前）。 技巧：適當(dāng)?shù)木嚯x與恰當(dāng)時(shí)機(jī)的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。 哪里啦，只是知道一點(diǎn)。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開始對客戶的購車背景情況進(jìn)行調(diào)查。 我剛從隔壁的展廳過來，聽他們介紹過 xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，特別是發(fā)動機(jī)。 以前開過 xx牌的車，對該車的發(fā)動機(jī)印象比較深。 說明：客戶再次表明發(fā)動機(jī)是他選車時(shí)重要考慮的因素，此時(shí)的銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提高自己這款車發(fā)動機(jī)的價(jià)值，強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。 ……….. 雙方的交流繼續(xù)進(jìn)行，但不論用什么方式，只有一個(gè)目的，就是把客戶