【正文】 產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問(wèn)的形象。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售話術(shù) 目錄 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售員基本能力構(gòu)成 ……………………………………… 3 ? 汽車(chē)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) ………………………………………………… 45 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售核心銷(xiāo)售話術(shù) ………………………………………… 74 汽車(chē)銷(xiāo)售基本能力構(gòu)成 能力 ? 你覺(jué)得你具有哪些能力 ?(請(qǐng)寫(xiě)出 3個(gè)以上 ) ? 你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的 ?(請(qǐng)寫(xiě)出構(gòu)成等式 ) ? 你認(rèn)為汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該具備什么能力 ?(請(qǐng)寫(xiě)出 5個(gè)以上 ) 行業(yè)知識(shí)（ 1） ? 對(duì)客戶選擇汽車(chē)時(shí)就有關(guān)技術(shù)，安全，動(dòng)力等經(jīng)?？紤]的問(wèn)題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識(shí)。 行業(yè)權(quán)威（ 4） ? 銷(xiāo)售人員是否具備一定的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的信任和依賴(lài)。 客戶關(guān)系（ 6） ? 客戶采購(gòu)中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會(huì)受到誰(shuí)的影響。 鑒別銷(xiāo)售人員 ? 車(chē)行支付報(bào)酬給銷(xiāo)售人員，購(gòu)買(mǎi)的是銷(xiāo)售人員的什么？ ? 能力：知識(shí)＋技能＋經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售人員的知識(shí) ? 產(chǎn)品的必備知識(shí) ， 客戶采購(gòu)產(chǎn)品的流程知識(shí) ， 汽車(chē)性能基本知識(shí) ， 汽車(chē)保養(yǎng)及維護(hù)的基本知識(shí) ， 及與公司有關(guān)的相關(guān)知識(shí)等 技能 ? 客戶需求分析的技能 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知 ， 銷(xiāo)售過(guò)程掌握的技能 ， 客戶關(guān)系維護(hù)技能 ， 不同的人不同的對(duì)待方式的技能 ， 顧問(wèn)式技巧等 經(jīng)驗(yàn) ? 客戶關(guān)系基礎(chǔ)以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn) ， 客戶使用汽車(chē)遇到的問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn) ， 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)驗(yàn) ， 社會(huì)經(jīng)驗(yàn) （ 與人溝通能力等 ） 設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等 能力測(cè)試 我們的客戶類(lèi)型是什么？ ? 日系車(chē)在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)機(jī)械 ? 消費(fèi)者的理性 ? 美系車(chē)在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)靈活 ? 消費(fèi)者的隨意 ? 德系車(chē)在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動(dòng)客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)品質(zhì) ? 消費(fèi)者的感性 方向正確才是硬道理 ? 日系車(chē)從一線的銷(xiāo)售顧問(wèn)抓起，提升銷(xiāo)售的硬性知識(shí) ? 美系車(chē)從市場(chǎng)細(xì)分抓起，提升銷(xiāo)售的能力，軟性知識(shí) ? 德系車(chē)從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷(xiāo)售人員體面，專(zhuān)業(yè)，自信，高檔次，提升銷(xiāo)售的氣質(zhì)和素質(zhì) 景逸是德系血統(tǒng)車(chē)型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么素質(zhì)？ 本節(jié)回顧 ? 汽車(chē)銷(xiāo)售員的 7個(gè)關(guān)鍵能力是什么？ ? 日、美、德系車(chē)的客戶特點(diǎn)分別是什么？ ? 日、美、德系車(chē)的銷(xiāo)售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ ? 銷(xiāo)售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？ 汽車(chē)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 你了解汽車(chē)嗎 ? ? 說(shuō)出 10個(gè)與汽車(chē)相關(guān)的術(shù)語(yǔ) ? 說(shuō)出 10個(gè)與汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ) ? 說(shuō)出 10個(gè)與汽車(chē)底盤(pán)相關(guān)的名詞或術(shù)語(yǔ) 汽車(chē)主要參數(shù) ?外形尺寸：長(zhǎng) 高 寬 ?重量參數(shù)：整車(chē)自重 (千克 )、總質(zhì)量 (千克 )、載質(zhì)量 (千克 )、空載軸荷分配等 ?通過(guò)性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)：最小離地間隙 (一般為驅(qū)動(dòng)橋殼最底點(diǎn)與地面之間的 距離 )、前懸、后懸 ?容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等 ?性能參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時(shí)間、各擋加速時(shí)間、百公里油耗量、制動(dòng)距離等 外形基本尺寸 L1 L2 L3 β1 β2 注 :L1——車(chē)長(zhǎng)； L2——車(chē)高； L3——軸距； β1—— 接近角； β2—— 離去角 外形基本尺寸 B2 B1 注： B1—— 車(chē)寬 B2—— 輪距 前保險(xiǎn)杠 前霧燈 前照明遠(yuǎn)光燈 前轉(zhuǎn)向燈 車(chē)頭標(biāo)志LOGO 水箱護(hù)罩 引擎蓋板 前雨刮 后視鏡 前擋風(fēng)玻璃 車(chē)身外部名詞 車(chē)頭部分 前位燈 前照明近光燈 鋁合金輪圈 輪眉 前車(chē)門(mén) A柱 B柱 C柱 D柱 車(chē)身外部名詞 車(chē)身部分 高位剎車(chē)燈 后車(chē)窗玻璃 后尾門(mén) 后位燈 后轉(zhuǎn)向燈 后剎車(chē)燈 后霧燈 后倒車(chē)燈 后車(chē)標(biāo)LOGO 后保險(xiǎn)杠 后牌照燈 車(chē)身外部名詞 車(chē)尾部分 倒車(chē)?yán)走_(dá)探頭 尾門(mén)開(kāi)啟把手 重量參數(shù)（千克） ? 整車(chē)自重： 沒(méi)有加載任何燃料之前的光車(chē)重量 ? 整車(chē)整備質(zhì)量 ：車(chē)輛新車(chē)下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤(rùn)滑油、燃料、隨車(chē)工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。 車(chē)型類(lèi)別 敞篷車(chē) 車(chē)型類(lèi)別 廂型車(chē) /旅行車(chē) 多功能車(chē)，在以前指的是四輪馬車(chē)，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱(chēng)。 離合器 將引擎的動(dòng)力與輪胎之間進(jìn)行動(dòng)力的結(jié)合或切斷。它又分成 FR方式和4WD方式。從輕型轎車(chē)到中、大型車(chē)都有，它是現(xiàn)今車(chē)輛的主流。由于后輪軸荷小，特別是在空載時(shí)容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。 ?后驅(qū)的優(yōu)勢(shì)：引擎和變速箱放在前方、傳動(dòng)軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車(chē)軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時(shí)的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪（改變車(chē)輛方向的車(chē)輪）和驅(qū)動(dòng)輪（和地面直接摩擦的車(chē)輪）是各自獨(dú)立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。它分成全時(shí)式4輪驅(qū)動(dòng)的全天候（ full time） 4WD以及依需要與否才進(jìn)行 4輪驅(qū)動(dòng)的 part time 4WD。另外成本造價(jià)也較為昂貴。 驅(qū)動(dòng)模式 RR方式（后置后驅(qū)） ?RR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。 本節(jié)回顧 ? 汽車(chē)底盤(pán)由哪些部分構(gòu)成，分別起到什么功用？ ? 汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)置及驅(qū)動(dòng)方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？ 汽車(chē)電子系統(tǒng) ABS電子防抱死系統(tǒng) ? ABS(Antilock Brake System)即 “ 防抱死制動(dòng)系統(tǒng) ” ，能有效控制車(chē)輪保持在轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，提高制動(dòng)時(shí)汽車(chē)的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車(chē)制動(dòng)性能。 EBA（ BAS）緊急制動(dòng)輔助裝置 EBA（ Electronic Brake Assist）緊急制動(dòng)輔助裝置 在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開(kāi)始制動(dòng)時(shí)只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對(duì)制動(dòng)踏板施加的制動(dòng)力。 EBA可顯著縮短緊急制動(dòng)距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。 由于更早地施加了最大的制動(dòng)力，緊急制動(dòng)輔助裝置可顯著縮短制動(dòng)距離。 ESP可以使車(chē)輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過(guò)度或轉(zhuǎn)向不足的情形下效果更加明顯。 曲柄連桿機(jī)構(gòu) ?是發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)動(dòng)零件。 燃料共給系統(tǒng)（化油器） ?汽油機(jī)燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣， ?供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去 燃油共給系統(tǒng)（電噴） 潤(rùn)滑系統(tǒng) ?潤(rùn)滑系的功用是向作相對(duì)運(yùn)動(dòng)的 零件表面輸送定量的清潔潤(rùn)滑油， 以實(shí)現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力， 減輕機(jī)件的磨損。 點(diǎn)火系統(tǒng) ?在汽油機(jī)