【正文】 產(chǎn)品的認知。銷售人員是否具備一種可以被消費者當做顧問的形象。汽車銷售顧問基礎知識及銷售話術 目錄 ? 汽車銷售員基本能力構成 ……………………………………… 3 ? 汽車專業(yè)基礎知識 ………………………………………………… 45 ? 汽車銷售核心銷售話術 ………………………………………… 74 汽車銷售基本能力構成 能力 ? 你覺得你具有哪些能力 ?(請寫出 3個以上 ) ? 你認為薪水是怎么構成的 ?(請寫出構成等式 ) ? 你認為汽車銷售應該具備什么能力 ?(請寫出 5個以上 ) 行業(yè)知識（ 1） ? 對客戶選擇汽車時就有關技術，安全，動力等經(jīng)常考慮的問題的熟悉程度，以及相關的廣泛的知識。 行業(yè)權威（ 4） ? 銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識，獲得消費者的信任和依賴。 客戶關系（ 6） ? 客戶采購中有哪些人對最終決策有影響，這些關鍵人物的決策會受到誰的影響。 鑒別銷售人員 ? 車行支付報酬給銷售人員，購買的是銷售人員的什么？ ? 能力：知識＋技能＋經(jīng)驗 銷售人員的知識 ? 產(chǎn)品的必備知識 ， 客戶采購產(chǎn)品的流程知識 ， 汽車性能基本知識 ， 汽車保養(yǎng)及維護的基本知識 ， 及與公司有關的相關知識等 技能 ? 客戶需求分析的技能 ， 市場競爭認知 ， 銷售過程掌握的技能 ， 客戶關系維護技能 ， 不同的人不同的對待方式的技能 ， 顧問式技巧等 經(jīng)驗 ? 客戶關系基礎以及維護的經(jīng)驗 ， 客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)驗 ， 市場銷售情況預測的經(jīng)驗 ， 社會經(jīng)驗 （ 與人溝通能力等 ） 設身處地的經(jīng)驗等 能力測試 我們的客戶類型是什么？ ? 日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴絲合縫，要求銷售顧問機械 ? 消費者的理性 ? 美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售顧問靈活 ? 消費者的隨意 ? 德系車在意產(chǎn)品技術領先，調(diào)動客戶的感性需求，贏得認同，要求銷售顧問品質 ? 消費者的感性 方向正確才是硬道理 ? 日系車從一線的銷售顧問抓起，提升銷售的硬性知識 ? 美系車從市場細分抓起，提升銷售的能力，軟性知識 ? 德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質和素質 景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售顧問應該具備什么素質？ 本節(jié)回顧 ? 汽車銷售員的 7個關鍵能力是什么？ ? 日、美、德系車的客戶特點分別是什么？ ? 日、美、德系車的銷售員應該具備哪些素質？ ? 銷售員的能力由什么構成，分別指什么？ 汽車專業(yè)基礎知識 你了解汽車嗎 ? ? 說出 10個與汽車相關的術語 ? 說出 10個與汽車發(fā)動機相關的名詞或術語 ? 說出 10個與汽車底盤相關的名詞或術語 汽車主要參數(shù) ?外形尺寸：長 高 寬 ?重量參數(shù)：整車自重 (千克 )、總質量 (千克 )、載質量 (千克 )、空載軸荷分配等 ?通過性及機動性參數(shù)：最小離地間隙 (一般為驅動橋殼最底點與地面之間的 距離 )、前懸、后懸 ?容量參數(shù)：載質量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等 ?性能參數(shù)：發(fā)動機最高轉速、最大爬坡度、起步加速時間、各擋加速時間、百公里油耗量、制動距離等 外形基本尺寸 L1 L2 L3 β1 β2 注 :L1——車長； L2——車高； L3——軸距； β1—— 接近角； β2—— 離去角 外形基本尺寸 B2 B1 注： B1—— 車寬 B2—— 輪距 前保險杠 前霧燈 前照明遠光燈 前轉向燈 車頭標志LOGO 水箱護罩 引擎蓋板 前雨刮 后視鏡 前擋風玻璃 車身外部名詞 車頭部分 前位燈 前照明近光燈 鋁合金輪圈 輪眉 前車門 A柱 B柱 C柱 D柱 車身外部名詞 車身部分 高位剎車燈 后車窗玻璃 后尾門 后位燈 后轉向燈 后剎車燈 后霧燈 后倒車燈 后車標LOGO 后保險杠 后牌照燈 車身外部名詞 車尾部分 倒車雷達探頭 尾門開啟把手 重量參數(shù)（千克） ? 整車自重： 沒有加載任何燃料之前的光車重量 ? 整車整備質量 ：車輛新車下線配齊各種附件后的總質量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質量。 車型類別 敞篷車 車型類別 廂型車 /旅行車 多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。 離合器 將引擎的動力與輪胎之間進行動力的結合或切斷。它又分成 FR方式和4WD方式。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現(xiàn)今車輛的主流。由于后輪軸荷小，特別是在空載時容易引起后輪抱死而側滑，失去操縱穩(wěn)定性。 ?后驅的優(yōu)勢：引擎和變速箱放在前方、傳動軸是在中央、差速器則是擺在后方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時的附著性好，輪胎磨損均勻，轉向輪（改變車輛方向的車輪）和驅動輪（和地面直接摩擦的車輪）是各自獨立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉向操控性。它分成全時式4輪驅動的全天候（ full time） 4WD以及依需要與否才進行 4輪驅動的 part time 4WD。另外成本造價也較為昂貴。 驅動模式 RR方式（后置后驅） ?RR方式：它是后置引擎、后輪驅動的簡稱。 本節(jié)回顧 ? 汽車底盤由哪些部分構成，分別起到什么功用？ ? 汽車發(fā)動機的設置及驅動方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？ 汽車電子系統(tǒng) ABS電子防抱死系統(tǒng) ? ABS(Antilock Brake System)即 “ 防抱死制動系統(tǒng) ” ，能有效控制車輪保持在轉動狀態(tài)，提高制動時汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動性能。 EBA（ BAS）緊急制動輔助裝置 EBA（ Electronic Brake Assist）緊急制動輔助裝置 在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開始制動時只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對制動踏板施加的制動力。 EBA可顯著縮短緊急制動距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。 由于更早地施加了最大的制動力，緊急制動輔助裝置可顯著縮短制動距離。 ESP可以使車輛在各種狀況下保持最佳的穩(wěn)定性，在轉向過度或轉向不足的情形下效果更加明顯。 曲柄連桿機構 ?是發(fā)動機實現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉換的主要運動零件。 燃料共給系統(tǒng)（化油器） ?汽油機燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動機的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣， ?供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去 燃油共給系統(tǒng)（電噴） 潤滑系統(tǒng) ?潤滑系的功用是向作相對運動的 零件表面輸送定量的清潔潤滑油， 以實現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力， 減輕機件的磨損。 點火系統(tǒng) ?在汽油機