某汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)訓(xùn)課件-wenkub
2023-02-14 12:55:23 本頁面
【正文】 內(nèi)訓(xùn)課件 需求分析 江陰市寶德利汽車銷售服務(wù)有限公司 202356 胡麒 【 思考一下 】 : 回顧以往銷售失敗的例子，顧客為什么不購買？ 你能肯定顧客信任你，信任公司，信任你所代理的產(chǎn)品嗎？ 你能肯定你非常了解顧客的需求及需求背后的購買動(dòng)機(jī)嗎？ 你能肯定地說，你是非常誠實(shí)地的回答了以上兩個(gè)問題？ 課件前思考二個(gè)小問題 你覺得客戶會(huì)主動(dòng)將他的需求告訴你嗎？他知道自己的需求嗎？ 如果客戶不主動(dòng)說出他的需求，你又該如何得知？通過哪些方法來達(dá)到我們的目的？ 如果完全不知道客戶需求，那么我們?nèi)绾文芨玫嘏c客戶溝通？ 為了使介紹更有針對(duì)性，在車輛介紹前至少需要知道客戶的哪些信息？ 【 思考一下 】 : 課件前思考二個(gè)小問題 什么是需求分析 需求分析流程的解析 流程操作技巧 ? ? ? ? 目錄 需求分析的目的及必要性 什么是需求分析？ ? 一 ：（ 1） 什么是需求分析 需求分析 就是要了解客戶的需求，通過適當(dāng)?shù)靥釂枺膭?lì)客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他 /她的需求。 一般的客戶是否樂意告訴你他 /她的“真正”需求？ 216。 需求分析流程的解析 ? （一） 需求的冰山理論 思考： 在整個(gè)購買的的過程中，顧客真的很清楚自己的需求嗎？ 顯性需求 理性需求 隱性需求 感性需求 二：需求分析流程的解析 顯性需求 客戶知道但不愿意說出來，或并不自知但內(nèi)在需要的需求 創(chuàng)造需求 —— 需求是需要銷售人員去激發(fā)和創(chuàng)造的，比如說：連帶銷售的方式。 當(dāng)時(shí)客戶和銷售人員談的氣氛比較融洽，要是按照以前的做法，銷售人員不會(huì)多說，直接簽合同、交定金，這個(gè)銷售活動(dòng)就結(jié)束了。這位客戶過去沒車，而他的競爭對(duì)手有一輛比亞迪 —— S6，人家開著車去接，而他只能找個(gè)干凈一點(diǎn)的出租小轎車去接。但這名銷售人員感覺到這里面肯定有問題，銷售人員就幫助這位客戶分析為什么他的客戶總是上他的出租小轎汽車呢，而不上競爭對(duì)手的 S6呢？ 銷售人員問：“是因?yàn)槟目蛻魧?duì)你們兩個(gè)人厚此薄彼嗎？” 他說：“不是的，有的時(shí)候我的客戶給競爭對(duì)手的工程比給我的還多，有的時(shí)候給他的是肉，給我的是骨頭。然后這名銷售人員又給他分析，說：“我認(rèn)為根據(jù)您的這個(gè)情況，您現(xiàn)在還不能夠買 SUV。他說：“我做了這么多年的業(yè)務(wù)了，都是人家騙我的錢，我還沒遇到過一個(gè)我買車他不賣給我，而給我介紹另外一款車的情況，還跟我說買這款車是投資，買那款車是消費(fèi)，把利害關(guān)系分析給我聽，這個(gè)買賣的決定權(quán)在我，我覺得你分析得有道理?！彼B聲道謝。 （二）需求分析清單 討論： 在需求分析過程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？ 為什么我們要去掌握這些信息呢？ 用車經(jīng)歷 有沒有了解過 參考車型 購車原因、用途 預(yù)算 對(duì)車的要求 購車時(shí)間、使用地點(diǎn) 購車人、用車人、決策人 付款方式 表卡中需要了解的信息 第幾次來店 信息渠道 職業(yè) 五同：同鄉(xiāng)，同姓，同行，同好，同學(xué) 開放式提問 封閉式提問 ? 1開放式提問的目的是用來收集信息 ? 2用“誰、什么、何時(shí)、何地、為什么如何”等字句來進(jìn)行提問 ? 封閉式提問的目的是用來確認(rèn)信息 ? 從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”來回答 ，用車經(jīng)歷 錯(cuò)誤話術(shù)： 您以前開過車嗎？ 建議話術(shù) ： 您以前都用過哪些車呢？ 您對(duì) XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？ 話術(shù)分析 ：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。 1 舉例 有沒有了解過 XX車型 2 01 錯(cuò)誤話術(shù) ： 您看過我們的車嗎？ 02 建議話術(shù) ： 大哥，您應(yīng)該了解過 XX車吧 ，您喜歡 XX車的哪個(gè)顏色？ 03 話術(shù)分析 ： 直接問客戶有沒有看過，會(huì)讓客戶產(chǎn)生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。 錯(cuò)誤話術(shù) 建議話術(shù) 話術(shù)分析 除了看 XX車，您現(xiàn)在還在看哪些車??？ 買車是大事，您現(xiàn)在都在參考哪些車型呢。 參考車型 建議 話術(shù) 話術(shù)分析 錯(cuò)誤 話術(shù) 您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？ 您真厲害，年紀(jì)輕輕就有能力買車了。 第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有
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