支行行長銷售管理培訓(xùn),銷售管理能力提升培訓(xùn)(學(xué)員版)(已修改)
2025-02-28 16:01 本頁面
【正文】 支行長 銷售管理能力提升訓(xùn)練主講老師： 孫軍正 博士2023年 9月中國 重慶孫軍正老師簡介l銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人l中國執(zhí)行力研究院院長l中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師l注冊企業(yè)咨詢顧問師 /企業(yè)培訓(xùn)師書籍展示（孫軍正） 孫軍正所獲得的榮譽(yù) l客戶價值如何提升 ?l團(tuán)隊執(zhí)行力如何打造？l業(yè)績?nèi)绾瓮黄?？請思考這三個問題就業(yè)績要業(yè)績是一個無解的方程式? 業(yè)績的背后是團(tuán)隊? 團(tuán)隊的背后是文化? 文化的背后是執(zhí)行? 執(zhí)行的背后是戰(zhàn)略課程大綱課程內(nèi)容一、行長角色定位與執(zhí)行工具二、銷售管理 如何打造高效能精英團(tuán)隊三、客戶管理 網(wǎng)點存量客戶深度開發(fā)與挖掘技巧四、績效管理 團(tuán)隊目標(biāo)管理與績效輔導(dǎo) 所有行長必須回答的第一個問題： 做銀行的資產(chǎn)還是負(fù)債？? 要么做負(fù)債，讓銀行內(nèi)耗出血，蒙受損失? 要么做資產(chǎn)，為銀行提供結(jié)果，創(chuàng)造價值行長的定位 所有行長必須回答的第二個問題是： 做銀行的放大鏡還是大氣層？? 要么做大氣層，把高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉? 要么做放大鏡，把銀行戰(zhàn)略聚焦到一點，把客戶點燃行長的作用行長 的角色所有 行 長 必 須 回答的第三個 問題 ： 做乘客還是司機(jī)？ 乘客可以在 車 上睡 覺 ，司機(jī)可以 嗎 ？? 要么做乘客，只 對 自己 負(fù)責(zé) !? 要么做司機(jī)， 對 全 車 乘客 負(fù)責(zé) ！支行行長的角色定位團(tuán)隊管理者 業(yè)務(wù)引導(dǎo)者 教練與保姆 行長 的目標(biāo) 全體 員 工必 須 明白自己始 終 追求的目 標(biāo) 是 ： “超越期望 ” 沒有最好，只有更好。把每一次目標(biāo)都當(dāng)是在參加奧運會，只有第一，沒有第二！如何讓 行長 當(dāng)好司機(jī)？自己： 轉(zhuǎn)換 思 維 ， 做乘客是 對 自己 負(fù)責(zé) ，當(dāng)司機(jī)是 對 全 車 人 負(fù)責(zé) 行長正承受著前所未有的壓力：上級希望自己提升績效，下級希望自己體現(xiàn)魅力，同級希望自己配合得當(dāng)14S1： 執(zhí) 行前結(jié) 果定 義 與 一 對 一 責(zé) 任S2： 執(zhí) 行中檢查 跟蹤S3： 執(zhí) 行后即 時 激勵銀行做事最最基本的管理體系： 3S執(zhí)行力系統(tǒng)◆ 對銀行， 3S是戰(zhàn)略實施工具：216。 幫助 銀 行 獲 得 戰(zhàn) 略 結(jié) 果的管理方式；216。 把 領(lǐng)導(dǎo)腦 子里的 戰(zhàn) 略 變 成 員 工的行 動 ；216。 讓 所有 員 工 “心往一 處 想， 勁 往一 塊 使 ”；216。 建立不依 賴 于任何人的制度運 營 系 統(tǒng) 。◆ 對個人， 3S是一套做事方式：216。 幫助個人 獲 得 結(jié) 果的基本做事方式；216。 知道自己要什么，找到怎么 實現(xiàn) 的 辦 法；216。 讓員 工形成 “承 諾 － 結(jié) 果－ 獎懲 ”的自我提高機(jī)制。 252。 我已 經(jīng) 按照您 說 的做了252。 我已 經(jīng) 盡最大努力了252。 我 該 做的都做了理由！借口！ —— 看似事情做了，就是沒有 結(jié) 果 ！252。 完成任 務(wù) 是 對 程序、 過 程 負(fù)責(zé)252。 收 獲結(jié) 果是 對 價 值 、目的 負(fù)責(zé)銀行 中大量存在的現(xiàn)象 ……? 在銀行有兩種人一種是踢球的人，一種是進(jìn)球的人優(yōu)秀的銀行，多的是進(jìn)球的人，差勁的銀行，多的是踢球的人? 我們一天進(jìn)幾個球？很多員工一個月踢幾百次球，一個沒踢進(jìn)，工資照領(lǐng)，獎金照拿。這種荒唐的事，在很多銀行卻一次次地發(fā)生。任務(wù)結(jié)果踢球是任務(wù)，進(jìn)球是結(jié)果? 結(jié)果定義對組織的作用：? 統(tǒng)一目標(biāo)，底線控制? 結(jié)果定義對員工的作用：? 自我承諾，交換工資公司為什么聘用你？ 承諾結(jié)果，創(chuàng)造價值是員工的天職！結(jié)果定義? 人越多的情況下，人越感到這事與我無關(guān)。? 人越多的情況下，人越感到事件發(fā)生過程越難控制。在形勢不明時，大部分人的反應(yīng)是看看別人怎么做，才決定自己怎么做。? 那么我們在企業(yè)中，現(xiàn)實情況又是怎樣的呢？責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少！ ?重要事情 =大家做?大家做 =人人做?大家做 =別人做?別人做 =我不做領(lǐng)導(dǎo)邏輯員工邏輯責(zé)任稀釋定律
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