煙草行業(yè)市場督導(dǎo)培訓(xùn)講義(已修改)
2025-02-27 10:29 本頁面
【正文】 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教程 主講者：鄭乾宏 2023年 7月 11日 1 E—mail： 市場督導(dǎo)的工作職責(zé) ? 導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理 培訓(xùn) :企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動 管理 :紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊建設(shè)、量化考核等 ? 終端管理 終端物料布置 /價格控制 /人員調(diào)整 /上樣跟蹤 /庫存信息 /產(chǎn)品陳列等 ? 市場情報的搜集、整理與反饋 產(chǎn)品信息 /促銷信息 /禮品信息 /價格信息 /人員調(diào)整信息等 ? 促銷活動的組織與執(zhí)行 活動前 :物料的準(zhǔn)備 /人員的組織安排 /信息傳播途徑的選擇 /活動的督促等 活動現(xiàn)場 :現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等 活動后 :總結(jié)成功與失敗 2 培訓(xùn)課題的確立 ? 培訓(xùn)課題確立的契機(jī) 新品上市 /新的推廣概念 /促銷活動 /促銷總結(jié) /新人培訓(xùn) /突發(fā)事件等 ? 培訓(xùn)課題確立的技巧 ——AIDA模型 ⒈確立培訓(xùn)主題 ⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱 ⒊素材的搜集及整理 ⒋提綱駕馭素材 ⒌結(jié)合實際編寫培訓(xùn)教材 愛達(dá)模型 A——Attention注意 I——Interesting興趣 D——Desire欲望 A——Action行動 3 培訓(xùn)素材的搜集技巧 ? 媒體 電視 /廣播 /當(dāng)?shù)刂髁鞯膱蠹?/雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》 、《現(xiàn)代家電》 、 《東方家電》 、《銷售與市場》 、《商界》等 ? 互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識 搜索引擎：如 Google 、百度、 Yahoo等 ——信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學(xué)習(xí)充電 ? 終端信息傳播媒介 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流 ? 其他 4 導(dǎo)購例會的主持技巧 ? 導(dǎo)購例會的目的及內(nèi)容 技能培訓(xùn) /經(jīng)驗交流 /促銷活動動員 /加強(qiáng)認(rèn)同 /探討解決問題的途徑 /總結(jié) 周任務(wù)的制定 /獎懲 /銷售政策的傳達(dá)等 ? 主持導(dǎo)購例會應(yīng)注意的事項 ⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對事不對人 ⒉鼓勵發(fā)言 ,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯誤觀點 ⒊會前要做充分的準(zhǔn)備 ,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚 ⒋言簡意賅 ,少說廢話 ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ⒍時間控制 ⒎互動交流 ⒏總結(jié)散會 ⒐整理例會記要 ⒑例會問題解決對策及落實時間 ⒒會后對有利改進(jìn)工作的建議要做及時回應(yīng)或答復(fù) 5 導(dǎo)購員的招聘 、 面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場 /報紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) /POP ? 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 儀表 /聲音 /應(yīng)變能力 /上進(jìn)心 /心態(tài) ? 初試技巧 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口） 提高初試效率：按第一印象對面試人員編 ABC進(jìn)行分批面試 ? 面試技巧 ⒈三分鐘自我介紹（賣點） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息） ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會等） ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 …… 6 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題 ? 培訓(xùn)的目的 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況 知識結(jié)構(gòu)
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