如何挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值(已修改)
2025-02-27 00:36 本頁(yè)面
【正文】 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，攫取超額利潤(rùn) 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤(rùn) ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 邏輯框架 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法一： 首先，根據(jù)客戶關(guān)系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質(zhì)客戶”和“劣質(zhì)客戶” 并且，把小客戶定義為“劣質(zhì)客戶” 結(jié)果，把小客戶拋棄， 失去了這部分市場(chǎng) 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法二： 首先，看到小客戶市場(chǎng)的潛力 但是，以服務(wù)大客戶的業(yè)務(wù)模式服務(wù)小客戶 結(jié)果，不能取得滿意的利潤(rùn) 商業(yè)模式近視周期 老企業(yè)更難確認(rèn)小客戶的價(jià)值 這種現(xiàn)象稱為商業(yè)模式近視周期（ ） 因?yàn)椋? 傳統(tǒng)模式的成功加深了管理層對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)的懷疑 沉沒(méi)成本也使業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型更加困難 然而 小客戶也可能帶來(lái)巨大的收益 因?yàn)椋? 數(shù)量眾多 容易談判 單位利潤(rùn)高 需要簡(jiǎn)單 容易確認(rèn) 并且 許多公司在小客戶市場(chǎng)取得了卓越的成功 總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn) 我們認(rèn)為 小客戶市場(chǎng)也可以獲得超額利潤(rùn) 小客戶市場(chǎng)利潤(rùn)的獲得必須靠特殊的商業(yè)模式 沒(méi)有無(wú)利可圖的 細(xì)分市場(chǎng)，只有 無(wú)利可圖的商業(yè) 模式！ 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤(rùn) ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 概念和假設(shè) ? 小客戶：我們把單位消費(fèi)額較低的客戶稱之為小客戶，這是相對(duì)于消費(fèi)額較高的客戶即大客戶而提出的 ? 例如，小企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)；農(nóng)村購(gòu)物者相對(duì)于城市購(gòu)物者；精打細(xì)算的航空乘客等 ? 小客戶細(xì)分市場(chǎng)的特征： ? 單位消費(fèi)低 ? 數(shù)量眾多 ? 分散 ? 需求各異等 ? 因而，增加了獲得利潤(rùn)的難度 ? 我們假設(shè)小客戶市場(chǎng)通常有著較低的競(jìng)爭(zhēng) ?
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