易居中國客戶研究與應用1138278431(已修改)
2025-02-26 04:44 本頁面
【正文】 Company LOGO 客戶研究與客戶分析 陳國勝 總監(jiān) 上房銷售華東區(qū)客戶服務中心 目錄 客戶分類研究 2 客戶信息采集與管理 4 客戶研究目的 3 1客戶分析與應用 3 客戶研究目的 ?了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則 ?了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活偏好等 ?掌握客戶分析的方法和應用 ? 客戶分析與產品定位 ? 客戶分析與營銷策略 ? 客戶分析與銷售調整 ?掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究 客戶分類研究 ?分類依據 ? 購買力 客戶分類研究 ?分類依據 ? 家庭結構生命周期 客戶分類模型 ?分類模型（住宅） 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 新上海人 中學 3口之家 單身丁客 三代同堂 中大學 3口之家 丁客家庭 兒女立家 三代同堂 二老空巢 中 產 型 經 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型 — 300— 100— 30以上萬元 /年 30— 10萬元 /年 10萬元以下 新新人類 客戶分類模型 健康養(yǎng)老 （ 5160歲 以上） 品質家庭 （ 4150歲） 都市新銳 （ 2640歲） （ 2225歲） 購買力客戶類型 家庭結構客戶類型 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 家庭年收入水平 職業(yè)背景 生活偏好 置業(yè)偏好 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 中產型： 家庭年收入水平 10— 30萬元 /年 職業(yè)背景 歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經理、上市公司經理、民營企業(yè)高管、私營企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級咨詢顧問、高科技行業(yè)高級技術人員，制造類行業(yè)的高級工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機構的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學高級教師等。 生活偏好 生活調性： 事業(yè)、積極、前瞻、高效、理性、個性、品味、家庭 生活偏好： 善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運動和旅行等休閑活動。 休閑和娛樂比較考慮經濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂 和購物消費。生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（購買力客戶類型） 購買力客戶類型描述 要素 中產型： 置業(yè)偏好 偏好產品特點：生活型、工作型、教育型、贍養(yǎng)型、休閑型、運動型、健康型。 置業(yè)支付特點：首付能力不很強。但月還款能力高、工作前景預期好。貸款年限可 以較長。國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（家庭結構類型） 家庭結構類型描述要素： 家庭結構特點 消費行為特證 投資和理財觀念 購房關注要素 知識和信息獲取渠道 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（家庭結構類型） 都市新銳族 ?家庭結構特征 ： 年齡在 26歲 40歲，以結婚丁客小家庭和孩子讀幼兒園或小學的三口之家為主體，或者 與父母共同生活的兩代或三代之家。非主體群體為準新婚族、單身丁客。 ?消費行為特征： 此年齡段的群體普遍受過良好的大學及以上教育，注重事業(yè)，喜歡新生事物，善于接受新的觀念，喜歡交際，渴望自由和浪漫生活，追求時尚和個性，感性消費觀念強于理性消費觀念。此群體中的新上海人學歷較高，組成的家庭處在創(chuàng)業(yè)立家艱辛階段，處于事業(yè)發(fā)展的關鍵時期。 ?投資與理財： 此階段的生活觀轉折點在家庭有了孩子之后，對理財、置業(yè)等觀念會發(fā)生變化。理財需求增大，計劃性增強，敢于風險投資。 客戶分類模型 ? 客戶類型描述（家庭結構類型） 都市新銳族 ?購房關注 ： 此類群體開始注重孩子的教育，對小學和中學的學校選擇要求很高，甚至可以
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