某地產(chǎn)項(xiàng)目推盤推廣方案(已修改)
2025-02-26 00:17 本頁面
【正文】 徐州葆潤地產(chǎn)機(jī)構(gòu)鴻基雅園一期二階段推盤、推廣方案前言 鴻基雅園項(xiàng)目于 2023年 10月 20日一期開盤，現(xiàn)處于鴻基雅園一期二階段開盤的籌備階段。根據(jù)近期的房地產(chǎn)市場調(diào)查分析表明，清河區(qū)區(qū)域近階段的銷售勢頭逐漸進(jìn)入低靡狀態(tài)，而項(xiàng)目本身也因自身的原因如工程停工等問題，工程形象在外界受到了一定的影響?，F(xiàn)我項(xiàng)目部從目前銷售自身的情況去挖掘問題，通過鴻基雅園今年以來的來訪客戶及開盤成交客戶的分析中去尋找突破口，結(jié)合實(shí)際情況，為二階段開盤做好鋪墊，以期二階段開盤能更好的達(dá)到預(yù)期的效果。一、推盤思路二階段推盤提升 251套花園洋房品味形象，與多層形成高低搭配主推一期多層余房 179套，并盡量消化頂層不好銷售樓層推廣主題：主城之央庭院美宅二階段推盤房價(jià)格不變，但促銷優(yōu)惠措施明顯二、銷售目標(biāo)目標(biāo)多層剩余銷售達(dá)到 85%多層、洋房銷售時(shí)間錯(cuò)開目標(biāo)均價(jià)4850元 /㎡確立樓盤品牌形象確立企業(yè)形象為洋房銷售提供準(zhǔn)備三、銷售方針216。 快速持續(xù)銷售216。 確立樓盤品牌形象216。 價(jià)格穩(wěn)中上漲216。 實(shí)際成交價(jià)不漲216。 針對性促銷216。 允許炒房四、一期一階段銷售總結(jié)四、一期一階段銷售總結(jié) 鴻基雅園項(xiàng)目從去年 10月 20日開始銷售至今，現(xiàn)正處于銷售的低迷階段。目前置業(yè)顧問經(jīng)過強(qiáng)化培訓(xùn)，現(xiàn)業(yè)務(wù)技能已有一定水平的提高。目前售樓部面臨的主要問題是客戶來訪量不多，目標(biāo)客戶積累不夠，近期媒體廣告推廣已經(jīng)停滯，望下一步應(yīng)以多層住宅剩余房、花園洋房為推廣目標(biāo)，多層和花園洋房要錯(cuò)開推盤時(shí)間，針對二階段推盤加大媒體宣傳量。一階段成交因素分析216。 成交綜合數(shù)據(jù)銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)總銷 售面 積（㎡）總銷售套數(shù) 已推 盤 面 積 （㎡）實(shí)際 成交面 積 （㎡）實(shí)際 成交套數(shù)實(shí)際 成交 額（元）實(shí)現(xiàn) 均價(jià) (元 /㎡）138789 1115 一期 687 164 63974178 二期 428 總 成交面 積（㎡）總 成交套數(shù)合 計(jì) 完成 銷 售面 積比（ %）合 計(jì) 完成 銷 售套數(shù)比（ %）待售面 積（㎡） 待售套數(shù) 164 % % 523 已成交客戶購房用途分析投 資 % 11自住 80% 131投 資 兼自住 % 22分析：由圖表可知，自住群體是已成交購房客戶主體。已成交客戶類型分析白 領(lǐng) （公司 職員 、管理人員 、國企人 員 等） 16% 27私 營業(yè) 主 10% 16專業(yè) 人士 6% 9自由 職業(yè) 68% 112從上述分析表格得知，成交客戶的人群主要為自由職業(yè)，白領(lǐng)為其次?？蛻舸蠖鄬ψ】偷乃刭|(zhì)要求較高，關(guān)于這一點(diǎn)成交客戶與未成交客戶的需求是吻合的。已成交客戶認(rèn)識樓盤途徑分析朋友介 紹 20%報(bào)紙 廣告 11%辦 事路 過 25%車 身廣告 19%附近居住 25%從成交客戶的認(rèn)知分析可以看到，高價(jià)位高品質(zhì)的樓盤的口碑非常重要。通過朋友的介紹，成交的比例是最高的。下一階段我們在工程形象正常的情況下，可以考慮多利用老客戶帶新客戶的方式進(jìn)行促銷。已成交客戶購買戶型分析二房二 廳 一 衛(wèi) 58%三房二 廳 一 衛(wèi) 42%上述數(shù)據(jù)表明，三房的成交客戶群體略低于二房，這一因素和本項(xiàng)目現(xiàn)階段的推盤方向有關(guān)。但從中可看出，客戶購房時(shí)越來越理性化，越來越關(guān)注住宅的實(shí)用功能，而不盲目追求大戶型。成交客戶年齡段分析30歲 以前（含 30歲 ） 61%30~40歲 （含 40歲 ） 24%40~50歲 （含 50歲 ） 15%上述數(shù)據(jù)表明，購買多層住宅的客戶大多為婚齡型的客戶，從年齡上看出，為結(jié)婚購置新房的比較多，大多為剛性需求。成交客戶認(rèn)可內(nèi)容分析樓 盤 價(jià)格 153地段位置 149房型情況 97交通情況 58工程 質(zhì) 量、 進(jìn) 度 105開 發(fā) 商 實(shí) 力 0建材、 設(shè)備 0園林 規(guī) 劃 0周 邊環(huán) 境、配套 109價(jià)格折扣 81裝修 標(biāo) 準(zhǔn) 9得房率 8投 資 回 報(bào) 率 0項(xiàng) 目配套 0物 業(yè) 管理 0從成交客戶的分析中得出，客戶選擇本樓盤主要是對我們的樓盤的價(jià)格認(rèn)可。五、銷售策略難點(diǎn)房號： 1 2 4 5 1923難點(diǎn)樓層： 6樓帶閣樓、花園洋房難點(diǎn)房型：無216。難點(diǎn)住宅分析216。 銷 售 阻 因：工程形象 據(jù)現(xiàn)場接待反映：很多看房客戶因?yàn)楣こ绦蜗髥栴}對下定沒有 信心。比如：多層一樓臟亂、工人隨地大小便。價(jià)格偏高 前期開盤價(jià)格約 3800元 /m2,漲價(jià)過于頻繁，現(xiàn)均價(jià)已經(jīng)達(dá)到 4800元 /m2，前期來訪客戶因漲價(jià)而放棄購買。投資回報(bào) 客戶認(rèn)為我們的價(jià)格上升空間不如其它樓盤大 ,而且限制炒房。廣告宣傳 沒有吸引到足夠數(shù)量的客戶到現(xiàn)場，后期沒有媒體宣傳。銀行貸款 因國家宏觀調(diào)控，淮安限購限貸政策影響。地段偏僻 項(xiàng)目位于清河區(qū)西部，本案地勢低，擔(dān)心雨水。配套設(shè)施 周圍沒有配套學(xué)校，孩子上學(xué)受影響環(huán)境因素 雖然有濕地公園，但是西區(qū)是鹽化工業(yè)園區(qū)，擔(dān)心工業(yè)污染 。推盤階段總劃分 因一期多層剩余房源過多 179套 (不含花園洋房 )，為加快多層和花園洋房的銷售，建議分二個(gè)時(shí)間段銷售： 一期多層余房為二期房源 (179套 ) （ 2023年 8月 21日 9月底） 花園洋房余房為三期房源 (251套 )（ 2023年 10月中旬 11月底） 原因：多層和洋房集中推盤，彰顯不出產(chǎn)品特點(diǎn) 錯(cuò)開時(shí)間，先推多層，為本案造勢，形成熱銷局面 在多層熱銷下吸引花園洋房潛在客戶的眼光 前期蓄水期也為花園洋房提供了潛在客戶 多層價(jià)格的價(jià)格也為花園洋房價(jià)格提供依托 價(jià) 格 制 定216。 總方針：形象價(jià)格上漲，成交價(jià)不漲，兼高扯矮，保持 4800均價(jià)造勢 實(shí)惠讓利競爭需要優(yōu)劣搭配 符合 “低開高走 ”方向因樓價(jià)已定，隨銷售進(jìn)度酌情調(diào)整。價(jià)格調(diào)整方案：兼顧平層差和樓層差，低樓層少調(diào) 高樓層微調(diào) 優(yōu) 惠 活 動(dòng) 方 案多層認(rèn)購 :① 、從 7月 20日到 8月 20日止，進(jìn)行為期 31天的銷售封盤期。封盤期間 只公布房號及價(jià)格（已實(shí)行）?，F(xiàn)場停止正式銷售，售樓部將針對 這部分房號進(jìn)行認(rèn)購的客戶積累。② 、認(rèn)購時(shí)客戶需繳納 2萬元的誠意金（ 5萬元直接簽訂認(rèn)購協(xié)議書）， 意向認(rèn)購房號。告知客戶現(xiàn)行執(zhí)行折扣為一次性付款給予 ； 銀行按揭付款不享受優(yōu)惠，但認(rèn)購客戶將享受二期開盤驚喜折扣優(yōu)惠。 每個(gè)房號允許三名客戶認(rèn)購，每個(gè)客戶只允許認(rèn)購三套房。二次開盤 的方案另行通知，開發(fā)商有最終解釋權(quán)。
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