【正文】 團(tuán)隊(duì)管理 —— 打造金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 1 目錄 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷(xiāo)售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷(xiāo)售人員的考核與激勵(lì) 2 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù) 代表 銷(xiāo)售 主管 ? 達(dá)成個(gè)人目標(biāo) 達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? 開(kāi)發(fā)客戶(hù) ? 穩(wěn)定老客戶(hù) ? 做好報(bào)表 ? 自我管理 團(tuán)隊(duì)管理 3 業(yè)務(wù) 代表 銷(xiāo)售 主管 ? 自我激勵(lì) ? 自己賺錢(qián) 幫別人賺錢(qián) ? 自我反省 ? 利用資源 ? 獨(dú)善其身 協(xié)調(diào)溝通 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 4 銷(xiāo)售管理者角色的新觀(guān)念 設(shè)計(jì)師 從根本上解決問(wèn)題 （建立業(yè)務(wù)人員的 “銷(xiāo)售系統(tǒng)” ） 高瞻遠(yuǎn)矚 —— “心有多大，舞臺(tái)就有多大 !” 幕后英雄 服務(wù)員 永遠(yuǎn)忠于公司的目標(biāo) 服務(wù)于下屬 導(dǎo)師 、 、 。 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 5 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位 ? 領(lǐng)導(dǎo)者 ? ? 評(píng)判者 ? 師傅 ? ? 業(yè)務(wù)精英 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 6 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則 原則一： 控制 比控制 更重要 原則二： “該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到！” 原則三： 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 原則四： 銷(xiāo)售管理的最高境界是 。 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 7 積極心態(tài)的力量 （己立立人 ） (一 ) 自己（自知、自信 、自我批判與自我超越） (二 ) 他人（尊重、信任 、合作） (三 ) 環(huán)境（適者生存） (四 ) 工作 （樂(lè)在工作） (五 ) 挫折（ 下一次成功的開(kāi)始 ） 銷(xiāo)售管理者的心理素質(zhì) 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 8 ? 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) ? 資格 ? 對(duì) 的投資 持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期保障 銷(xiāo)售管理者的學(xué)習(xí)能力 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 9 小結(jié) 孫子曰： “ 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！? 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 10 目錄 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷(xiāo)售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷(xiāo)售人員的考核與激勵(lì) 11 問(wèn)題討論： 對(duì)于以下四類(lèi)員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風(fēng)格 —— 情境領(lǐng)導(dǎo)模式 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 12 領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo) 是。 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 13 領(lǐng)袖與上司的分別 上司 領(lǐng)袖 — 重視命令 — — 強(qiáng)調(diào)權(quán)勢(shì) — — 重視下屬勤勞安份 — 鼓勵(lì)下屬變革創(chuàng)新 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 14 A）角色力量 — 占有的職位所據(jù)之權(quán)勢(shì) B）知識(shí)力量 — 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 C）人格力量 — 發(fā)揮個(gè)人外在特質(zhì)及個(gè)性?xún)?yōu)點(diǎn)所 產(chǎn)生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 知識(shí)力量 15 A）用 叫人尊重 B）讓 征服眾人 C）以 贏得力量 領(lǐng)導(dǎo)力量的運(yùn)用 16 馬思洛的需求理論 生理 安全 社交 自尊 自我 實(shí)現(xiàn) 免于饑餓 基本物質(zhì) （見(jiàn)習(xí)） 免于恐懼 保障 （轉(zhuǎn)正） 意見(jiàn)領(lǐng)袖 友誼 （資深） 尊重 責(zé)任心 （主管） 成就感 成長(zhǎng) （高管） 17 管理模式 命令 說(shuō)明 咨詢(xún) 參與 授權(quán) 指導(dǎo)行為 支持程度 18 A) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的定義 : ——領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指影響他人進(jìn)行活動(dòng)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的固定行為模式 B） 行為模式分類(lèi)： ——命令式行為 ? 注重把工作完成的行為，包括：設(shè)定議程、建立目標(biāo)訂定時(shí)限，供給 資訊，綜合整理等活動(dòng)，也就是清楚的告訴部屬要做些什么，怎么去 做，到那里去做，以及何時(shí)去做，然后密切地注意他們的表現(xiàn)。 ——支持式行為 ? 注重培養(yǎng)和維持團(tuán)體的和諧及向心力，包括：認(rèn)可、聊聽(tīng)鼓勵(lì)參與、 沖突管理、建成立關(guān)系等活動(dòng)，傾聽(tīng)屬下的心聲、支持并鼓勵(lì)他們所 做的努力，然后協(xié)助他們解決問(wèn)題和制定決策。 情境領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格 19 高支持 與 低命令 行為 高命令 與 高支持 行為 低支持 與 低命令 行為 高命令 與 低支持 行為 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 命令式行為 支 持 性 行 為 低 高 高 S4 S1 S3 S2 20 風(fēng)格 情境 發(fā)展層次 指揮 成員缺乏知識(shí)技能，但熱衷投入工作，只需要命令。 低度 教導(dǎo) 成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。 中度 支持 成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持 高度 授權(quán) 成員具備技能，士氣高昂 ,可以讓他們自行運(yùn)作 ,不需要命令和支持 高度 風(fēng)格 — 情境 — 團(tuán)隊(duì)發(fā)展層次 21 問(wèn)題討論： 對(duì)于以下四類(lèi)員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風(fēng)格 —— 情境領(lǐng)導(dǎo)模式 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 22 管理風(fēng)格類(lèi)型 S3支持型 S2教導(dǎo)型 S1指 揮 型 S4授權(quán)型支持行為指 揮 行 為低高高23 管理風(fēng)格 下屬狀態(tài) 有能力，且有意愿 有能力，但無(wú)意愿 沒(méi)能力，但有意愿 沒(méi)能力，且無(wú)意愿 24 ? 工作的進(jìn)展情況怎么樣？員工是否在正確的達(dá)成 績(jī)效目標(biāo)的軌道上運(yùn)行？ ? 如果有偏離方向的趨勢(shì)，應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng) 扭轉(zhuǎn)這種局面？ ? 面對(duì)目前的情境，要對(duì)工作目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的行 動(dòng)做出哪些調(diào)整？ ? 銷(xiāo)售管理者可以采取哪些行動(dòng)來(lái)支持員工？ 25 26 小結(jié) 上君， 盡人之 ； 中君， 盡人之 ； 下君， 盡己之 ； 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 27 案例欣賞： 管理者的 “溝通、協(xié)調(diào)藝術(shù)” 28 目錄 一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷(xiāo)售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷(xiāo)售人員的考核與激勵(lì) 29 三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 ? 銷(xiāo)售目標(biāo) = ? 銷(xiāo)售策略 = 30 ? 銷(xiāo)售策略與目標(biāo) 問(wèn)題討論：四類(lèi)典型大客戶(hù)的基本銷(xiāo)售對(duì)策 忠誠(chéng)型客戶(hù)： 快速增長(zhǎng)型客戶(hù)： 睡眠型客戶(hù)： 值得培養(yǎng)和重視的客戶(hù) 。 31 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程 引起 需求 實(shí)際 購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)后 感受 32 客戶(hù)總體體驗(yàn) ? 客戶(hù)總體體驗(yàn)包括客戶(hù)在銷(xiāo)售的 及 的感受 在有更多選擇的今天，客戶(hù)的感受起著決定性的作用！ 三、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 33 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶(hù)？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場(chǎng) /產(chǎn)品 /定位 /價(jià)格 預(yù)算 項(xiàng)目類(lèi)型 （自籌 /局部 /部屬） *是否是你的重要客戶(hù) ? 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？ 追隨？ 確定型 /非確定型？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ *誰(shuí)是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管