【正文】 Fang Shan碧桂園 C區(qū)營銷總體計劃偉業(yè)顧問 Fang Shan缺乏現(xiàn)代的營銷推缺乏現(xiàn)代的營銷推廣系統(tǒng)廣系統(tǒng)A、 B區(qū)已銷售完區(qū)已銷售完畢，但缺乏良好畢，但缺乏良好的市場形象的市場形象價格提升空間不足價格提升空間不足限制市場美譽度的提升限制市場美譽度的提升制約公司形象發(fā)展制約公司形象發(fā)展阻礙品牌建立阻礙品牌建立無法保證持續(xù)的高速銷售無法保證持續(xù)的高速銷售 Fang Shan目前碧桂園面臨的問題D區(qū)、區(qū)、 A3區(qū)、區(qū)、 E區(qū)的持續(xù)開發(fā)問題區(qū)的持續(xù)開發(fā)問題C區(qū)的銷售問題 Fang Shan我們的任務不僅要完成銷售任務；不僅要完成銷售任務；更要確立更要確立 C區(qū)的產品形象；區(qū)的產品形象；進而用進而用 C區(qū)帶動大盤的整體品質提升。區(qū)帶動大盤的整體品質提升。 Fang Shan提升產品品質提升產品品質完成銷售任務完成銷售任務帶動整體大帶動整體大盤品質提升盤品質提升產品價格提升產品價格提升C區(qū)的任務區(qū)的任務 Fang Shan提升產品品質、價格的基礎提升產品品質、價格的基礎216。項目客群分析項目客群分析216。產品分析產品分析216。項目形象定位項目形象定位 Fang ShanA、 B區(qū)客戶簡析A區(qū)開盤時間為 2023年 6月，當時整個房山地區(qū)的房地產還處于起步階段 ,尚未進入市場化運做模式，完全是自發(fā)性購買，并且還有部分回遷戶 (130戶 ).隨著小區(qū)規(guī)模的逐漸擴大、交通可達性的增強 ,本項目也吸引了一批北京城區(qū)的客戶，這批客戶從居住區(qū)域上上看，大部分是宣武區(qū)、豐臺區(qū)和海淀區(qū)南部區(qū)域的 ,吸引他們購買的主要原因還是本項目較低的價格 .項 目 客 戶 定 位 Fang Shan北京新城市規(guī)劃的提出，進一步推動了房山成為房地產開發(fā)及購房者購房的新熱點地區(qū)，客群進一步擴大，市區(qū)客戶比例增大。針對周邊項目成交客戶情況及本項目前期成交客戶情況，結合本案區(qū)位特點、產品特點，我們認為目標客戶群應該分為兩部分，分別具有以下特質：C區(qū)客群定位項 目 客 戶 定 位 Fang Shan房山區(qū)域內的高收入人群；客戶的購買目的基于置業(yè)升級；購買房屋主要用于自住，包括自己居住和子女為父母購買等。針對該類客戶主要通過產品刺激其購買欲望。（一）房山本區(qū)域客戶，特點如下：項 目 客 戶 定 位 Fang Shan原籍為北京的客戶群經濟能力有限住房緊張，父母前往郊區(qū)，為兒女提供更大的居住空間老齡化人群無力支付養(yǎng)老費用，賣掉原市內住房前往郊區(qū)，把差價作為養(yǎng)老費；宣武、豐臺、崇文、石景山等地沒有買到經濟適用房的拆遷戶。鑒于老北京根深蒂固的區(qū)域觀念及本案所處位置，這部分客戶所占比例不會高。工作、生活在北京的外地人工作、生活在北京西南地區(qū)；家庭月收入 5000元左右；一般為公司內的普通白領階層；在六里橋、木樨園等地區(qū)從事個體經營的小私營業(yè)主；努力工作，又會享受生活，注重生活質量。我們預計這部分人群將會占到成交客戶的很大比例，所以針對他們的工作到位與否將是決定銷售成敗的關鍵所在 。（二）房山區(qū)域外的客戶，具體又細分為兩類：項 目 客 戶 定 位 Fang Shan碧桂園 C區(qū)概況216。共計 14棟樓216?？偯娣e ，216。已售 216?？墒奂s 216?？墒厶讛?shù) 2023套216。2023年 5月 31日前入??； Fang Shan 全區(qū) 6個月的 23萬平米與我們 C區(qū)的 20萬平米我們在市場中的位置我們在市場中的位置數(shù)據(jù)來源：北京市房地產信息網C區(qū)產品分析及定位 Fang Shan貨 量 分 析C區(qū)產品分析及定位 Fang ShanC區(qū)產品分析一 Fang ShanC區(qū)產品分析二 Fang ShanC區(qū)產品分析三 Fang Shan由上述數(shù)據(jù)結合 C區(qū)客觀地貌環(huán)境 ,我們可以得出如下結論： 80120平米的舒適型 ,鐵路影響 ,景觀效果為劃分 ,但硬傷同樣明顯C區(qū)產品分析結論 Fang Shan?C區(qū)是承接 A、 B區(qū)向 D、 E區(qū)，低端向高端的過渡產品；是打開 “ 碧桂園 ” 項目從郊區(qū)走向市里的重要通路；是確立整個項目在北京樓市江湖地位乃至外阜擴展的重要標志 !C區(qū)產品地位 Fang ShanSWOT分析（一）優(yōu)勢216。交通便捷 :公共交通方面； 321路月票車直達小區(qū)， 917， 971， 922，759， 993，小 45，小 75等多路公交車經過小區(qū)，規(guī)劃中從永定門至良鄉(xiāng)的輕軌從小區(qū)旁邊經過。駕車由小區(qū)至六里橋僅需 20分鐘。216。社區(qū)規(guī)模大、內部商業(yè)配套齊全：作為一個百萬平米的大型社區(qū)，在該地區(qū)獨一無二，而其本身商業(yè)配套給業(yè)主提供了便捷舒適的生活環(huán)境，更是周邊項目難以實現(xiàn)的。216。教育條件優(yōu)越：房山縣長陽學校就在小區(qū)內，涵蓋了從學前班到中學的各階段班級，很好地解決了業(yè)主子女的就學問題。216。區(qū)域內特有的溫泉資源；溫泉入戶不但可以成為客戶提供更高品質的生活，更可成為本案的一大賣點。216。碧桂園的品牌在房山區(qū)乃至北京市擁有較高的知名度。216。項目整體開發(fā)、開發(fā)周期長，可塑造高潛力升值空間。 Fang ShanSWOT分析（二）劣勢? 216。社區(qū)周邊市政配套不成熟，尚缺少較大型的餐飲、購物、娛樂配套設施，將在一定程度上增大項目營銷推廣難度。? 216。小區(qū)東側距京廣鐵路只有 100米左右，每小時會有 4趟列車通過，噪音會給居住帶來不良影響。? 216。外立面、 園林景觀設計尚需完善。? 216。A、 B區(qū) 產 品的市 場 形象一般， 給 C區(qū) 銷 售推廣增加了 難 度。? 216。原有銷售系統(tǒng)不能支持 C區(qū)的順暢銷售。 Fang ShanSWOT分析（三）威脅? 216。市場競爭激烈，競爭區(qū)域擴大 豐臺（如沸城、中體奧園、珠江御景等）、房山（如加州水郡、綠城百合等項目）對本案客戶的截留、分流形勢嚴峻。? 216。未來該地區(qū)及周邊地區(qū)可供開發(fā)的土地增量大。? 216。政策風險風險隨時存在。 Fang ShanSWOT分析（四）機會216。以豐臺區(qū)為中心的西南板塊正迅速成為北京市房地產市場的第二大熱點區(qū)域，為本案提供了良好的市場氛圍。若運作得當，可以借此東風以較短的時間完成銷售，并力求利潤最大化。216。項目北側的啞巴河目前幾近干涸，如整治得當并加以利用，可又行成一項目優(yōu)勢。216。該區(qū)域缺少大型的餐飲、購物、娛樂設施，而本案又有 10萬平方米的商業(yè)配套，正可填補地區(qū)不足。216。政府有關 產 品供 應結 構 調 整的政策出臺與 實際產 品入市之 間 會有 2年左右的 調 整期，我 們 可以充分利用 這 段 時間實現(xiàn) 快速 銷 售。216。本案地處豐臺、大興、房山的交界處，隨著城市外緣的擴大，區(qū)域的發(fā)展前景及潛力巨大。 Fang Shan提升產品品質的基礎提升產品品質的基礎 ———— 產品分析產品分析區(qū)位區(qū)位產品產品扼守京石高速，交通便扼守京石高速，交通便捷捷配套配套現(xiàn)代都市風格園林景觀現(xiàn)代都市風格園林景觀主流戶型設計主流戶型設計現(xiàn)有較成熟的生活配套，現(xiàn)有較成熟的生活配套，未來房山區(qū)商業(yè)中心未來房山區(qū)商業(yè)中心節(jié)約時間成本節(jié)約時間成本個性化私密空間個性化私密空間新都市主義規(guī)劃新都市主義規(guī)劃輕松舒適的生活方式輕松舒適的生活方式賣點賣點 賣點闡釋賣點闡釋 Fang Shan產品整體定位產品整體定位 ———— 賣點梳理賣點梳理悠逸的現(xiàn)代都市生活城關鍵詞：距離適中 大型社區(qū) 環(huán)境優(yōu)美 生活舒適 Fang Shan關鍵詞 ：現(xiàn)代歐洲建筑、園林文化的品牌嫁接 。推廣品牌附加值 ?，F(xiàn)代都市感的強調 。新都市主義的體現(xiàn) 。 Fang Shan關鍵詞 ：形象定位塑造的生活形態(tài)：品質。噴泉。鮮花。悠長的假期。優(yōu)雅姿態(tài)。造型園林。午后的陽光與咖啡。輕松。享受生