某公司經(jīng)營(yíng)理念和績(jī)效管理課件(已修改)
2025-02-24 12:35 本頁(yè)面
【正文】 KA經(jīng)營(yíng)理念和績(jī)效管理 內(nèi)容提要 ?一、 KA的特性 ?二、 KA的運(yùn)作方向性 ?三、 KA人員作業(yè)原則 ?四、 KA績(jī)效管理 ?五、 KA談判的基本要點(diǎn) ?六、管理軟件應(yīng)用 ?七、部分 KA簡(jiǎn)介 一、 KA的特性 ?11何謂主要客戶？（定義） ? 銷售潛力極大或具有高知名度的客戶 ?Ex： CVS、 超市、量販、百貨、購(gòu)物中心、速食店、游樂區(qū)或交通站 12 主要客戶之重要性 銷售量大，影響匪淺 （ 業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、產(chǎn)品、通路均衡性、媒體組合 ） 未來(lái)零售通路之主流 7： 3 悠關(guān)公司形象 13 KA的三大形態(tài) ?量販店 hypermarket ?大型綜合超市 hyper ?倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) warehouse ?生鮮超市 supermarket ?便利店 convenience store 131量販店之特性 ?區(qū)分： HYPER及其 WAREHOUSE ?HYPER：商圈約 5KM，市區(qū) OR市區(qū)邊緣，面積 600030000平方米，品項(xiàng)數(shù) 10萬(wàn)種，毛利 520% ?WAREHOUSE：商圈約 1015KM，市郊，面積 1萬(wàn)平方米，品項(xiàng)數(shù) 300012023種，毛利 510% 131量販店之特性 （續(xù)） ?經(jīng)營(yíng)特性 :大量進(jìn)貨 ,降低進(jìn)價(jià) ? 降低毛利、增加營(yíng)業(yè)額 ? 高回轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存 ? 規(guī)模 量 制價(jià) ?商品策略： 百貨創(chuàng)造利潤(rùn) ? 食品帶動(dòng)百貨 ? 生鮮帶動(dòng)食品 ? 蔬菜帶動(dòng)生鮮 132生鮮超市之特性 ?? 商圈： 約 ? 面積 :1千 4千平方米 ?? 品項(xiàng)數(shù) :約 10000個(gè) ? 毛利 :1520% ?? 營(yíng)業(yè)構(gòu)成比 :蔬菜 18%、生鮮 12%、食品 40%、冷 ? 凍冷藏 16%、日用品五金、清潔品 14% ?? 經(jīng)營(yíng)策略： EDLP，天天售價(jià)低，樣樣都省錢， ? 周周有促銷， ?? 低的進(jìn)價(jià) 低的營(yíng)運(yùn)成本 低的售價(jià) ?? 無(wú)停車場(chǎng)是最大缺點(diǎn) 133便利店之特性 ?? 商圈： 約 1KM ?? 面積 :約 100平方米 ?? 品項(xiàng)數(shù) :約 3000個(gè) ?? 毛利 :2030% ?? 營(yíng)業(yè)構(gòu)成比 :食品 75%、雜志和日用品 25% ?? 經(jīng)營(yíng)策略： ? 經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)經(jīng)常更換，以適應(yīng)市場(chǎng)變化 ? 便利，熱衷于公益事業(yè)。 14 KA通路的特性 ? 成長(zhǎng)快速 ? 多以連鎖形態(tài)出現(xiàn) ? 企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一 ? 多傾向中央集權(quán) ? 運(yùn)用現(xiàn)代化資訊加強(qiáng)管理 ? 以量制價(jià)談判力量強(qiáng)悍 ? 想盡名目需索無(wú)度 15 KA的需求 高回轉(zhuǎn)商品 高效率后勤支援 更多的行銷贊助 永遠(yuǎn)追求業(yè)績(jī)， 大量的通路行銷 不斷要求毛利 對(duì)等窗口，立即回應(yīng)
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