某公司經(jīng)營理念和績效管理課件-全文預(yù)覽
【正文】 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 永遠有目標意識，若不達目標絕不回頭 . 34 KA人員應(yīng)時時著眼的目標 ? 營業(yè)額的提高 ? 利潤的增加 ? 陳列面的擴大 ? 品項數(shù)的議入 ? 平穩(wěn)價盤 ? 客情的建立 34 KA人員應(yīng)時時著眼的目標 (續(xù)） ? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā) ? 競爭對手市場咨訊的提供 ? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升 ? 作業(yè)效率的成長 —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費用率、訂貨、收貨、收款 ? 單品的培養(yǎng) 35 KA的評估標準 ? 相對觀念而非絕對觀念 ? 賺錢與否（獲利性）： 毛利率、毛利額、費用率 ? 成長性： 業(yè)績、占有率、 PSM、品項數(shù) ? 能力與態(tài)度（態(tài)度決定一切） 專業(yè)能力 、工作態(tài)度 36 KA的心態(tài) ?終 生 學(xué) 習(xí) ?終 生 反 省 ?積 極 主 動 ?決 不 放 棄 四、 KA績效管理 41 KA策略規(guī)劃流程 現(xiàn)狀分析 方針 目標 策略 支援 計劃 客戶需求 競爭者分析 42 日常運作為管理的重點與 互動良否的關(guān)鍵 ?日常運作的要點 ? 保持良好的關(guān)系，尤其 KEY MAN與高階人員的關(guān)系 ? 凡事以協(xié)商為手段，以達到年度合同為目標 ? 如何 PUSH業(yè)績 進貨 ? 賣場管理 – 先了解統(tǒng)倉還是單店進貨 – 各單店是否依協(xié)定進貨 42 日常運作為管理的重點與 互動良否的關(guān)鍵 （續(xù)） – 陳列位置是否達到我方要求（當(dāng)然要求最佳的陳列位置） – 商品陳列面是否達到要求 – 價格是否依協(xié)定標價 ? 我們通?？梢园l(fā)覺的賣場缺點 – 補貨不及時 – 缺項陳列（陳列面?。? – 價格混亂 – 陳列位置不佳 – 落地陳列特賣位置不佳，陳列零亂 42 日常運作為管理的重點與 互動良否的關(guān)鍵 （續(xù)） ?KA人員與區(qū)域業(yè)務(wù)對于業(yè)績的PUSH扮演同樣重要角色 ?主管人員要經(jīng)常拜訪 KA商品部及各賣場 ?有了矛盾尋求正面解決，不可意氣用事，破壞大局 ?KA費用控管 43 店頭績效改善 ?業(yè)務(wù)動態(tài)管理 ? 了解商品在某一周期某一通路或某 KA的銷售狀況。 ? 立即處理客戶的問題，應(yīng)于 72小時內(nèi)回復(fù)結(jié)果。 14 KA通路的特性 ? 成長快速 ? 多以連鎖形態(tài)出現(xiàn) ? 企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一 ? 多傾向中央集權(quán) ? 運用現(xiàn)代化資訊加強管理 ? 以量制價談判力量強悍 ? 想盡名目需索無度 15 KA的需求 高回轉(zhuǎn)商品 高效率后勤支援 更多的行銷贊助 永遠追求業(yè)績， 大量的通路行銷 不斷要求毛利 對等窗口，立即回應(yīng) 及配合！ 最低的進價 最有競爭力的售價 二、特販市場的運作方向 ?了解客戶 了解競爭者 ? SALE
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