某公司經(jīng)營(yíng)理念和績(jī)效管理課件-全文預(yù)覽
【正文】 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 永遠(yuǎn)有目標(biāo)意識(shí)，若不達(dá)目標(biāo)絕不回頭 . 34 KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo) ? 營(yíng)業(yè)額的提高 ? 利潤(rùn)的增加 ? 陳列面的擴(kuò)大 ? 品項(xiàng)數(shù)的議入 ? 平穩(wěn)價(jià)盤 ? 客情的建立 34 KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo) (續(xù)） ? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)咨訊的提供 ? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升 ? 作業(yè)效率的成長(zhǎng) —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費(fèi)用率、訂貨、收貨、收款 ? 單品的培養(yǎng) 35 KA的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 相對(duì)觀念而非絕對(duì)觀念 ? 賺錢與否（獲利性）： 毛利率、毛利額、費(fèi)用率 ? 成長(zhǎng)性： 業(yè)績(jī)、占有率、 PSM、品項(xiàng)數(shù) ? 能力與態(tài)度（態(tài)度決定一切） 專業(yè)能力 、工作態(tài)度 36 KA的心態(tài) ?終 生 學(xué) 習(xí) ?終 生 反 省 ?積 極 主 動(dòng) ?決 不 放 棄 四、 KA績(jī)效管理 41 KA策略規(guī)劃流程 現(xiàn)狀分析 方針 目標(biāo) 策略 支援 計(jì)劃 客戶需求 競(jìng)爭(zhēng)者分析 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 ?日常運(yùn)作的要點(diǎn) ? 保持良好的關(guān)系，尤其 KEY MAN與高階人員的關(guān)系 ? 凡事以協(xié)商為手段，以達(dá)到年度合同為目標(biāo) ? 如何 PUSH業(yè)績(jī) 進(jìn)貨 ? 賣場(chǎng)管理 – 先了解統(tǒng)倉還是單店進(jìn)貨 – 各單店是否依協(xié)定進(jìn)貨 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 （續(xù)） – 陳列位置是否達(dá)到我方要求（當(dāng)然要求最佳的陳列位置） – 商品陳列面是否達(dá)到要求 – 價(jià)格是否依協(xié)定標(biāo)價(jià) ? 我們通常可以發(fā)覺的賣場(chǎng)缺點(diǎn) – 補(bǔ)貨不及時(shí) – 缺項(xiàng)陳列（陳列面?。? – 價(jià)格混亂 – 陳列位置不佳 – 落地陳列特賣位置不佳，陳列零亂 42 日常運(yùn)作為管理的重點(diǎn)與 互動(dòng)良否的關(guān)鍵 （續(xù)） ?KA人員與區(qū)域業(yè)務(wù)對(duì)于業(yè)績(jī)的PUSH扮演同樣重要角色 ?主管人員要經(jīng)常拜訪 KA商品部及各賣場(chǎng) ?有了矛盾尋求正面解決，不可意氣用事，破壞大局 ?KA費(fèi)用控管 43 店頭績(jī)效改善 ?業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)管理 ? 了解商品在某一周期某一通路或某 KA的銷售狀況。 ? 立即處理客戶的問題，應(yīng)于 72小時(shí)內(nèi)回復(fù)結(jié)果。 14 KA通路的特性 ? 成長(zhǎng)快速 ? 多以連鎖形態(tài)出現(xiàn) ? 企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一 ? 多傾向中央集權(quán) ? 運(yùn)用現(xiàn)代化資訊加強(qiáng)管理 ? 以量制價(jià)談判力量強(qiáng)悍 ? 想盡名目需索無度 15 KA的需求 高回轉(zhuǎn)商品 高效率后勤支援 更多的行銷贊助 永遠(yuǎn)追求業(yè)績(jī)， 大量的通路行銷 不斷要求毛利 對(duì)等窗口，立即回應(yīng) 及配合！ 最低的進(jìn)價(jià) 最有競(jìng)爭(zhēng)力的售價(jià) 二、特販?zhǔn)袌?chǎng)的運(yùn)作方向 ?了解客戶 了解競(jìng)爭(zhēng)者 ? SALE
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