【正文】 置業(yè)顧問培訓計劃 目 錄 第一部分：公司概況 第二部分：公司制度 第三部分：禮儀與形象 第四部分：房地產(chǎn)基礎知識 第五部分：房地產(chǎn)營銷知識及技巧 第六部分：風水常識 第七部分：購房相關(guān)費用 第一部分：公司概況 公司簡介 哈爾濱海升龍房地產(chǎn)開發(fā)集團有限責任公司是哈埠知名的開發(fā)企業(yè)，實力雄厚、信譽卓著。集團成立于 1999 年，注冊資金 5000 萬元（人民幣），二級開發(fā)資質(zhì)，是集房地產(chǎn)開發(fā)、工民建設科工貿(mào)、廣告裝飾、礦產(chǎn)開采、路橋建設、商業(yè)經(jīng)營為一體的大型民營 企業(yè)，是哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)骨干企業(yè)之一，省市民營企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團自立業(yè)以來，總開發(fā)面積達到 150 萬平方米。所開發(fā)項目均受到好評，驗收合格率為 100%，并曾先后獲得哈爾濱規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)、哈爾濱市納稅 50 強單位等一系列榮譽。 公司組織結(jié)構(gòu)圖： 第二部分：公司制度 一、聘用及解聘制度 聘用：根據(jù)業(yè)務需要由營銷總監(jiān)向公司報批招聘計劃，由綜合部負責招聘及初選，再由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理負責面試及錄用，并報總經(jīng)理批示。臵業(yè)顧問一經(jīng)錄用，須嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，向公司綜合部提供身份證、學歷以及 個人簡歷等資料。 解聘：臵業(yè)顧問主動辭職須提前 15 天提出申請，由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)批準再遞交綜合部、總經(jīng)理批準。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶資料移交銷售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。 二、工資待遇 臵業(yè)顧問的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內(nèi)。 基本工資 臵業(yè)顧問基本工資為： 800 元 /月 午餐補貼： 3 元 /天（以考勤為標準） 注：試用期（一個月）內(nèi)基本工資按 600 元 /月發(fā)放 傭金的計提標準 ? 如果每月完成銷售額達到任務額的 80%以上（含）即按上述第二條執(zhí)行，如果未達 到任務額的 80%則所有崗位提成減半； ? 每月設銷售冠軍一名，銷冠獎金為 500 元（在完成任務的前提下）； ? 設立末位零底薪制度，連續(xù) 3 個月末位者給予辭退。 ? 臵業(yè)顧問在此期間嚴重違反公司紀律，則該部分傭金將不予發(fā)放。 ? 臵業(yè)顧問在此期間正常辭職，并在辭職期間沒有任何影響公司或現(xiàn)場銷售的 事情發(fā)生，則該部分傭金將于辭職的第二個月發(fā)放。 ? 底薪及傭金發(fā)放時間： 底薪于每月 15 日發(fā)放 傭金于每月 10 日發(fā)放（節(jié)假日順延） 傭金：當月 30 日（或 31 日）由銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)統(tǒng)計審核，報財務部 審核后再報公司總經(jīng)理簽字后方可發(fā)放。 三 、考勤作息制度 1） 每月考勤起止日期由當月 1 日至 30 日（或 31 日）銷售現(xiàn)場人員每天早上《簽到登記薄》簽到，所有現(xiàn)場人員均在 8： 30 分前換好制服、淡妝、臺面整齊，否則視為遲到。 2） 上班嚴禁遲到、早退。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣 5 元，第二次扣10 元，以此類推。 3） 事假每月不能超過三次，事假需提前一天向銷售經(jīng)理書面請假。（公司有統(tǒng)一格式的請假條）病假需在上班前通知銷售主管，事后需補備醫(yī)生開出的病假條，否則按事假處理（事假是扣除一天的基本工資） 四、嚴重違紀處理 為加強營銷部管理工作，嚴肅公司勞動紀律，任何員工出現(xiàn)以 下嚴重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴重者予以除名。 1） 利用價格、房號及其他不正當手段搶客戶，有損公司聲譽者。 2） 內(nèi)業(yè)人員利用職務之便收受臵業(yè)顧問或客戶賄賂，私押、私放房號者。 3） 內(nèi)業(yè)人員、臵業(yè)顧問將客戶個人資料私自泄露給他人或其他項目，牟取經(jīng)濟利益者。 4） 臵業(yè)顧問做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟利益者。 5） 泄露公司機密給客戶或其他項目，使公司遭受損失者。 6） 拒絕上級下達的工作任務，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。 7） 散布謠言及流言蜚語、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團結(jié)。 8） 多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評教育仍無 法改正者。 9） 盜竊公司及私人財務，或公司機密文件及客戶資料者。 10） 觸犯國家法律法規(guī)，由公安機關(guān)追究刑事責任者。 11） 打架斗毆，造成人員傷亡、財產(chǎn)損壞，造成不良影響者。 12） 貪污、私自挪用公款或客戶房款，使公司蒙受經(jīng)濟損失者。 被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責任。除名人員的獎金及傭金予以扣除。 第三部分：禮儀與形象 儀表： 1） 服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。 2） 提倡每天洗澡、換衣服，保持手部、面部清潔。 3） 每天要刷 牙漱口，提倡飯后刷牙漱口，上班前不吃異味食物。如：韭菜、洋蔥等。以保證口腔清潔不帶異味。 4） 頭發(fā)要常洗、整齊、無頭屑。男員工不準留長發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)。 5） 女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝品。 6） 不得留胡須和長指甲，女員工不得涂艷色的指甲油。不得染鮮艷顏色的頭發(fā)， 佩帶夸張的項鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指。 7） 銷售現(xiàn)場必須佩帶工號或名牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。 言談： 1） 說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”、“謝”、“對不起”、“沒關(guān)系”等 2） 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信、不要裝腔 做勢，聲量不要過高，也不要過低，以免客人聽不清楚。 3） 與客人談話時節(jié)奏不宜過快，快語太多，應留給客人反應及思考的時間，不應過份催促。 4） 客人來時要問好，注意講“歡迎您的光臨”，客人要走時，注意講“請慢走，再見”。 5） 暫時離開面對的客人一律要講“對不起，請稍候”，如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了”不得一言不發(fā)就開始服務了。 6） 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無反映。 7） 無論從客人手上接過任何物品，都要講謝謝。 8） 不得模仿他人的語言語調(diào)和談話，不開過份玩笑。 9） 三人以上對話，要用相互都懂的語 言。 10） 不準用粗話、蔑視和污辱性的語言。 11） 絕對不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。 12） 任何時候不準講“喂”，或“不知道”，“不清楚” 行為： 1） 微笑：是員工最起碼應有表情，自始自終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。 2） 禮節(jié)：開門、讓座、倒水要時時做到。 3） 面對客人應表現(xiàn)出熱情、親切、真誠、友好，做到精神飽滿不卑不亢。 4） 和客人交談時應平視對方，不要東張西望。 5） 坐姿端正，不得翹二郎腿、不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿。 6） 不準在售樓現(xiàn)場與客戶和同事爭論。 7） 雙手不得叉腰，交叉胸前，插入衣褲或隨意亂放，不得依偎墻壁等，不抓頭、抓癢、挖耳 、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何東西。 8） 不得大聲說話、閑聊、喊叫?？人浴⒋驀娞鐣r應轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。 9） 行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，與客人相遇應禮讓客人，不得從二人中間穿行。 10） 與客人同時進出門（電梯），應注意讓客人先行等禮節(jié)，請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。 11） 不得當眾整理衣物、化妝。 12） 上班時間不得抽煙、吃東西、看報紙、打牌、下棋等。 13） 不得用手拭旨或筆桿指客人。 14） 若有什么不便之處，事先一定要向客人禮貌地致歉，并說明原因。 一個合格的臵業(yè)顧問應具備的素質(zhì)： 談吐：口才好（吐字 清晰、語速要慢）有修養(yǎng)（面色溫和、言語謙和）素質(zhì)高、知識面廣（平常多學東西，了解社會新聞及房地產(chǎn)動態(tài)） 團結(jié)精神：相互配合，取長補短。 敬業(yè)精神：干一行，愛一行。 創(chuàng)新觀念：點子多，談判時能隨時發(fā)揮有效的方式，不停尋找好的說辭，有好的方式就用。 求知欲望：多看一些心理學、哲學方面的知識，研究一下人性，掌握人的本質(zhì)特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。 適應環(huán)境：適應環(huán)境，每到一個新的環(huán)境，要盡快的適應，一些好的東西可能開始不習慣，但用一段時間就離不開了。 能力：要學會增強個人魅力，增強吸引力，這 樣客戶就愿意與你溝通。不管對方是何身份，對于我們都是客戶，要讓對方產(chǎn)生與你交流的愿望。 頭腦：敏捷的思維，會及時的解決客戶所提出的意見，每一個問題要從多個角度去考慮，找到最好的方式為客戶解釋。 專業(yè)知識：對房地產(chǎn)專業(yè)知識、法律法規(guī)熟悉，能讓客戶對你產(chǎn)生依賴、信任，覺得在你手里買房放心，發(fā)生問題也能及時解決，要努力做好一個職業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)理人。 技巧：要針對不同的客戶，采取不同的銷售方式。形成一套行之有