【正文】 動(dòng)力銷(xiāo)售訓(xùn)練 1 主要內(nèi)容 ? 成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí) ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷(xiāo)售方案 ? 客戶(hù)拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶(hù)跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個(gè)人潛能 2 銷(xiāo)售定義的探討 ? 請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶(hù)展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶(hù)了解為什么應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶(hù)認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋?zhuān)? 3 名詞解釋 ? 潛在客戶(hù) – 還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶(hù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 準(zhǔn)客戶(hù) – 已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 客戶(hù) – 已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 ? 生意伙伴 – 通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶(hù) 4 作為銷(xiāo)售人員 ? 公司對(duì)你的要求 – 拜訪潛在的客戶(hù) – 向準(zhǔn)客戶(hù)展示產(chǎn)品 – 促成客戶(hù)為生意伙伴 5 銷(xiāo)售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶(hù)（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識(shí)別問(wèn)題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場(chǎng)演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7 尋找潛在客戶(hù) ? 有愿望 ? 有能力購(gòu)買(mǎi) ? 需要收集潛在客戶(hù)信息 8 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益 9 識(shí)別問(wèn)題 ? 通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求 10 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 11 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶(hù)的異議 ? 銷(xiāo)售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 12 成交 ? 成交的提出的時(shí)機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 13 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 14 理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)需要哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶(hù)關(guān)系管理，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，銷(xiāo)售技巧，廣告學(xué)，國(guó)際貿(mào)易，會(huì)計(jì)知識(shí)，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識(shí)，商業(yè)法律等 15 專(zhuān)業(yè)知識(shí)討論 ? 請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ ? 其中最重要的是什么知識(shí)？ ? 理解客戶(hù)，理解產(chǎn)品，理解自己 16 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品分類(lèi) – 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) – 成熟購(gòu)買(mǎi) 17 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿(mǎn)意就可以了，不需要征求其它人的意見(jiàn) – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策 – 風(fēng)險(xiǎn)比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開(kāi)發(fā)要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間 – 不是一個(gè)人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險(xiǎn) 18 怎樣開(kāi)發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開(kāi)始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯?wèn)題，困難和不滿(mǎn) ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖 ? 對(duì)于小生意來(lái)說(shuō)是瞬間的，但對(duì)于大生意來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)久的 19 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶(hù) ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求 20 作為準(zhǔn)客戶(hù)的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶(hù)的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶(hù)面前如何？ – 優(yōu)點(diǎn)可以使客戶(hù)如何？ – 利益可以使客戶(hù)如何？ 21 產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價(jià)格如何？ ? 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？ ? 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 22 客戶(hù)心理學(xué)知識(shí) ? 客戶(hù)需求分析 – 初級(jí)需求 – 中級(jí)需求 – 高級(jí)需求 ? 客戶(hù)欲望分析 – 個(gè)人欲望 – 組織欲望 23 作為人類(lèi)的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會(huì)需求 – 渴望愛(ài)與被愛(ài)、良好的人際關(guān)系、被社會(huì)接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會(huì)地位 ? 自我實(shí)現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值 24 作為組織采購(gòu)的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶(hù)與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 25 產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞 ? 問(wèn)：客戶(hù)需要產(chǎn)品的什么？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶(hù)？ ? 問(wèn)：客戶(hù)成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？ 26 關(guān)注周?chē)臓I(yíng)銷(xiāo) ? 明斯克航空母艦在電視臺(tái)上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷(xiāo) ? 中國(guó)鐵路的火車(chē)提速 ? 魚(yú)吃貓的故事 27 營(yíng)銷(xiāo)理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價(jià)值、成本和滿(mǎn)意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場(chǎng) ? 營(yíng)銷(xiāo)者與預(yù)期顧客 28 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 ? 個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對(duì)具體滿(mǎn)足物的愿望 。 經(jīng)過(guò)文化與個(gè)性成長(zhǎng)后形成的狀態(tài) 。 ? 需求是指對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 ? 需求得到滿(mǎn)足后 ， 經(jīng)過(guò)文化的感染 ， 個(gè)性的成長(zhǎng)產(chǎn)生了欲望 ， 欲望可能得不到滿(mǎn)足 ， 具有購(gòu)買(mǎi)能力時(shí) ， 欲望轉(zhuǎn)化為需求 29 營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 30 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）