【正文】 開演練 94 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個好的開場白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益的分析 – 產(chǎn)品價值與價格分析 – 四種問題的設(shè)計 – 能力證實的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 95 產(chǎn)品價值與價格分析 ? 請寫出這個產(chǎn)品對于客戶的價值 – 請至少寫五個方面 ? 請寫出這個產(chǎn)品的價格體系 – 要求符合公司的要求 96 四種問題的設(shè)計 ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 97 產(chǎn)品特征、優(yōu)點、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點、利益分析寫下來 98 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 99 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 100 售后服務(wù) ? 請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強化產(chǎn)品給客戶的價值？ ? 你希望這個客戶成為你的什么？ 101 獲得進展的技巧 ? 回顧什么是進展？請舉例說明進展 ? 你可以獲得的最小的進展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進展是什么？ 102 有效傾聽的重要性 ? 一個簡單的測試實驗？ 103 一個測試 ? 誰最近有購車的經(jīng)驗？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標(biāo)：理解乙就購車問題的所有興趣點 ? 時間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時間： 5分鐘 104 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當(dāng) …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 105 結(jié)論 ? 當(dāng)人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。 ? 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？ 59 顧問銷售核心的強化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 60 陌生拜訪的設(shè)計 ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點 ? 顧問式銷售演練 61 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 62 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對購買的關(guān)心程度 – 對合同要點的關(guān)心，對合同實施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細節(jié)的關(guān)心 ? 對滿足需求的關(guān)心程度 – 這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 63 欲望的觀察技巧之二 ? 對產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護板為什么這么堅固？ ? 對銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 64 會談的四個階段 ? 開場白：初步接觸，包括進入并開始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動 65 開場白的要點 ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 66 開場白時客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過 ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報有了保證 67 會談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個訂單或成功 ——有一個要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進展 ——買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動 ? 暫時中斷 ——買方?jīng)]同意一個使生意向前發(fā)展的行動 68 獲得進展 ? 什么是進展？ – 高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標(biāo)。動力銷售訓(xùn)練 1 主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 2 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 – 確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 作為銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 5 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 7 尋找潛在客戶 ? 有愿望