產(chǎn)品銷售渠道分析-銷售寶典(完整版)
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 10 頁 從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個(gè)新渠道逐漸增加的成本。 3．顧客對(duì)各種渠道選擇的看法 為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問顧客。對(duì)于一臺(tái)個(gè)人電腦 來說，可能的服務(wù)項(xiàng)目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機(jī)以及技術(shù)建議等。 上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。 第一步：分析渠道形勢(shì) 這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、市場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 10 頁 產(chǎn)品銷售 渠道分析 對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè) IT 廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。許多營(yíng)銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場(chǎng)的新方法。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)市場(chǎng)上成功的秘訣之一。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項(xiàng)目，這就需要在所有的服務(wù)項(xiàng)目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用差別。在詢問顧客過程中特別要注意的是，顧客對(duì)現(xiàn)有渠道在總體上的滿足往往會(huì)掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項(xiàng)目上的缺陷。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當(dāng)?shù)氐膸齑?，增加培?xùn)計(jì)劃，還可能需要建立快速反應(yīng)的分銷中心。公司銷售代表僅專注本公司的產(chǎn)品，不會(huì)被其他產(chǎn)品干擾。 不過另一方面，雖然直銷隊(duì)伍占用大量資金，但需要大量費(fèi)用本身也意味著一種進(jìn)入壁壘。當(dāng)廠商能夠在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的代理商或分銷商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷商幾乎無法獲取超額利潤(rùn)。我們很難了解分銷商是否適當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)人員、拜訪新客戶或收集市場(chǎng)信息。大量交易。但很多企業(yè)往往無法完滿回答這個(gè)問題。對(duì)于努力進(jìn)入市場(chǎng)的新進(jìn)入者來說，現(xiàn)有廠商已經(jīng)鎖定或控制了可用的渠道，這個(gè)問題就尤為傷腦筋。因此，在開始進(jìn)行之前，必須做出最終檢查，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠經(jīng)營(yíng)公司期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠適應(yīng)新出現(xiàn)的技術(shù)。但這些間接渠道提供了劣質(zhì)服務(wù)，而這與短期利潤(rùn)目標(biāo)抵觸，因?yàn)槎唐诶麧?rùn)建立在較高價(jià)格上，而較高價(jià)格則建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)上。 當(dāng)然廠商遇到的大部分 情形并不像上面所說的那么極端，因此多數(shù)企業(yè)采用的往往是復(fù)合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復(fù)合渠道中的哪種最能適應(yīng)總體戰(zhàn)略的要求。像計(jì)算機(jī)之類的產(chǎn)品向大客戶的協(xié)作銷售要求許多專業(yè)人員以及不同管理層次之間的協(xié)調(diào)。此時(shí)對(duì)廠商來說，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷
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