【正文】 售則是一種較好的選擇。人們通常認(rèn)為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應(yīng)商的利益為代價(jià)來側(cè)重維護(hù)與顧客的聯(lián)系。通過為顧客提供增值服務(wù)、提供信息、推進(jìn)銷售、解決顧客不滿，他們 能與重要客戶建立緊密聯(lián)系。在確定了某種選擇后，還應(yīng)詳細(xì)估算相對(duì)收入、成本以及流動(dòng)資金和固定資金需求。 總之，在這個(gè)顧客是上帝的商業(yè)時(shí)代，渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)顧客想從渠道中獲得什么，并通過改進(jìn)和創(chuàng)新更好地為顧客服務(wù)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 10 頁 2．細(xì)分顧客 不同顧客對(duì)渠道服務(wù)項(xiàng)目的重要性認(rèn)識(shí)不同，這取決于他們的需要和購買行為。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。采用新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)的方式增加。因此，對(duì)于許多 IT 企業(yè)來說，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 10 頁 以及每條渠道的市場(chǎng)份額，并將 這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)覆蓋率 (占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)的比例 )。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問題。越來越多的潛在客戶愿意在零售店購買。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。 第二步：從市場(chǎng)背后開始設(shè)計(jì)渠道 第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。如果現(xiàn)成的渠道無法滿足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。一方面，企業(yè)可以通過僅使用分銷商以削減固定成本。許多渠道留下空白點(diǎn)是由于忽視了某些地理區(qū)域或不能到達(dá) 某類顧客。如果銷售人員是服務(wù)于一個(gè)復(fù)雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責(zé)任是服務(wù)已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶，那么將報(bào)酬與銷售額掛鉤則不太恰當(dāng)。但這是以直接渠道的控制優(yōu)勢(shì)為前 提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。差異化的產(chǎn)品經(jīng)常需要獨(dú)特的能力來銷售。當(dāng)中間商不能彌補(bǔ)其全部活動(dòng)的成本時(shí)，就會(huì)出這個(gè)問題。如果確認(rèn)某項(xiàng)選擇適應(yīng)當(dāng)前的戰(zhàn)略，是可行的，還必須看它是否適應(yīng)將來的戰(zhàn)略需要，并讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入困境。建立直接渠道是在充分認(rèn)識(shí)到目前間接渠道的進(jìn)取心不足所造成的長(zhǎng)期后果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來市場(chǎng)增長(zhǎng)的