【正文】 15:21:4715:21:4715:213/4/2023 3:21:47 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 3時(shí) 21分 47秒 15:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 55 需求－效益問(wèn)題 ? 定義：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ? 影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷(xiāo)售人員廣泛使用 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買(mǎi)方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ? 目的：導(dǎo)向共識(shí)與接受 56 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 57 練習(xí)需求－效益問(wèn)題 ? 《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)？ ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書(shū)不會(huì)遇到任何亂碼問(wèn)題，對(duì)于秘書(shū)的工作效率有什么影響？ ? 收費(fèi)郵箱沒(méi)有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？ 58 測(cè)試： ? 需求－效益問(wèn)題的目的是讓買(mǎi)方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 ? 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 59 顧問(wèn)銷(xiāo)售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開(kāi)發(fā)需求的四類(lèi)要害問(wèn)題的技巧 60 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過(guò)程 ? 購(gòu)買(mǎi)欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售演練 61 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類(lèi)：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告 – 區(qū)域分類(lèi)：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的可能性 62 購(gòu)買(mǎi)欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周?chē)鷮W(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 63 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車(chē)的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷(xiāo)售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車(chē) 64 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷(xiāo)售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 65 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過(guò)早地講對(duì)策 ? 注重提問(wèn) ? 在賣(mài)方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買(mǎi)方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論 66 開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車(chē)，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 67 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買(mǎi)的承諾 ? 沒(méi)有成交或失敗 ——拒絕購(gòu)買(mǎi) ? 進(jìn)展 ——買(mǎi)方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買(mǎi)方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 68 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級(jí)銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 。 :21:4715:21Mar234Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :21:4715:21:47March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見(jiàn)面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 69 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購(gòu)買(mǎi)訂單，因此我們現(xiàn)在開(kāi)始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 2023年 3月 下午 3時(shí) 21分 :21March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:21:4715:21:4715:21Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 21分 47秒 下午 3時(shí) 21分 15:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:21:4715:21:4715:21Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 47秒 15:21:474 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 21分 47秒 15:21:474 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :21:4715:21Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求 54 暗示問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷(xiāo)售中最有效的問(wèn)題，出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 下午 3時(shí) 21分 47秒 下午 3時(shí) 21分 15:21: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :21:4715:21:47March 4, 202