客戶關(guān)系管理的營銷策略創(chuàng)新(已修改)
2025-02-21 21:43 本頁面
【正文】 第三章 客戶關(guān)系管理的營銷策略 1 第三章 客戶關(guān)系管理的營銷策略 ? ? ? ? 2 ? ? 企業(yè)通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費者有多大可能性去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。 3 ? 數(shù)據(jù)庫營銷的特點： ? 數(shù)據(jù)庫營銷的本質(zhì)是提供了一個關(guān)于市場行情和顧客信息的數(shù)據(jù)庫。 ? 顧客數(shù)據(jù)庫是顧客和營銷部門之間的溝通橋梁，營銷部門通過數(shù)據(jù)庫才能有目的的開展?fàn)I銷策劃。 ? 客戶的資料都存儲在數(shù)據(jù)庫中。如身份、聯(lián)系方式、特征、需求、對營銷計劃的反應(yīng)等。 ? 企業(yè)定期通過電話、調(diào)查問卷、信件、人員訪問等了解顧客需求變化及產(chǎn)品改進意見，反饋給營銷政策制定者。 ? 數(shù)據(jù)庫營銷能代替許多市場調(diào)研工作，能迅速獲得顧客的信息。 4 建立前的準備工作 更新和保養(yǎng)客戶數(shù)據(jù)庫 客戶數(shù)據(jù)的采集和存儲 客戶數(shù)據(jù)分析和挖掘 銷售實現(xiàn) 提供服務(wù) 客戶滿意 客戶忠誠 建立客戶數(shù)據(jù)庫 使用客戶數(shù)據(jù)庫 5 ? ? 重點客戶管理 ?確定重點客戶 ?提供客戶化的推薦 ?提高客戶滿意度和忠誠度 ? 挖掘潛在客戶 ?根據(jù)客戶資料和信息，將客戶進行分類，然后根據(jù)產(chǎn)品的特點確定營銷目標(biāo)和對象，做到有的放矢。 ?對潛在客戶進行篩選，挑選其中一部分最有可能成為現(xiàn)實購買者的客戶進行重點營銷。 6 ? ? 幫助企業(yè)準確找到目標(biāo)消費群 ? 幫助企業(yè)降低營銷成本，提高營銷效率 ? 通過個性化的客戶交流，維系客戶忠誠 ? 為營銷、新產(chǎn)品開發(fā)和市場探測提供信息 ? 選擇合適的營銷媒體 ? 與消費者建立緊密關(guān)系、防止客戶轉(zhuǎn)向競爭者 7 ? ? 廣泛收集有價值的客戶信息 ? 建立營銷數(shù)據(jù)庫 ? 信息入庫 ? 針對性營銷 8 產(chǎn)值中心論 銷售中心論 利潤中心論 客戶中心論 9 生產(chǎn)觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 菲利普 科特勒 10 產(chǎn) 生 根 源 經(jīng)濟的發(fā)展 消費觀念的改變 信息技術(shù)的發(fā)展 促使企業(yè)與客戶保持良好的關(guān)系 企業(yè)與客戶之間更多的交流 企業(yè)與客戶之間依賴性增強 11 ? ?關(guān)系營銷的概念最早由白瑞（ Berry）于 1983年出。 ?1985年，巴巴拉 本德 杰克遜（ Jackson）又提出了“關(guān)系營銷的目的在于捆住消費者”的學(xué)說。
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