客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)(已修改)
2025-02-21 21:03 本頁(yè)面
【正文】 1 任務(wù)一 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略規(guī)劃 2 知識(shí)目標(biāo) 1. 掌握數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義與分析方法。 2. 掌握關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵和意義。 3. 掌握一對(duì)一營(yíng)銷與其他營(yíng)銷策略之間的關(guān)系。 4. 掌握整合營(yíng)銷的內(nèi)涵。 3 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 知識(shí)要點(diǎn)二 關(guān)系營(yíng)銷理論 知識(shí)要點(diǎn)三 一對(duì)一營(yíng)銷理論 知識(shí)要點(diǎn)四 整合營(yíng)銷理論 項(xiàng)目三 客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷策略 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 4 （一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義 什么叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷？ 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，在充分掌握顧客需求信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，以滿足顧客需求為目的的市場(chǎng)營(yíng)銷行為。 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 5 （二）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)庫(kù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ) ，在這里數(shù)據(jù)庫(kù)是指營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)最初的含義是為實(shí)施直復(fù)營(yíng)銷而收集的顧客和潛在顧客的姓名和地址；后來(lái)發(fā)展成為市場(chǎng)研究的工具，如收集市場(chǎng)資料、人口統(tǒng)計(jì)資料、銷售趨勢(shì)資料以及競(jìng)爭(zhēng)資料等等，配合適當(dāng)?shù)能浖?，?duì)數(shù)據(jù)作出相應(yīng)的分析，目前它已經(jīng)作為整個(gè)管理信息系統(tǒng)的一部分發(fā)揮著重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便給我們呈現(xiàn)出顧客的 “基本狀態(tài) ”，以便我們進(jìn)行消費(fèi)者分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)，跟蹤市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者以及進(jìn)行銷售管理等，是協(xié)助規(guī)劃整體營(yíng)銷計(jì)劃和計(jì)劃、控制和衡量傳播活動(dòng)的有力工具。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)可以把有關(guān)的資源整合在一起（郵件、電話、銷售、第三方和其他渠道），統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)度，有針對(duì)性地進(jìn)行直接調(diào)度。 簡(jiǎn)單歸納起來(lái)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)具有以下作用： （ｌ）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。 （２）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。 （３）為使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的公司提供這些消費(fèi)者的狀況。 （４）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。 （５）及時(shí)的營(yíng)銷效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 8 （三）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的運(yùn)作程序 一般來(lái)講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一般經(jīng)歷六個(gè)基本過(guò)程。 （ 1）數(shù)據(jù)采集 （ 2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ) （ 3）數(shù)據(jù)處理 （ 4）尋找理想消費(fèi)者 （ 5）使用數(shù)據(jù) （ 6）完善數(shù)據(jù)庫(kù) 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 9 （四）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 1）可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費(fèi)者群 （ 2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷幫助企業(yè)判定消費(fèi)者和目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并準(zhǔn)確定位。 （ 3）幫助營(yíng)銷者結(jié)合最新信息和結(jié)果制定出新策略 （ 4）發(fā)現(xiàn)新的服務(wù)項(xiàng)目并促成購(gòu)買過(guò)程簡(jiǎn)便化，帶來(lái)重復(fù)購(gòu)買的可能。 （ 5）運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 10 （五）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的前景 （ 1）以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)的客戶管理，為關(guān)系營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。 （ 2）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，使商業(yè)企業(yè)能夠更詳細(xì)地了解客戶，增加 “一對(duì)一 ”營(yíng)銷的可能。 知識(shí)要點(diǎn)一 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理論 11 （六）網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ?網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是在 IT、 Inter與 Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來(lái)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。 ?網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種交互式營(yíng)銷處理
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