【正文】 客戶信用信息管理 能力目標(biāo)和知識目標(biāo) 能力目標(biāo)： ? 能夠分析客戶信用信息，能夠采集客戶信用信息，建立客戶信用檔案 知識目標(biāo)： ? 明確客戶信用信息的內(nèi)容 ，熟悉客戶信用信息的采集渠道和客戶信用檔案的建立方法 豆腐坊的故事： 關(guān)于信息與信用的關(guān)系 ? 村里有一個(gè)農(nóng)民是賣豆腐的，很多村民都到他那里買豆腐吃，但大部分人都是賒賬的，每月或每半年結(jié)一次賬。豆腐坊老板應(yīng)不應(yīng)該接受農(nóng)民的信用呢？問題的關(guān)鍵是看老板在多大程度上相信農(nóng)民會償還債務(wù)。如果他認(rèn)為農(nóng)民有 50%的概率會還錢，他就應(yīng)該提供信用，因?yàn)樗@樣做肯定比不接受信用或農(nóng)民不付帳時(shí)收益大。 ? 如果農(nóng)民只吃一次豆腐，以后就再也不吃了，那么他最有可能不還錢。另外，如果老板知道農(nóng)民會這樣的話，他就不會賒賬給農(nóng)民了。 ? 由此得出建立信用的若干條件： 1）農(nóng)民要有吃豆腐的耐心，人越有耐心，就越考慮未來，就越講信用。2）信息傳輸?shù)乃俣纫獕蚩?。欺騙行為應(yīng)該能夠被即使觀察到，且很快得以傳輸，以減少和杜絕不守信用行為的發(fā)生。 3）受害人要有積極性和可能性實(shí)行懲罰，一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，老板第二次就不會在接受農(nóng)夫的信用。 ? 如果有很多個(gè)豆腐店，農(nóng)民在每個(gè)店頂多只去一次，另外的老板并不知道他騙了人，顯然農(nóng)民就不太可能守信。如果農(nóng)民不付錢的信息很快被公開，一旦農(nóng)民的行為成為公共信息，他騙了這次就沒有下次，因?yàn)樗械亩垢慷紩芸熘浪臑槿?，就都不肯賣豆腐給他了。由此可見，信用的關(guān)鍵是信息。只要有足夠的信息，就很少會發(fā)生不守信用的問題。 任務(wù)一 識別客戶信用信息的內(nèi)容 ? “客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源” ? 要防守好“大門”，首先要對客戶進(jìn)行嚴(yán)格的管理，是客戶真正變成財(cái)富的來源，而不是災(zāi)難的來源 案例 ? 2023年初，擁有 2023多員工的中石化廣州分公司，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收賬款，高達(dá) 2300多萬元。在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識到：現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì)。隨著中國加入 W TO，成品油的終端零售、批發(fā)市場逐漸開放，賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴(kuò)大市場份額的現(xiàn)實(shí)選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地?cái)U(kuò)展信用銷售，即“理性賒銷”。同時(shí)，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)防御風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。 中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法 一、 建立完整的信用管理與控制體系。 ? 2023年 3月，公司聘請國內(nèi)頗具權(quán)威的新華信商業(yè)信息咨詢有限公司有關(guān)專家，對公司信用管理的制度和政策、客戶信用授權(quán)流程、應(yīng)收賬款管理等項(xiàng)目，進(jìn)行了會診。診斷發(fā)現(xiàn)，由于公司沒有完整的客戶信用檔案，沒有對賒銷客戶進(jìn)行分類管理，致使風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力不足；由于應(yīng)收賬款、賒銷管理、合同管理之間的協(xié)調(diào)嚴(yán)重不足，致使?fàn)I銷信用管理漏洞百出；由于應(yīng)收賬款管理不明晰，致使公司平均收賬期呈明顯上升趨勢，賒銷比率的均值增加了 100％。 ? 針對上述問題，公司確立了實(shí)施信用管理的基本思路和制度框架，并于 2023年 7月正式出臺了公司《信用管理辦法》。 ? 公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘庞霉芾淼淖罡邲Q策機(jī)構(gòu)，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。與此同時(shí)，公司還明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。 中石化廣州分公司利用信用管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的做法 二、準(zhǔn)確而細(xì)致的客戶信息管理 ? 公司建立了信用管理的機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進(jìn)行管理。 ? 油站站長、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員必須實(shí)地考察、了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備及人員配置等基本情況，并填寫《賒銷評分表》，遞交《賒銷申請表》，且須附上客戶的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)證明書、個(gè)體經(jīng)營者身份證復(fù)印件等資料。 ? 信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時(shí)，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實(shí)體是否存在、客戶歷史沿革和組織機(jī)構(gòu)、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等；利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個(gè)經(jīng)營單位賒銷等；利用《客戶信用評估報(bào)告》提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、平均水平和前景的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，為評價(jià)同行業(yè)的其他客戶提供借鑒；還要定期向經(jīng)營部門通報(bào)付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。 ? 信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機(jī)公司的經(jīng)營即將期滿，于是及時(shí)告知與之交易的公司經(jīng)營部、營銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，核實(shí)客戶是否延續(xù)工商登記。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項(xiàng)發(fā)生后“找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。 ? 某經(jīng)營部上報(bào)廣州某運(yùn)輸公司車隊(duì) 35萬元、 50天賒銷期限的申請，并附上該車隊(duì)權(quán)屬的大型貨運(yùn)車證照復(fù)印件。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站 1萬多元貨款而被起訴，于是及時(shí)通知營銷人員，避免了新的賒銷風(fēng)險(xiǎn)。 ? 至 2023年 2月底，公司全轄區(qū)共有 4054個(gè)客戶記錄在案，其中核心客戶 160戶，重要客戶 583戶，普通客戶 1240戶，小型客戶 2071戶。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況。 知識歸納 客戶基本信息包括： 成立日期、企業(yè)名稱、企業(yè)性質(zhì)、注冊資本、經(jīng)營范圍、 其他相關(guān)信息如企業(yè)經(jīng)營場所及其變更、特殊行業(yè)的經(jīng)營許可證 成立日期和注冊日期 ? 成立日期是第一次申領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的日期，一般來說，時(shí)間越長相對信用越好 ? 注冊日期是指最近變更副本內(nèi)容的日期 企業(yè)名稱 ? 名稱一般由四部分依次組成：行政區(qū)劃＋字號＋行業(yè)特點(diǎn)＋組織形式 或者 字號＋ (行政區(qū)劃 )＋行業(yè)特點(diǎn)＋組織形式，如：杭州中萃食品有限公司 企業(yè)名稱中的行政區(qū)劃是本企業(yè)所在地縣級以上行政區(qū)劃的名稱或地名； 具備下列條件的企業(yè)法人，可以將名稱中的行政區(qū)劃放在字號之后，組織形式之前： ① 使用控股企業(yè)名稱中的字號； ② 使用外國 (地區(qū) )出資企業(yè)字號的外商獨(dú)資企業(yè)，可以在名稱中間使用“ (中國 )”字樣 企業(yè)名稱 ? 如沒有冠以企業(yè)所在地行政區(qū)劃，可能有以下幾種情況： 該企業(yè)為歷史悠久、字號馳名的企業(yè)或外商投資企業(yè)，如：可口可樂公司 企業(yè)名稱中使用“中國”、“中華”或冠以“國際”字詞，一般為：全國性公司、國務(wù)院或其授權(quán)的機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的大型進(jìn)出口企業(yè)、國務(wù)院或授權(quán)的機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的大型企業(yè)集團(tuán)或國家工商管理局規(guī)定的其他企業(yè)，如：諾基亞 (中國 )投資有限公司 ? 如果一個(gè)企業(yè)的名稱中使用“總”字樣，表明該企業(yè)一定有 3個(gè)以上的分支機(jī)構(gòu) ? 企業(yè)的名稱中綴以“分公司”、“分廠”、“分店”等字詞，說明該企業(yè)不能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的分支機(jī)構(gòu)，且企業(yè)名稱中要冠以其所從屬企業(yè)名稱 企業(yè)名稱 ? 合同中出現(xiàn)的客戶的名稱應(yīng)是客戶注冊登記中的名稱，兩者要完全相符 ? 公司地址通常是指公司負(fù)責(zé)人、職員日常辦公和承接業(yè)務(wù)的地點(diǎn) ? 在與