_項目四客戶信息管理(已修改)
2025-02-18 22:13 本頁面
【正文】 啤酒和尿布? 在 沃爾瑪 超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售 ，而且 尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。 原來， 美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會還是很多的。 是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合 。項目二 客戶信息管理模塊四：客戶信息管理? 任務(wù)一：客戶信息收集? 任務(wù)二：客戶信息整理? 任務(wù)三：客戶信息分析任務(wù)一 客戶資料的收集 每天成長一點(diǎn) ，總有一天 比能成為你想成為的人 。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：桌子上的 計 算機(jī)在戴爾計算機(jī)公司銷售部的辦公桌上分別放著 IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的計算機(jī)，營銷人員隨時可以了解競爭對手的產(chǎn)品情況。 IBM公司在培訓(xùn)新員工時，就專門增加了了解競爭對手資料這一項內(nèi)容。 競爭對手資料包括以下幾方面內(nèi)容： (1)產(chǎn)品使用情況。 (2)客戶對其產(chǎn)品的滿意度。 (3)競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)。 (4)該銷售代表與客戶的關(guān)系等。 任務(wù)二 客戶信息 整理 客戶資料管理工具? Excel表格? 名片夾? 文件夾? 各種公司的宣傳彩頁、資料介紹? 已經(jīng)簽訂過的合同? CRM軟件客戶資料 整理 好處： 1)以區(qū)別現(xiàn)有客戶與潛在客戶 。 2)便于寄發(fā)廣告信函 。 3)利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與計劃 。 4)了解客戶的銷售狀況及交易習(xí)慣 。 5)可以訂立比較節(jié)省時間的、有效率的、具體的訪問計劃 。 6)可以清楚地了解客戶的情況與交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作 。 7)可以為今后與該客戶交往的本公司人員提供有價值的資料 。 8)根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的客戶增大交易額，便于制訂具體的銷售政策。客戶資料的類型客戶檔案管理辦法特別要關(guān)注大客戶和最差客戶，這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風(fēng)險。?客戶名冊：又稱交易伙伴名冊?客戶資料卡：分為潛在客戶調(diào)查卡、現(xiàn)有客戶調(diào)查卡和舊客戶調(diào)查卡三類。?客戶數(shù)據(jù)庫任務(wù)三 客戶資料分析 令我們沖動的，是心情；讓我們有理性、有邏輯地分析的，是大腦。任務(wù)導(dǎo)入： 東東披薩店? 客服 :「東東披薩店您好 !請問有什么需要我為您服務(wù) ?」? 客戶 :「妳好 ,我想要 .........」? 客服 :「先生 ,請把您的 AIC會員卡號碼告訴我 .」? 客戶 :「喔 !請等等 ,12345678.」? 客服 :「陳先生您好 ,您是住在泉州街一號二樓 ,您的辦公地址是 XXXX，請問您需要我們把披薩送到哪里呢？」? 客戶 :「我家，我想要一個海鮮披薩 .....」? ? 客服 :「陳先生 ,海鮮披薩不適合您 .」? 客戶 :「為什么？」? 客服 :「根據(jù)您的醫(yī)療紀(jì)錄 ,您有高血壓和膽固醇偏高 .」? 客戶 :「那 ......妳們有什么可以推薦的 ?」? 客服 :「您可以試試我們的低脂健康披薩 .」? 客戶 :「哎呀 !那好吧 ......我要一個家庭號特大披薩 ,要多少錢 ? ? 如果你作為
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