【正文】 銷售渠道管理 路長(zhǎng)全 路長(zhǎng)全 北京 創(chuàng)世雙嘉營(yíng)銷管理咨詢公司 董事長(zhǎng) 北京大學(xué) 客座教授 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院 客座教授 主要實(shí)踐經(jīng)歷： 巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行副總裁 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理 伊利集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理 (意 )贊邦集團(tuán)中國(guó)公司 營(yíng)銷總監(jiān) 遠(yuǎn)大集團(tuán) 營(yíng)銷策劃副總 擅長(zhǎng)營(yíng)銷運(yùn)作和管理咨詢 ， 屢屢創(chuàng)造佳績(jī) 。 為多家企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理運(yùn)作和咨詢服務(wù) 在實(shí)踐中形成自己獨(dú)特的運(yùn)作風(fēng)格和理論體系 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰(shuí)？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) 營(yíng)銷勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開發(fā)研究人員等 與客戶的開發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。 培訓(xùn)要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí) ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問、積極探討、集體學(xué)習(xí)、一個(gè)會(huì)議、 呼機(jī)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài) 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道 營(yíng)銷的發(fā)展 ? 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 ? 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營(yíng)銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段 ? 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力” 營(yíng) 銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰(shuí) ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰(shuí)賣 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營(yíng)銷支點(diǎn) ?營(yíng)銷勢(shì)能 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來獲取市場(chǎng)份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。 營(yíng)銷支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問 題？ ?中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷勢(shì)能？ 1. 客戶勢(shì)能 2. 渠道勢(shì)能 3. 終端勢(shì)能 客戶勢(shì)能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會(huì) 客戶勢(shì)能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 客戶勢(shì)能案例 ?宏達(dá)客戶大會(huì) 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷售來說，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷勢(shì)能 “營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 ? 如何處理渠道之間的關(guān)系 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖） 公司 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 批發(fā)商 一般零售商 重點(diǎn)賣場(chǎng) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 團(tuán)購(gòu) 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 短渠道與長(zhǎng)渠道： 短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品 ? 靈敏的嗅覺 ? 良好的客情關(guān)系 ? 其他 長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 廣泛的產(chǎn)品分銷 ? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示 ? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 吸引的助銷 產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介 窄渠道與寬渠道： 窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣 ? 渠道利潤(rùn)集中 ? 管理簡(jiǎn)化 ? 渠道