【正文】 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 經銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內或外 ?業(yè)務結算類型：全現款、全放帳或兼而有之 經銷商類型 對經銷商的控制力 對經銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數量 操作成本 獨家經銷商或多家經銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經營我司產品的資金及全部資金 ? 運輸能力：運力及用于運輸我司產品的運力 ? 人員：是否有固定業(yè)務人員、送貨人員？ ? 現有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產品的面積 ? 經營產品：以哪些產品為主要經營產品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經銷商選擇的主要考慮因素 經銷商管理 小組討論： 經銷商需要你做什么？ 你最需要經銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運輸、服務支持 ? 是否獨家經營 ? 資金及庫存 ? 合作關系 ? 下屬客戶網絡 ? 賣出價格 ? 運輸、服務能力 ? 所經營的品牌 其實，大家想要的東西是對應的！ 經銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結合 ? 專家式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心 ? 密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個人關系 銷售人員的經常更換且素質不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵經銷商的原則 表現獎勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我們產品的銷量盡了力？ 客戶是否為網絡建設盡了力？ 收款 批發(fā)商條件：資金、網絡維護及送貨能力 C 經銷商 已建立良好市場基礎、與批發(fā)商關系良好并決定進一步開拓市場 經銷商建立專門的隊伍，公司分擔費用及共同管理該隊伍 經銷商標準：有共同成長的能力，資金、銷售隊伍、基本設施、網絡及現有銷量 D 直銷隊伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務關鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經銷商合作 ? ?經濟效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等 ? 降低風險 經銷商做者開發(fā)試驗 信貸風險轉移 ? 地域情況優(yōu)勢 ? 直接處理前線問題 ?穩(wěn)定的社會庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機會； 渠道勢能案例 ? 伊利產品的渠道運作 ? 排隊裝電話 終端勢能 ? 對銷售來說，終端建設的關鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 問 題？ 消費者購買我們產品時 有哪些行為表現？ 終端勢能？ ? 使你的產品第一進入消費者眼簾 ? 讓消費者在短時間內多次接觸到我們產品的信息 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質就是將產品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產品的現實銷售 一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 客戶勢能案例 ?宏達客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢能 ? 使渠道產生“饑餓”狀態(tài)，形成產品流動的推力和拉力。 營銷支點？ ? 大都建立在產品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上 ? 有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能 問 題？ ?中國移動的產品的支點是什么？ 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。課程提供了針對渠道、經銷商管理及調整的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，以幫助有關人員較系統地管理所負責的區(qū)域市場，以達成企業(yè)在當地的經營目標。銷售渠道管理 路長全 路長全 北京 創(chuàng)世雙嘉營銷管理咨詢公司 董事長 北京大學 客座教授 對外經濟貿易大學國際工商管理學院 客座教授 主要實踐經歷： 巨能實業(yè)集團 執(zhí)行副總裁 產品運營總經理 伊利集團 營銷副總經理 (意 )贊邦集團中國公司 營銷總監(jiān) 遠大集團 營銷策劃副總 擅長營銷運作和管理咨詢 ， 屢屢創(chuàng)造佳績 。 為多家企業(yè)和機構進行管理運作和咨詢服務 在實踐中形成自己獨特的運作風格和理論體系 討 論 每組請一位回答： ?你是誰？ ?你在實際工作中遇到什么問題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現代營銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營銷心靈渠道 營銷支點 營銷勢能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經銷商的選擇 經銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項基本原則 區(qū)域經理和業(yè)代的職能分工