【正文】 2023年 3月 2日星期四 4時 32分 27秒 16:32:272 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :32:2716:32Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 2日星期四 4時 32分 27秒 16:32:272 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :32:2716:32:27March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售的基本職責 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列： 被分銷的產品處于消費者能看到的位置 價格管理： 產品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實現我的銷量目標？ 堅持四項基本原則！ 銷售的基本職責 ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經營目標 ? 產品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點） 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關鍵部位在哪？ ? 經銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關注點應在哪？ 運作到二批商渠道模式？ ? 經銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計劃拜訪制度的建立 計劃拜訪制度是指對目標售點進行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產品在售點的表現 討論：為什么要建立計劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點） ?服務的魅力 ?把握生意機會 ?四項基本原則的貫徹 計劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經銷商現有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產品？銷量如何？ ? 區(qū)域內有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場和普通零售店 計劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時間： ? 拜訪客戶時做些什么？拜訪 7步驟、四項基本原則 周（月）拜訪計劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計劃的執(zhí)行和調整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 拜訪具體內容 重溫拜訪計劃 你到售點來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產品呢？ 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內容 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 運用你的記錄，運用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認可 交貨和收款 告訴店主貨會如何送到，何時送到和結款方式 助銷 ? 將你的產品擺在最顯著的地方！如：門口或店內其他人流最大的地方 拜訪具體內容 將你的產品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產品堆垛 ? 讓你的價格標識與產品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央＋產品陳列處 ? 海報的更新！ ? 殘次品的調換！ ? 必要的技術指導和講解！ ? 一定要親自動手！ 拜訪具體內容 記錄和報告 ? 認真的記錄是下次訪問的基礎 ? 及時的報告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時回顧是提高自己業(yè)務水平和發(fā)展業(yè)務的最佳方法之一 報告的自我管理 ? 用報告安排計劃 ? 用報告檢查自己的工作 ? 用報告管理自己 周工作總結及下周工作計劃 姓名 職務 填表日期 本周 工作 總結 1 下 周 工 作 計 劃 2 填表說明： 此表于每周五前填寫完畢并交至上一級領導。 如多次重犯 ， 應強行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點 、 收款 、 理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成 經銷商管理的難題與應對 J、 代理競爭品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 方法：供求調節(jié) ? 反季節(jié)運作 方法 : 預占經銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產生更大物流，實現銷售迅速放大。 培訓要求： ? 分組：分 5－ 6組，小組成員盡可能來自不同區(qū)域 ? 方式：以小組為單位，集體學習 ? 工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備 A4白紙十張，鉛筆一只 ? 紀律：隨時發(fā)問、積極探討、集體學習、一個會議、 呼機、手機為會議狀態(tài) 成功者的習慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 第一部分 : 現代