【正文】 也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛167。 領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包167。 越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對客戶越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時(shí)提高對客戶需求的響應(yīng)能力需求的響應(yīng)能力167。 品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)167。 XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力的價(jià)值和行業(yè)能力4短期短期 (1年以內(nèi)年以內(nèi) )167。 ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景集團(tuán)項(xiàng)目背景167。 XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力的價(jià)值和行業(yè)能力3目錄167。 ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景集團(tuán)項(xiàng)目背景167。1XYZ(上海上海 )企業(yè)咨詢有限公司企業(yè)咨詢有限公司2023年年 12月月ABC集團(tuán)銷售渠道集團(tuán)銷售渠道 /供應(yīng)鏈管理方案建議供應(yīng)鏈管理方案建議2目錄167。 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢167。 XYZ對項(xiàng)目的理解對項(xiàng)目的理解–– 銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)–– 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化167。 品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢167。 XYZ對項(xiàng)目的理解對項(xiàng)目的理解–– 銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)–– 銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化167。 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM））167。 品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客品項(xiàng)管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項(xiàng)和新的零售商等，同時(shí)企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展戶忠誠度為核心的方向發(fā)展167。 品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益167。 零售商開始參與品牌的營銷活動，零售商開始參與品牌的營銷活動， 導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢5品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期中期 (13年年 )167。 品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時(shí)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新167。 新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出167。 更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時(shí)產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容167。 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域理領(lǐng)域167。 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力167。 基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道167。 品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將 :– 優(yōu)化品牌組合優(yōu)化品牌組合– 重新建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感重新建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感– 供應(yīng)鏈成本最小化供應(yīng)鏈成本最小化– 向向 “按需生產(chǎn)按需生產(chǎn) ”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用 CPFR（（ 協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）– 制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略8目錄167。 ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景集團(tuán)項(xiàng)目背景167。 XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力的價(jià)值和行業(yè)能力9ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景在中國加入在中國加入 WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)， ABC集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)集團(tuán)必須解決以下兩個(gè)關(guān)鍵問題：鍵問題：167。 在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入力，抵御加入 WTO后國外的競爭后國外的競爭10目錄167。 ABC集團(tuán)項(xiàng)目背景集團(tuán)項(xiàng)目背景167。 XYZ的價(jià)值和行業(yè)能力的價(jià)值和行業(yè)能力11銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道設(shè)計(jì)12167。 銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮銷售渠道的設(shè)計(jì)不僅僅涉及渠道的本身的設(shè)計(jì)，還必須能夠充分考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本產(chǎn)品供應(yīng)鏈的因素，通過渠道設(shè)計(jì)優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，降低供應(yīng)鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)鍵驅(qū)動因素制訂長期銷售渠道戰(zhàn)略以優(yōu)化供應(yīng)鏈并建立產(chǎn)品分銷的競爭優(yōu)勢...如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本是否需要在新市場投入更多資源是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如何加強(qiáng)批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合是否授予地區(qū)專營權(quán)是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是否應(yīng)降低絕對成本擴(kuò)展產(chǎn)品組合建立合作伙伴關(guān)系建立考核 /激勵(lì)體制建立到零售商的直接運(yùn)輸降低批發(fā)商庫存量降低客戶最低訂單限額XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題14失敗者僅向所有的客戶提供單僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡單的一的銷售渠道和簡單的基本服務(wù)基本服務(wù)167。 客戶采購動機(jī)客戶采購動機(jī)167。 客戶價(jià)值取向客戶價(jià)值取向167。 客戶傾向的渠道客戶傾向的渠道167。 客戶長期競爭優(yōu)勢客戶長期競爭優(yōu)勢客戶分類處理15XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）182。產(chǎn)品 /服務(wù) /運(yùn)作與渠道的選擇相一致184。從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案186。 銷售客戶的定義和描述167。 客戶采購預(yù)測 /采購量增加的空間和可能性167。 不同客戶對對所偏好渠道的應(yīng)用情況167。 其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述信息對渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響信息對渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響167。 各種渠道對渠道伙伴的價(jià)值所在167。 建立各種渠道的主要障礙與促成因素167。