金融服務(wù)的營(yíng)銷管理(已修改)
2025-02-20 12:46 本頁(yè)面
【正文】 金融服務(wù)的營(yíng)銷管理 ?一、金融服務(wù)研究概述 ?二、金融營(yíng)銷管理模型 一、金融服務(wù)研究概述 學(xué)科劃分 ：貨幣經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融經(jīng)濟(jì)學(xué) 服務(wù)劃分： 銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、外匯 二、金融營(yíng)銷管理模型 顧客與 機(jī)會(huì) 優(yōu)勢(shì)與 定位 戰(zhàn)術(shù)組合 執(zhí)行與 控制 需求與機(jī)會(huì) —— 從顧客需求研究轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛢r(jià)值研究 需求研究： ① 針對(duì)的是產(chǎn)品； ② 側(cè)重顧客是否有購(gòu)買欲望，是否強(qiáng)烈 ③ 關(guān)注顧客的支付能力 ④ 需求研究的假設(shè)：只要我能夠發(fā)現(xiàn)有需求的產(chǎn)品，我就發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì) 顧客價(jià)值研究 and CS ? 針對(duì)的是產(chǎn)品能夠給顧客提供的價(jià)值 ? 側(cè)重顧客的價(jià)值期望，顧客為什么會(huì)買這個(gè)產(chǎn)品 ? ? 關(guān)注顧客的價(jià)值期望與滿足的程度 ? 顧客價(jià)值研究的假設(shè)：發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的顧客價(jià)值，才算發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)；而且，只有企業(yè)能夠提供卓越顧客價(jià)值，才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 顧客價(jià)值研究方法 Behavioral（行為研究方法。數(shù)據(jù)挖掘等） Focusgroup（焦點(diǎn)小組） Survey（問(wèn)卷調(diào)查） Experimental（試銷） Observational（觀察） 顧客價(jià)值 動(dòng)態(tài)性 動(dòng)態(tài)性 —— 構(gòu)建動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 新價(jià)值因素 過(guò)時(shí)的價(jià)值因素 圖 顧客價(jià)值漏斗 競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)因素 關(guān)鍵顧客價(jià)值因素 顧客存款價(jià)值： 1）增殖： 2）計(jì)劃消費(fèi)：零存整取、整存整取、 專項(xiàng)儲(chǔ)蓄 3）存取方便：通存通兌、定活兩便 4）投機(jī)好奇 5）保密 優(yōu)勢(shì)與定位 優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)在關(guān)鍵成功要素方面的表現(xiàn)，確定關(guān)鍵成功要素的方法是找出顧客價(jià)值中的重要因素。 ? 關(guān)鍵成功要素（ CSF）的概念： – 可能取得競(jìng)爭(zhēng)成功的重要因素，即可能生成成功戰(zhàn)略的要素的集合。 三個(gè)例證 ? 沃爾瑪?shù)某晒?jīng)驗(yàn) – 顧客價(jià)值方面 —— 顧客有低價(jià)期望 – 行業(yè)方面 —— 集中采購(gòu)可以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 ? 康柏的成功經(jīng)驗(yàn) – 市場(chǎng)方面 —— 顧客有低價(jià)期望 – 行業(yè)方面 —— 可以進(jìn)行全球化制造且可以降低成本（比 IBM更低） ? 戴爾的成功經(jīng)驗(yàn) – 市場(chǎng)方面 —— 顧客對(duì)電腦的價(jià)值期望已經(jīng)個(gè)性化了，存在定制的需要 – 行業(yè)方面 —— 運(yùn)用基于 e化的供應(yīng)鏈管理方式可以滿足顧客定制的需要
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