【正文】 個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告?zhèn)€人壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告（（ 北京）北京）1民生人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部目錄：2 p 第一部分 　 北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述p 第二部分 北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀p 第三部分 主要競爭對(duì)手分析p 第四部分 我司北京市場(chǎng)經(jīng)營分析p 第五部分 對(duì)我們的啟發(fā)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述3我 們 的 結(jié) 論 保費(fèi)收入增長速度趨穩(wěn)；市場(chǎng)主體增加，格局重分；代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大； 個(gè)人營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對(duì)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的總體判斷競爭對(duì)手的經(jīng)營亮點(diǎn)中意的新人計(jì)劃、基礎(chǔ)管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進(jìn)策略等；光大永明的產(chǎn)品策略； 我們的差距北分營銷策略不清晰，重點(diǎn)不突出，沒有形成競爭優(yōu)勢(shì)；基礎(chǔ)管理有待加強(qiáng)，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產(chǎn)品單一，件均保費(fèi)較低對(duì)我們的啟發(fā) 制定清晰、可行的營銷策略，形成競爭優(yōu)勢(shì)；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊(duì)伍 ；豐富產(chǎn)品系列，滿足不同客戶需求 。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述4216。北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有 31家公司（含部分公司營業(yè)總部），其中中資公司 15家，外資及合資公司 16家；216。共有 26家公司開展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（生命人壽無相關(guān)數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無保費(fèi)收入， 25家公司 06年共收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ，個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi) （不含長城、國民數(shù)據(jù)） 本報(bào)告以下部分主要以個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來源于保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)交流。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述5北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司 06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表公司名稱 個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi) 市場(chǎng)占比 北京市場(chǎng)排名 規(guī)模人力 人力占比開業(yè)時(shí)間平安 % 1 10698 % 1994新華 % 2 9035 % 1996國壽 % 3 5435 % 1949友邦 % 4 3739 % 2023信誠 % 5 2775 % 2023泰康 % 6 3063 % 1996太保 % 7 2220 % 1989太平 % 8 1440 % 2023中意 % 9 1983 % 2023大都會(huì) % 10 353 % 2023光大永明 % 11 732 % 2023民生 % 12 1080 % 2023中宏 % 13 384 % 2023北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述6公司名稱 個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi) 市場(chǎng)占比 北京市場(chǎng)排 名 規(guī)模人力 人力占比 開業(yè)時(shí)間金盛 % 14 634 % 2023首創(chuàng)安泰 % 15 145 % 2023人保壽 % 16 1068 % 2023合眾 % 17 799 % 2023長城 % 18 324 % 2023華泰 % 19 428 % 2023人保健康 % 20 389 % 2023中航三星 % 21 140 % 2023中英 % 22 124 % 2023?？? % 23 202 % 2023國民 % 　 704 % 2023恒安標(biāo)準(zhǔn) % 　 256 % 2023合計(jì) % 　 48150 % 　北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司 06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表 7第一部分 　北京個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 8252。 個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長速度趨穩(wěn)。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長后， 2023年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)同比增速下降到 12%； 2023年增速為 11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，保費(fèi)收入增長速度趨緩，即使過了調(diào)整期，那種超常規(guī)增長也很難再現(xiàn)，應(yīng)該出現(xiàn)的是相對(duì)成熟市場(chǎng)的穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)。252。 06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)總收入 ，其中新單期交 ，躉交 ，續(xù)期，其他渠道 。保費(fèi)收入增長速度趨穩(wěn)北京個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)比較（ 04年 06年 ） 06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)渠道比較單位：億元 9市場(chǎng)主體增加，格局重分第一集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分） 第二集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）第三集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）單位：萬元10市場(chǎng)主體增加，格局重分 市場(chǎng)主體增加，格局重分。 由寡頭壟斷向壟斷競爭轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)集中度降低，競爭進(jìn)一步加劇。北京壽險(xiǎn)公司已由 2023年初的 9家驟然增至 2023年的 31家（含部分公司的北京營業(yè)總部），新機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占比連續(xù)呈倍增速度上升。 2023年以后進(jìn)入北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)新主體的市場(chǎng)份額在 2023年底已到 12%， 2023年進(jìn)一步攀升到 %， 2023年上升到 %。個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)也發(fā)生了極大的變化， 持續(xù)多年的北京前五家（平安、新華、國壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠成功進(jìn)入前五強(qiáng)，太保、泰康被擠出前五強(qiáng)，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠超過近 40%。 友邦、信誠等穩(wěn)健的經(jīng)營思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強(qiáng)大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼。11代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大北京市場(chǎng)個(gè)人代理人自 03年因投連險(xiǎn)風(fēng)波以來逐年下降， 05年比 03年下降 28%， 06年呈現(xiàn)恢復(fù)性增長的趨勢(shì)，增長 13%。0306年北京個(gè)人代理人規(guī)模比較12代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大 從各家公司 06年組織發(fā)展情況看，中意無疑是做得最好的一家，主要是因?yàn)樵?06年實(shí)施了知識(shí)型新人計(jì)劃，我司在規(guī)模人力相對(duì)較小的情況下，增長率只有 %，低于平均水平 ,組織發(fā)展?fàn)顩r不太理想。國壽、太平、太保人力均出現(xiàn)了負(fù)增長，但太平在 2023年實(shí)施了新的基本法，意圖快速組織發(fā)展，拉升業(yè)績，應(yīng)引起我們高度關(guān)注。公司 06年初人力 06年末人力 增長率中意 1009 1983 %光大永明 410 732 %信誠 2201 2775 %新華 7554 9035 %平安 9217 10698 %泰康 2717 3063 %民生 993 1080 %友邦 3523 3739 %太保 2343 2220 %太平 1588 1440 %國壽 6223 5435 %部分公司 06年人力增長情況比較 13 個(gè)人營銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，同時(shí)不斷探索新銷售模式。由粗放式代理人營銷模式一統(tǒng)天下向多種個(gè)人營銷模式并存轉(zhuǎn)化。國內(nèi)壽險(xiǎn)公司在基礎(chǔ)管理普遍比較薄弱的情況下，經(jīng)過多年粗放式發(fā)展，出現(xiàn)了隊(duì)伍體態(tài)臃腫、 KPI指標(biāo)低下、 “ 大進(jìn)大出 ” 等需要改善的問題（見下表）。以友邦為代表的外資和中外合資壽險(xiǎn)公司以穩(wěn)健的經(jīng)營思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強(qiáng)大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼，以至于顛覆了原有的個(gè)險(xiǎn)格局。在充分利用代理人渠道銷售個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，中美大都會(huì)的 電話銷售、電視銷售 方面所作的開拓性的嘗試也帶進(jìn)了徐徐清風(fēng)， 06年大都會(huì)包括電話銷售的其他渠道的年保費(fèi)收入已達(dá)到 8081萬元，是其個(gè)險(xiǎn)營銷員渠道保費(fèi)的 2倍還多。指標(biāo) 國壽 太保 平安 新華 友邦 信誠 大都會(huì) 民生12月人均 FYC 1081 1345 2023 1327 2503 1729 3550 396 三個(gè)月留存率 % 87% % % % % % %六個(gè)月留存率 % 54% % % % % % %個(gè)人營銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式 06年 12月份部分公司 KPI指標(biāo) 14 客戶需求延伸。 當(dāng)前客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)逐步加深，處于 “由客戶認(rèn)知的三個(gè)階段（不懂、似懂非懂、真懂） ”中第一階段的不懂到第二階段的似懂非懂的轉(zhuǎn)化。需求相對(duì)穩(wěn)定，增速降緩也在情理之中。同時(shí)隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，許多個(gè)性化化需求會(huì)增多，如何針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)研發(fā)產(chǎn)品和選擇