某公司招商部培訓(xùn)方案(已修改)
2025-02-19 17:21 本頁面
【正文】 招商部 培訓(xùn)方案 ———— 招商流程 招商流程 ? ? ? ? ? ? ? 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 獨家生產(chǎn) ? 首家上市 ? 第二家上市 ? 多家生產(chǎn) 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 省醫(yī)保還是地方醫(yī)保？ ? 醫(yī)保甲類還是乙類？ ? 醫(yī)保是否受限？ ? 地方是否執(zhí)行？ ? 地方可否辦理醫(yī)保？ ? 是否在新農(nóng)合？幾級新農(nóng)合？ 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 該產(chǎn)品有哪些禁忌癥？ ? 配伍有何禁忌？ ? 不良反應(yīng)如何避免？ ? 臨床使用時注意事項 ? 儲存條件有無要求？ 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 該產(chǎn)品的適應(yīng)癥 ? 應(yīng)用科室 /一線科室 ? 藥理作用 ? 用量：常規(guī)用量、最大用量 ? 用法：口服、靜滴、靜注等 ? 學(xué)術(shù)拓展 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 純銷、分銷還是物流？ ? 市場占有率？ ? 供貨價格 /中標(biāo)價格 ? 市場保護(hù)及服務(wù) ? 臨床優(yōu)勢和劣勢？ ? 醫(yī)保農(nóng)合情況 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競爭產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 供貨扣率 ? 中標(biāo)價格 ? 建議臨床費用 ? 競爭產(chǎn)品價格 ? 患者承受能力 ? 投入產(chǎn)出比率 ? 臨床用量 分析市場 ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開發(fā)狀況 分析市場 ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開發(fā)狀況 ? 級別 /床位數(shù) /特色專科 ? 回款周期 ? 年銷額 ? 是否限用藥量 ? 臨床費用 ? 進(jìn)產(chǎn)品周期及難易程度 ? 服務(wù)區(qū)域 分析市場 ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開發(fā)狀況 ? 公司性質(zhì)：配送 /調(diào)撥 /純銷？ ? 公司體制：國營、民營、兼營 ? 行業(yè)內(nèi)資信情況、回款時限 ? 醫(yī)院開戶情況 ? 年銷售額 ? 覆蓋區(qū)域？市場保護(hù)情況？ ? 配送費率、開票稅點 分析市場 ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開發(fā)狀況 ? 招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行情況 ? 醫(yī)保、農(nóng)合執(zhí)行情況 ? 地方經(jīng)濟(jì)消費水平 ? 醫(yī)院被托管情況 ? 醫(yī)院是否有自己的商業(yè)公司 ? 代理商分布情況 ? 市場容量、地區(qū)用藥習(xí)慣 分析市場 ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開發(fā)狀況 ? 新上市產(chǎn)品，市場基本空白 ? 有同類產(chǎn)品，只有一個規(guī)格 ? 有同類產(chǎn)品，且有兩個規(guī)格 ? 有公司產(chǎn)品，已經(jīng)停止銷售 制定招商策略 招商現(xiàn)狀 兩個稀缺 ?真正好的招商企業(yè)是稀缺的 ?真正好的經(jīng)銷商也是稀缺的 ? 經(jīng)銷商看招商企業(yè)： ? 隨便搞一個產(chǎn)品，沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所； ? 商業(yè)信譽、誠信度每況愈下，圈錢和騙錢成為主要動機(jī)和公開陰謀； ? 表面認(rèn)識招商，缺乏整體規(guī)劃，營銷思想和手段陳舊，不能突破和創(chuàng)新； ? 招商企業(yè)看經(jīng)銷商： ? 不愿與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素； ? 要么短期炒作，做濫市場，禍及廠家； ? 占著地盤，不投入、不主推，自然銷售。 對傳統(tǒng)招商企業(yè)和經(jīng)銷商的評價 失敗原因 ?無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散 —— 招商日日、日復(fù)一日 ?無實戰(zhàn)策劃，四面突擊 —— 蚊子做菜，急功近利 ?無專業(yè)團(tuán)隊，后勁乏力 —— 鐵路警察，各管一段 ?無示范樣板，難以服眾 —— 讓別人做不能成功的事 企業(yè)對代理商的不滿意 ? 代理商不愿意廠家插手自己的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。 ? 代理商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。 ? 代理商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不能集中于自己的品牌。 ? 代理商通常對廠家要求降價，而
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