【正文】 本資料 來自 鄭重聲明 東方運嘉知識產權 本文題目：建立堅實的特許經營管理體系 作者：晁陽 本文內容屬于東方運嘉企業(yè)管理顧問有限公司知識產權，未經東方運嘉企業(yè)管理顧問有限公司書面許可，嚴禁以任何形式復制或轉載，包括文章的全部或部分內容。形式包括但不限于電子版本，機械印刷版本，照片復制等。 如有發(fā)現，我們將予以起訴。 本資料 來自 建立堅實的特許經營管理體系 導 讀 本文分為五個部分，對企業(yè)建立特許經營管理體系進行了系統的分析，五部分內容是這樣安排的： 第一章 特許經營的基本特征及幾個重要概念 第二章 成功特許經營企業(yè)的特點分析 第三章 特許經營的基本發(fā)展思路 第四章 特許經營管理體系結構 第五章 以管理做基礎，獲得持續(xù)發(fā)展 其中第一、二章內容介紹了特許經營的一些重點概念和成功企業(yè)的一些特點和做法。對這些概念的理解程度，會影響企業(yè)建立管理體系時的具體思路和指導思想。 第三章是從宏觀角度和思路上，框架性地介紹了企業(yè)考 慮特許經營時的步驟和每個步驟涉及的問題和關鍵點，主要幫助企業(yè)從戰(zhàn)略角度考慮自身的特許經營之路。 第四章是本文的重點，描述了一個企業(yè)的特許經營管理體系中重要的管理功能和相關做法。這些功能都是針對特許經營的特點設計和安排的，是在研究和分析了世界上超過百家成功特許經營企業(yè)所歸納出的規(guī)律性結果。企業(yè)可以根據其中的做法結合自身的情況制定相應的管理措施。 第五章是對建立扎實管理體系在特許經營中的重要性和本文作了總結。 本資料 來自 特許經營以其特有的魅力迅速地在國內發(fā)展起來。誠然，作為一種先進的經營模式，特許經營在 世界范圍內取得了成功。由于在國外有超過 50 年的成功發(fā)展歷程，因此在國內被大家廣為認可，認為它已具備了在中國成功的基礎。但是，我們從特許經營的根本原理和管理的角度進行研究和分析，可以看出特許經營的成功絕非偶然。 強大而有力的特許經營管理體系是發(fā)展成功特許經營的基礎。任何脫離管理而單純追求營銷的特許經營模式都將面臨失敗。 特許經營是將特許者與加盟者的資源有機地結合起來，并以互相彌補與合作的方式進行經營，這種合理的組合為它能有驚人的增長與發(fā)展打下了基礎。就在我們翻看成功的特許經營企業(yè)發(fā)展歷程的同時，世界上可能有更多的 特許經營企業(yè)正因為他們沒能真正按照科學規(guī)律辦事，正飽嘗著失敗的痛苦。對于我們來講，他們的經驗與教訓同樣對我們有很強的借鑒價值。 下面我們先分析一下 特許經營成功的先決條件： 特許經營本身并不能保證企業(yè)經營成功。它只是給予特許者和加盟者將雙方商業(yè)方面優(yōu)勢結合的一種方法。好的特許經營體系都有以下一些特征： ? 有發(fā)展?jié)摿Φ慕涍^檢驗的產品或服務。 ? 突出的商業(yè)形象。 ? 已建立的被認識的商標及標志。 ? 經營模式易于傳授和復制； ? 特許者與加盟者能持續(xù)獲利。 ? 挑選到合適的加盟者。 ? 有計劃地、有步驟地進行發(fā)展。 ? 有能力提供必要的培 訓、指導和協助 ? 有能力監(jiān)督和控制整個連鎖體系的營運標準和形象標準。 ? 建立有效的溝通渠道。 ? 誠信的特許制度和真誠的關系。 合乎以上條件的特許經營企業(yè)一般都會成功。特許經營在世界范圍的成功都建立在這些基本的先決條件之上。這些條件可以充分發(fā)掘特許經營的內在優(yōu)勢，這不僅對特許者和加盟者有利，而且對消費者和社會有利。消費者可以享受更多 本資料 來自 的選擇和信任，而國民經濟也會因為服務業(yè)的增長和小企業(yè)活力的增加而受益。 這里要強調一個問題， 特許經營本質上就是復制經過實踐檢驗的經營理念和經營模式。如果經營理念和模式沒有經過檢驗，那么 特許經營系統也就很可能失敗。 下面我們從以下幾個方面對成功的特許經營管理體系進行分析 第一章 特許經營的基本特征及幾個重要概念 一、 特許經營的定義及其含義 首先，先讓我們仔細看看特許經營的定 義。 特許經營是特許者與加盟者之間持續(xù)的契約關系。根據契約，加盟者可以使用特許者提供的獨特的商業(yè)特權 (如品牌、商號、專利技術或經營模式等 )為統一模式進行商業(yè)活動。在此過程中，特許者輔之以相應的培訓、支持及對加盟者經營活動的監(jiān)督。 加盟者同時向特許者支付相應的報酬。 從這個定義中我們可以看到幾個重要的特性： 1． 持續(xù)性： 特許者與加盟者之間的關系是一種持續(xù)的契約關系，這種持續(xù)性是特許經營的一個重要的特性。它說明特許者與加盟者之間持續(xù)性關系的重要性。而要想維持好這種持續(xù)的關系，首先就要有一個從邏輯上就是合理的持續(xù)性關系。換句話說，讓加盟者簽定加盟合同，僅僅是特許經營關系的開始。重要的如何維持這種關系，并通過這種關系持續(xù)地獲利。 2． 獨特的商業(yè)特權 獨特的商業(yè)特權指的是特許者授予加盟者的商業(yè)權利必須是有獨特性的一面?？赡苁巧烫柗矫妫a品方面或服 務模式方面，也可能在核心技術方面亦或其中的幾個方面。獨特性的意思就是與競爭對手比有更明顯的優(yōu)勢。當然，是否真正有優(yōu)勢還要憑市場來評估。 3． 契約關系 本資料 來自 特許經營使得特許者與加盟者之間存在著復雜的商業(yè)關系。在我國雖然還沒有直接的特許經營法律，但有許多適用的法律法規(guī)。特許經營雙方必須都認真地對待這種關系。而遺憾的是，我們所接觸的一些特許經營合同中，卻有太多明顯的不規(guī)范存在。這給維持雙方持續(xù)的良好的關系埋下了隱患。要知道，加盟者在最初與特許者洽談加盟時的心態(tài)與日后運做過程中的心態(tài)可能會有很大程度的轉變，而合同應當 是雙方的一個穩(wěn)定的關系準則。 4． 統一模式的商業(yè)活動： 統一經營模式是特許經營的最基本特點。但在發(fā)展特許經營過程中，要想真正實現這一目標卻要企業(yè)花費許多功夫。企業(yè)必須將先確定這種商業(yè)模式，并有一整套在系統中推廣和管理這種模式的方法。例如，一個獨立經營的加油站，可以有其自身的經營方式和特點，但如果要通過特許經營進行連鎖發(fā)展時，特許者就必須制定一個合理的且可以在全系統推廣加油站管理模式。并要求所有加盟站遵照執(zhí)行。當然，總公司所設計的單站管理模式必須是合理和高效率的。 5． 培訓、支持及 監(jiān)督： 培訓、支持和監(jiān)督也是被許多特許者強調的東西。但真正做到的卻并不是很多。沒有相應的培訓、支持和監(jiān)督，我們很難想象一個并不了解總公司業(yè)務的加盟者和他的員工能做好“統一模式的商業(yè)活動 ”。 近幾年我們在許多文獻資料上都能看到特許經營的定義，認真地對它進行分析還是很有必要的。目的是讓我們能更充分和理性地了解真正的特許經營的含義。更要理解企業(yè)開展特許經營所需要的管理基礎。作為企業(yè)，要想將設計好的特許經營理念進行實施，就必須有相應的管理手段做基礎。 二、 幾個對管理有密切關系的重要概念 這里著重從以下四個角度對特 許經營進行解釋，以便更準確地理解特許經營的涵義。 1． 經營模式需經過實踐檢驗： 本資料 來自 特許經營本質就是復制經過實踐檢驗的經營理念和經營模式。如果經營理念和經營模式沒有經過檢驗，那么特許經營系統就很可能失敗。 麥當勞在全球范圍內有 70%的加盟店，但在麥當勞中國總部所管理的中國大陸市場中，還沒有開設一家特許經營加盟店。沒有人會相信麥當勞不知道該如何開展特許經營。那么為什么麥當勞沒有在國內開始特許經營呢？重要的原因之一就是它要在中國市場范圍內確立品牌地位并獲得足夠的經驗。因為市場不同，消費者不同，供應商不同及文化的不同，在 國外所獲得的經驗并不代表在國內的經驗。我們非常尊重這種嚴謹的精神，雖然略顯謹慎，但這是負責的。 很多特許者會強調：“一定要讓加盟者掙到錢”，這是很正確的思路，否則無法將特許經營長期開展下去。而沒有經過驗證的經營模式是否能夠保證讓加盟者掙到錢呢？答案是明確的。不能！ 許多公司正在考慮推廣的特許經營項目確實還沒有經過足夠的成功經驗。但如果您確實想將您的品牌做到最好，確實希望有一長遠的發(fā)展，請您仔細考慮這一個重要的概念。 這種經過實踐檢驗不是說有一個很漂亮的可行性分析書。而是樣板店真正的現金利潤。 2． 對標準的經營模 式進行復制： 這是一個理解起來容易但做起來難的一個概念。在所有的特許經營文獻資料中可能都會提到。但這里我依然強調，這是特許經