【正文】 甘肅強(qiáng)達(dá)供銷(xiāo)配送置業(yè)有限公司 蘭州市蘭山小區(qū)改建項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo) /策劃綱要 博智威諾 (北京 )房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 劉旭濤 2023年 8月至 9月 一、博智威諾蘭州項(xiàng)目專(zhuān)案組成員 營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)：李世濠 （ 加拿大籍 ） —— 加拿大 、香港 、 上海 、 北京近 18年 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) 投資總顧問(wèn)： Jackie（ 美國(guó)籍 ） —— 美國(guó)三大投資基金會(huì)中國(guó)唯一授權(quán)人 中國(guó)區(qū)已投資經(jīng)營(yíng) 10余個(gè)項(xiàng)目 客戶(hù)總顧問(wèn)：司馬墅 （ 浙江籍 ） —— 溫州購(gòu)房團(tuán)領(lǐng)袖 ， 經(jīng)他調(diào)動(dòng)的溫州于 北京投資客資金已超過(guò) 50億 規(guī)劃設(shè)計(jì)總顧問(wèn)：劉 域 —— UAA都市化建筑博士研究團(tuán)工作室日 本區(qū) /韓國(guó)區(qū)/中國(guó)區(qū)總建筑師 /總經(jīng)理 商業(yè)地產(chǎn)總顧問(wèn)：魯 柄 全 —— 中國(guó)首批獲得資格認(rèn)證的國(guó)際商務(wù)策 劃師 ， 中國(guó)商用地產(chǎn)策劃泰斗 家裝顧問(wèn)：陳富華 （ 香港 ） —— 代表作如東方銀座酒店式公寓 以上人員視項(xiàng)目重大相關(guān)決策事宜可隨機(jī)赴蘭州 博智威諾總經(jīng)理：劉旭濤 —— 預(yù)售前期確保半月時(shí)間左右駐蘭 ， 進(jìn)入常規(guī)銷(xiāo)售期確保每月兩次左右的與開(kāi)發(fā)商開(kāi)決策會(huì)議 策劃總監(jiān)：雷力 —— 根據(jù)工作需要一月一次赴蘭 ， 現(xiàn)場(chǎng)招聘 策劃經(jīng)理定期向北京總部匯報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：楊慶 （ 待定 ） —— 全程駐場(chǎng)人員 ， 在總經(jīng)理 授權(quán)之下 ， 經(jīng)得開(kāi)發(fā)商認(rèn)可 ， 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)及推廣把控 蘭州項(xiàng)目計(jì)劃本地招聘策劃經(jīng)理 1名、置業(yè)主管 2名，置業(yè)顧問(wèn) 6名，前臺(tái)接待 2名，客戶(hù)服務(wù) 1名，經(jīng)強(qiáng)化培訓(xùn) 1個(gè)月方可上崗共計(jì) 13名全職進(jìn)場(chǎng)人員。 二、蘭山小區(qū)改造項(xiàng)目現(xiàn)階段工作建議 前言 通過(guò)我司對(duì)本項(xiàng)目及蘭州市場(chǎng)的初步了解，同時(shí)與發(fā)展商的溝通和交流基礎(chǔ)上。在現(xiàn)階段，貴司已緊鑼密鼓的工作了一段時(shí)間，針對(duì)目前開(kāi)發(fā)工作的深入開(kāi)展，我司作為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)策劃型銷(xiāo)售代理公司，站在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的角度上，從以下幾個(gè)方面向貴司提出工作建議，僅供貴司審議。 第一部分 目前開(kāi)發(fā)建設(shè)階段的各項(xiàng)工作內(nèi)容 一 、 我司協(xié)助發(fā)展商需要做的工作 針對(duì)本項(xiàng)目的現(xiàn)狀，在已確定為酒店改造項(xiàng)目的前提下，邀請(qǐng) 2～ 3家有酒店設(shè)計(jì)改造經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)公司進(jìn)行投標(biāo)，讓他們作初步設(shè)計(jì)方案，貴司可在方案中盡快選擇一家設(shè)計(jì)公司，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性設(shè)計(jì)階段； 我司作為專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)策劃代理公司 ， 可以從市場(chǎng)角度 ， 向貴司及建筑設(shè)計(jì)公司提出建議 ， 共同做好工作 。具體建議內(nèi)容如下： （ 1） 酒店的總體風(fēng)格建議； （ 2） 酒店內(nèi)套房 、 標(biāo)間 、 商務(wù)間的套數(shù)配比 ， 面積大 小等； （ 3） 四棟獨(dú)立建筑的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系建議； （ 4） 外部商業(yè)的建筑規(guī)劃及業(yè)態(tài)建議； （ 5） 內(nèi)部商業(yè)和公建配套功能 、 數(shù)量 、 面積配比等； 以上建議以促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)為主要目的，同時(shí)保證貴司對(duì)以后這些設(shè)施的合理使用和費(fèi)用控制。 基于以上條件和要求 ， 以實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售為標(biāo)準(zhǔn) ，協(xié)助貴司挑選出優(yōu)秀合適的設(shè)計(jì)公司 ， 建筑設(shè)計(jì)單位中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如下： （ 1） 設(shè)計(jì)方案風(fēng)格獨(dú)特 、 合理 、 有創(chuàng)新性 、 有針對(duì)性 （ 2） 方案的可行性強(qiáng) ， 執(zhí)行力夠； （ 3） 在原有建筑基礎(chǔ)上 ， 在成本控制方面 ， 要盡量控制建筑成本 ， 減少給貴司帶來(lái)更大的成本投入； （ 4）酒店設(shè)計(jì)方案對(duì)將來(lái)營(yíng)銷(xiāo)要帶來(lái)積極的影響。 二 、 酒店室內(nèi)外裝飾裝修工程設(shè)計(jì)公司及酒店環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)公司的確定 。 三 、 園林 、 景觀 、 景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)公司的確定 。 以上三個(gè)重要設(shè)計(jì)公司的確定是有機(jī)的 、 相統(tǒng)一的 ，要綜合起來(lái)考慮和工作 ， 將三種側(cè)重不同方面的設(shè)計(jì)方案有機(jī)的相同一結(jié)合起來(lái) 。 四 、 由貴司工程部門(mén)就酒店專(zhuān)用物料和設(shè)備做出技術(shù)上的選擇 ， 不用做具體的品牌確定 ， 但需做檔次和規(guī)格確定 ， 為銷(xiāo)售做準(zhǔn)備 。 五、酒店管理公司的確定。針對(duì)酒店管理的各個(gè)方面為我們以后的管理工作和營(yíng)銷(xiāo)工作做指導(dǎo)。 第二部分 目前我司需要進(jìn)行的工作 現(xiàn)階段而言 ， 我司主要工作是以前期產(chǎn)品顧問(wèn)和銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作為主 ， 只有在產(chǎn)品類(lèi)型 、 風(fēng)格 、 經(jīng)營(yíng)理念等各方面經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)論證后有大的思路條件下 ， 方可進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)理念和概念注入工作 。 針對(duì)前期產(chǎn)品建議和銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段 ， 我司所要做的或協(xié)助貴司工作的內(nèi)容： 一 ． 針對(duì)本綜合項(xiàng)目的風(fēng)格 、 功能提出建議 。 二 ． 協(xié)助貴司確定各個(gè)相關(guān)設(shè)計(jì)和服務(wù)公司 。 同時(shí)作為紐帶將貴司與各個(gè)相關(guān)合作設(shè)計(jì)公司緊密聯(lián)系起來(lái) 。 三 ． 參與到各個(gè)設(shè)計(jì)公司的工作中去 。 在設(shè)計(jì)階段 ， 就將營(yíng)銷(xiāo)為本的思想注入設(shè)計(jì)中 。 建議設(shè)計(jì)人員從市場(chǎng)出發(fā) 、 從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)， 站在客戶(hù)的角度去進(jìn)行設(shè)計(jì)和改造 。 四、進(jìn)一步做深入的市場(chǎng)調(diào)查，確定符合市場(chǎng)需要的單價(jià)、總價(jià)，確定可行性的銷(xiāo)售價(jià)格。 五 、 售樓處的選址和設(shè)計(jì)風(fēng)格的建議 ， 就位置 、 車(chē)位 、 看房通道 、 圍板 、 外觀等各個(gè)方面提出建議 ， 供設(shè)計(jì)公司參考 。 六 、 在確定規(guī)劃方案和園林景觀的前提下 ， 確定模型制作和效果圖設(shè)計(jì)公司 。 七 、 投資回報(bào)計(jì)劃的計(jì)算和包裝 。 八 、 協(xié)助貴司進(jìn)行按揭銀行的選擇 ， 同時(shí)從銷(xiāo)售角度提出條件和要求 。 九 、 協(xié)助貴司確定符合要求的律師事務(wù)所 。 十、針對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)，以為銷(xiāo)售服務(wù)和銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化兩者兼容的角度，提出合理、可行性的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇和規(guī)劃建議。 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)理念和宣傳推廣工作 一 ． 以蘭州第一家產(chǎn)權(quán)式酒店為題材 ， 進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入 。 二 ． 房地產(chǎn)的投資價(jià)值和概念的宣傳推廣 ， 用數(shù)字和價(jià)值來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù) 。 三 ． 宣傳推廣工作的開(kāi)展：包括宣傳計(jì)劃 、 費(fèi)用 、 媒體選擇 、 活動(dòng)內(nèi)容及安排以及軟文 、 硬廣的炒作造勢(shì)等等 四、結(jié)合廣告公司制作出整套 CI系統(tǒng)和樓書(shū)、海報(bào)、紙袋、小紀(jì)念品等全套銷(xiāo)售工具。 第四部分 銷(xiāo)售執(zhí)行階段的工作 一 ． 銷(xiāo)售計(jì)劃 1． 銷(xiāo)售周期及開(kāi)盤(pán)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)； 2． 銷(xiāo)售價(jià)格體系的確定； 3． 現(xiàn)階段銷(xiāo)售價(jià)格表； 4． 銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭的準(zhǔn)備 。 二 ． 銷(xiāo)售人員的組織和培訓(xùn)工作 。 三、銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售。 附：我司于本周提案內(nèi)容 提案主題 ： 蘭州項(xiàng)目產(chǎn)品定位建議 /市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)推廣綱要性方案 產(chǎn)品定位建議 ： 以具有較大市場(chǎng)沖擊力的市場(chǎng)理念為核心 ，以產(chǎn)權(quán)酒店單體建筑的功能分區(qū) 、 商業(yè)業(yè)態(tài)定位為主 市場(chǎng)定位綱要 ： 通過(guò)詳盡的市場(chǎng)分析 ， 確立目標(biāo)客群主定位與產(chǎn)權(quán)式酒店和底商的價(jià)格定位 （ 包括首付款限度 ） 營(yíng)銷(xiāo)推廣綱要 ： 以蘭州首家產(chǎn)權(quán)式酒店為最大買(mǎi)點(diǎn)之一 ， 提煉項(xiàng)目至少三個(gè)以上的獨(dú)家買(mǎi)點(diǎn) ， 融合投資返租的戰(zhàn)術(shù) 三、蘭山小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)初步建議案 本方案是在貴司 04年 9月 2日提交的“蘭山小區(qū)改建項(xiàng)目產(chǎn)品定位/市場(chǎng)定位策劃案”認(rèn)可的基礎(chǔ)上細(xì)化的部分操作方案。 關(guān)于規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的調(diào)整及修改，酒店及商業(yè)管理公司先期談判確定，裝修公司 /廣告公司 /媒體發(fā)布公司及代理行策劃商篩選，產(chǎn)品定位 /市場(chǎng)定位 /營(yíng)銷(xiāo)推廣細(xì)化執(zhí)行案等工作，我司認(rèn)為再過(guò)一個(gè)月仍無(wú)法具備正式預(yù)售條件。 結(jié)合多年來(lái)與開(kāi)發(fā)商合作的經(jīng)歷，提議下一步我司開(kāi)展的一系列工作待貴司確定后，進(jìn)行捆綁式的服務(wù)。 一、項(xiàng)目評(píng)估方案（ 站在目標(biāo)買(mǎi)家的角度 ） 項(xiàng)目名稱(chēng)： 蘭山 新天地國(guó)際大酒店 項(xiàng)目定位： 大西北商貿(mào)中心 首家五星級(jí)產(chǎn)權(quán)式休閑酒店 大西北商貿(mào)中心 首家品牌共創(chuàng)式特色商業(yè)城 大西北特色美食城 物業(yè)類(lèi)型： 五星級(jí)產(chǎn)權(quán)式休閑型 （ 或娛樂(lè)型 ） 酒店 市內(nèi)娛樂(lè)休閑市外度假游玩 ， 財(cái)富 /健康 /休閑 /娛樂(lè)的投資回報(bào)組合 ， !+$投資收益方式 。 定位支持： 蘭州首家 ， 繁華市中心鐵路樞紐核心 （ 通勤效率高 ） ，當(dāng)?shù)佚嫶蟮耐顿Y客及輔助旅游客群 （ 酒店式公寓租售率低 ， 商務(wù)市場(chǎng)不成熟 ， 配套不齊 ） ； 適合高品質(zhì)的投資客商 ， 是富有潛質(zhì)和眼光的投資者的投資首選 。 客群定位： 本案以 4萬(wàn)多戶(hù)浙江人為主投資客占總目標(biāo)客群的 50%左右 ， 私營(yíng)企業(yè)主將占據(jù) 70%以上的投資比例 。 300家長(zhǎng)期駐蘭政府機(jī)構(gòu)， 300萬(wàn)市區(qū)商業(yè)消費(fèi)群體 ， 火車(chē)站 4萬(wàn)人次 /日客運(yùn)量及當(dāng)?shù)赝顿Y人士為主 。 項(xiàng)目均價(jià)： 產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)盤(pán)均價(jià) 4500元 /平米（含全套五星級(jí)檔次精裝修、高檔家具電器）；產(chǎn)權(quán)式商鋪開(kāi)盤(pán)均價(jià) 25000元 /平米 產(chǎn)權(quán)酒店： 是一種全新的物業(yè)形式 ， 是由開(kāi)發(fā)商將酒店的每個(gè)單位分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者 ， 并聘請(qǐng)酒店專(zhuān)業(yè)人士為業(yè)主展開(kāi)出租和理財(cái)服務(wù) ， 業(yè)主坐享可觀的固定回報(bào) 。 產(chǎn)權(quán)式酒店偏重于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與回報(bào) 。本案于市場(chǎng)銷(xiāo)售策略上屬于 經(jīng)濟(jì)型都市產(chǎn)權(quán)酒店 。 酒店特點(diǎn)： 建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū) ， 以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間 。 作為一種特殊投資和消費(fèi)模式 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則 ， 它使業(yè)主閑置的物業(yè)以酒店形式向社會(huì)開(kāi)放 ， 對(duì)公眾推出一種既是消費(fèi)又是存儲(chǔ) ， 既是家產(chǎn)又是服務(wù) ，既可自用又可贈(zèng)送的特殊商品 ， 是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合 ， 是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物 。 因此 ， 無(wú)論對(duì)發(fā)展商還是投資商 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店都孕育著豐富的商機(jī) ， 在國(guó)際上 ， 產(chǎn)權(quán)式酒店多為財(cái)富人士的首選投資項(xiàng)目 。 立 足 點(diǎn)： 當(dāng)前西部大開(kāi)發(fā)之機(jī) 商鋪定位： 以蘭州清湯牛肉拉面為代表的大眾經(jīng)濟(jì)小吃 ， 是本案商業(yè)業(yè)態(tài)近 200米餐飲一條街的主體 。 特色的 、 特產(chǎn)的 、 特定的三 特是項(xiàng)目業(yè)態(tài)功能的定位原則 。 招商面積： 850平米左右 經(jīng)營(yíng)時(shí)段： 早餐 、 午餐 、 晚餐 、 夜宵 24小時(shí)晝夜多餐經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)格局： 整體項(xiàng)目日消費(fèi) +夜消費(fèi) 【蘭山國(guó)際大酒店基本情況一覽表】 項(xiàng)目 蘭山國(guó)際大酒店 年固定回報(bào)率 8% 開(kāi)發(fā)商 甘肅強(qiáng)達(dá)供銷(xiāo)配送置業(yè)有限公司 首期回租年限 8年 物業(yè)類(lèi)別 產(chǎn)權(quán)式娛樂(lè)酒店 年免費(fèi)入住期 15天 建筑類(lèi)別 高層 供應(yīng)量 300套左右 物業(yè)地址 蘭州市城關(guān)區(qū)天水路 6號(hào) 規(guī)劃總戶(hù)數(shù) 600戶(hù) 改建日期 2023年 9月 30日 預(yù)計(jì)完工日期 2023年 6月 建筑樓高 56米 開(kāi)盤(pán)日期 10月中旬 建筑樓層 14層 預(yù)計(jì)價(jià)格 4500元 /平米 樓層高 車(chē)位 200個(gè) 星級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 五星級(jí)檔次標(biāo)準(zhǔn) 備注 市場(chǎng)前景看好 【 蘭山國(guó)際大酒店 基本情況一覽表】 【蘭山國(guó)際大酒店樣本價(jià)值測(cè)評(píng)指數(shù)】 【 可購(gòu)買(mǎi)指數(shù)測(cè)評(píng)具體情況解析 】 測(cè)評(píng)項(xiàng)目 測(cè)評(píng)時(shí)間 數(shù)據(jù)來(lái)源