【正文】 微軟營(yíng)銷 來(lái)自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的 營(yíng) 銷 秘 訣 Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World39。s Most Successful Company 未驗(yàn)證的生活是不值得過(guò)的。 —— 柏拉圖 第一篇 時(shí)間、目標(biāo)與計(jì)劃 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo) ? 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán) “在我看來(lái)，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個(gè)時(shí)代的特征?！? —— 阿爾伯特 愛因斯坦 目標(biāo)管理（ MBO） “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無(wú)所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離?！? 目標(biāo)管理 九步過(guò)程法 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 ? 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 步驟 1 制訂目標(biāo) 常見的生意目標(biāo) 示 例 銷售量 今年完成 100萬(wàn)美元 市場(chǎng)份額 明年達(dá)到 35% 利潤(rùn)率 保持 15%的稅前利潤(rùn) 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場(chǎng)資本總額 明年獲取 2023萬(wàn)美元的綜合采購(gòu)單 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 示 例 每月售出價(jià)值 10萬(wàn)美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) . 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ) ,但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品價(jià)格更 具優(yōu)勢(shì) . 采取電話銷售攻勢(shì) ,以挖掘新客戶 ,并成立一個(gè) ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時(shí)間 . (時(shí)間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時(shí)間用于 開拓新業(yè)務(wù) . 8月 1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) . 已經(jīng)編制好計(jì)劃 ,并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進(jìn)展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標(biāo)管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個(gè)步驟 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 是否具備達(dá)到目標(biāo)的全部資源 (時(shí)間、人力和資金）。 ? 是制訂合理目標(biāo)最難的一個(gè)階段，有時(shí)間必須 “猜測(cè) ”所有營(yíng)銷資源的數(shù)量或類型。 ? 并向潛在客戶們搜集市場(chǎng)信息后，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修訂。 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 你應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃而做好準(zhǔn)備。 ? 優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動(dòng)。 ? 重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 資源包括；營(yíng)銷時(shí)間、差旅費(fèi)等都有限。 記住： 資源貧乏之際，正是發(fā)揮創(chuàng)造力之時(shí) 。 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 考驗(yàn)是否確信能在某一日之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)； ? 提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)， ? 對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。 ? 有助于與別人交流； ? 有助于把注意力集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 如果開始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那么就必須足夠頻繁地審核進(jìn)展情況，找出原因，以便采取修正措施。 ? 營(yíng)銷報(bào)告 ? 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) 營(yíng)銷報(bào)告 ? 定期銷量 ? 新業(yè)務(wù)量 ? 銷售組利潤(rùn) /產(chǎn)品利潤(rùn) ? 營(yíng)銷成本 ? 促銷成果 ? 抱怨和表?yè)P(yáng) ? 生產(chǎn)力和非生產(chǎn)力營(yíng)銷活動(dòng) ? 季度運(yùn)作報(bào)告 銷售形勢(shì)預(yù)測(cè) ? 無(wú)論如何：推銷員必須樂觀向上！ ? 銷售預(yù)測(cè)建立在組合因素基礎(chǔ)之上： ? 有效客戶的數(shù)量 ? 出色的銷售計(jì)劃 ? 預(yù)期的銷售記錄 ? 以往的銷售數(shù)據(jù) ? 上一次銷售經(jīng)歷 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 ? 落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 ? 沒人會(huì)不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來(lái)的受常識(shí)的感覺將激勵(lì)人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌? 切記： 不能守株待兔，要立刻行動(dòng)起來(lái)，制訂目標(biāo)， 構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)取成功！ 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 “我們必須把時(shí)間作為一種工具，而不是一把躺椅來(lái)加以利用?！? —— 約翰 菲 肯尼迪 1. 優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)? 2. 電話干擾 3. 缺乏優(yōu)先性或目標(biāo) 4. 嘗試過(guò)度 5. 不速之客 6. 無(wú)效授權(quán) 7. 桌面零亂 8. 缺乏自律性 9. 無(wú)法說(shuō) ”不 ” 浪費(fèi)時(shí)間的 10大因素 （由美國(guó) 1萬(wàn)名商務(wù)主管評(píng)選） 你的時(shí)間都到哪去了 ? 為了 管理 好時(shí)間 ,必須 自覺而清醒的努力 ,以控制生活中的活動(dòng)事項(xiàng) . 0 50 100 150 35 20 計(jì)劃時(shí)間 實(shí)際運(yùn)作所需時(shí)間 完成任務(wù)所花費(fèi)的全部時(shí)間 計(jì)劃你的工作日 ? 有效管理時(shí)間的秘訣在于學(xué)會(huì)如何計(jì)劃活動(dòng)事項(xiàng)，以便你優(yōu)先處理當(dāng)務(wù)之急的任務(wù)。 ? 不過(guò)，花時(shí)間計(jì)劃工作日是一件需要付出承諾與磨練自覺注意力的事情。 ? 大多數(shù)銷售員并沒有花時(shí)間去計(jì)劃他們的工作日 —盡管他們知道計(jì)劃活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。 克服精力分散 ? 個(gè)人原因的精力分散： ? 辦事拖沓；排錯(cuò)了任務(wù)的優(yōu)先順序；工作失誤；在某段特定時(shí)間內(nèi)試圖做自己力所不能及的事；以及社交方面的干擾。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務(wù)上的各種干擾；無(wú)權(quán)決定自己正在完成的任務(wù)；沒有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當(dāng)；在闡述客戶們所關(guān)心的問題方面，得不到所需要的支持。 ? 用規(guī)劃金錢一樣的注意力，來(lái)規(guī)劃自己的時(shí)間 什么是時(shí)間審計(jì) ? 要想了解你的日子究竟是如何度過(guò)的，那么最好的途徑就是建立時(shí)間審計(jì)。 ? 而要完成一份時(shí)間審計(jì)表，你又必須追蹤記錄自己在一天當(dāng)中每時(shí)每刻都做了些什么。 ? 在時(shí)間審計(jì)期間收集起來(lái)的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動(dòng)是否與商業(yè)目標(biāo)一致；幫助你識(shí)別出浪費(fèi)時(shí)間的主要因素。 建立你的時(shí)間審計(jì) ? 建立時(shí)間審計(jì)的第一步，就是明確你想追蹤的基本任務(wù)范疇，并限定數(shù)量。 ? 一般范疇舉例： ? 電話造訪、客戶會(huì)議、公司會(huì)議、社交和就餐、差旅時(shí)間和其它任務(wù)范疇。 ? 真實(shí)性，否則浪費(fèi)時(shí)間。 建立你的時(shí)間審計(jì) 活動(dòng) T=電話 CM=客戶會(huì)議 CO=公司會(huì)議 S=社交與就餐 TR=差旅時(shí)間 O=其他任務(wù) 每日時(shí)間表 活動(dòng)代碼 7:00 電話會(huì)議 ,分配任務(wù) T 7:15 會(huì)見行政助理 CO 7:30 部門會(huì)議 CO 7:45 同上 8:00 同上 8:15 同上 8:30 打電話回家 S 8:45 喝咖啡休息 S 9:00 前往頂點(diǎn)公司 TR 9:15 與該公司會(huì)談 CM 9:30 9:45 10:00 前往辦公室 TR 10:15 回復(fù)客戶的電話 T 10:30 擬定銷售造訪表 O 10:45 做好銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)備 O 11:00 計(jì)劃向頂點(diǎn)公司做產(chǎn)品演示 O 12:00 午餐