【正文】 S 諸如此類 …… 評估你的審計結(jié)果 審計總結(jié)表 電話造訪 客戶會議 公司會議 社交與就餐 差旅時間 其他任務(wù) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 合計（小時） 評估你的審計結(jié)果 時間審計結(jié)果 預(yù)計時間（小時） 實際時間（小時） 電話造訪 20 11 客戶會議 30 24 公司會議 20 25 社交與就餐 10 17 差旅時間 10 7 其他活動 10 16 活動與成就 ? 區(qū)分二者非常重要 ? 活動：你一天當(dāng)中所做的事情； ? 成就：你所取得的結(jié)果。 ? 要提高生產(chǎn)力，實現(xiàn)目標，關(guān)鍵在于確定你的哪些活動最為重要，并加以優(yōu)先考慮。 ? 你需要民發(fā)揮出所有的意志力，把那些富有樂趣的次要工作擱到一邊，直到完成更為優(yōu)先的任務(wù)為止。 時間審計的回報 ? 進行時間審計的主要目的在于使你意識到自己如何花費了時間，這樣你就可以重新優(yōu)先考慮那些有助于你達到目標的活動。 ? 改變老習(xí)慣需要有開明的思想、艱苦的工作、耐心的等待和個人的犧牲。但是如果你能夠通過更謹慎的管理，每天節(jié)省的時間以分鐘計算的話，那么你每周騰出的時間就得用小時來計算，這樣，你就可以利用它們完成更多的工作，以及和你家人、朋友一起享受生活。 克服辦事拖沓 ? 關(guān)鍵在于將自己的工作排出優(yōu)先順序，并且要在花時間著手不太重要的任務(wù)或交際之前，集中精力完成最為重要的事項。 ? 大題小做： ? 將大的計劃分解成小的計劃，然后一個一個完成。 ? 將相似任務(wù)歸類： ? 這樣就可以少費心思，使自己能夠在同一段時間內(nèi)完成更多的工作。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計劃之后，再進行下一步。 ? 避免精力分散 ： ? 避免精力分散和外部干擾，把那些無關(guān)緊要的計劃都拋到腦后。 ? 盡快開工： ? 一般來講，大的計劃要盡快開工，盡管所需要的材料或數(shù)據(jù)還沒有完全到位；否則，你可能會經(jīng)受一拖再拖的滋味。 ? 從最難處入手 ： ? 趁你的個人精力最旺盛的時間，先進行最繁重的計劃。 ? 設(shè)立最后期限： ? 給自己的工作設(shè)立最后期限，確定具體的“里程碑”，以幫助追蹤自己的進展情況。 ? 避免壓力： ? 雖然有些人聲稱他們在壓力之下的工作最為出色，但是當(dāng)任務(wù)被拖延到最后一分鐘，已經(jīng)來不及按質(zhì)按量完成的時候，這種“靠最后期限辦事”的習(xí)慣就變得事得其反了。 ? 勿求完美： ? 最難掌握的事情之一就是不知何時該停止某項計劃的工作。有時候你必須強迫自己在達到“完美”之前結(jié)束工作，這樣才能進行下一個計劃。 ? 運用核對清單： ? 組織計劃的最簡單方式之一就是運用核對清單幫助自己優(yōu)先排列各項任務(wù)。 ? 作出根本性改變： ? 這是消除拖沓習(xí)慣的最好辦法。 如果你做出了這種承諾，那你就可以通過 3件事來確保成功。 第一，立即開始行動； 第二，強迫自己守信 — 決不分例外； 第三，落實獎賞，激勵自己緊緊圍繞計劃， 實現(xiàn)目標 。 消除干擾 ? 干擾將把你的注意力從優(yōu)先考慮的活動轉(zhuǎn)移開去，并且要求你花心思重新組織工作，從而降低你的生產(chǎn)力。 ? 重新組織工作的過程需要花 310分鐘，如果 6次 /小時，生產(chǎn)力下降 50% 消除干擾 干擾追蹤時間 社交干擾 同事干擾 電話干擾 周一 周二 周三 周四 周五 干擾總數(shù) 消除干擾的 6條建議 1. 計劃工作日 — 不要等待干擾。 2. 甄選電話造訪 — 不要聽任自己受到干擾。 3. 安排好會議 — 避免心血來潮的會議。 4. 將相似活動歸類 — 一次集中處理某一類問題。 5. 分攤責(zé)任 — 不要對已授權(quán)的任務(wù)事必躬親。 6. 再培訓(xùn)同事 — 消除他們的干擾習(xí)慣。 自我干擾 ? 許多推銷員染上了 “自我干擾 ”的習(xí)慣，如在辦公室里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去、瞎聊猛侃，或是進行不必要的銷售造訪。 ? 之所以這樣，是因為他們對自己的工作感到厭倦或缺乏動力。 ? 絕大多數(shù)推銷員都喜歡交際，但是在交際方面花費太多的時間將會降低你的生產(chǎn)力，也會降低與你合作者的生產(chǎn)力。 敞開大門 ? 要限制干擾，最有效的辦法就是設(shè)定“敞開大門”的時間。 ? 首先，當(dāng)拜訪者剛一落座，就主動問“我能為您做點什么？” ? 以鼓勵他們立即進入生意主題。 ? 我會集中所有的注意力，減少對方的重復(fù)。 ? 絕大多數(shù)來訪時間與迎候拜訪者的熱情程度成正比。 學(xué)會準時 ? 為什么會遲到？ ? 控制欲 ? 遲到有助于某些人感覺自己控制了場面 ? 傲慢自大 ? 讓別人恭候，有些人會覺得自己了不起 ? 完美主義 ? 不顧延誤下一項履約的事實，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美 ? 焦慮或不確定 ? 對自己到達時將會出現(xiàn)的情況感到不安 ? 叛逆性 ? 遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個性的欲望 ? 渴望引人注目 ? 有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意 管理你的出差時間 ? 出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己 5個關(guān)于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r間。 ? 這次出差對實現(xiàn)我的商業(yè)目標有絕對的必要嗎？ ? 這次出差將對我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么樣的影響？ ? 我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會議，來消除這次出差的必要性嗎？ ? 我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？ ? 我可以委托別人去出差嗎？ 管理你的出差時間 我特別喜歡的飛行出差建議 ?只帶出差所需的行裝就可以了。 ?在旅行箱里放一個應(yīng)有盡有的化妝包。 ?不要托運行李，除非絕對有必要。 ?盡早托運，避免排長隊。 ?避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時間。 ?動身去機場前，先打電話確認飛行時間。 ?避免熬夜的 “紅眼 ”飛行，除非你能在機上休息好。 ?喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機。 ?攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。 ?如果行程不足 200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時間。 ?攜帶食用補品，幫助克服暈機（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑） 管理你的出差時間 ? 我的差旅核對清單 ? 已經(jīng)準備好了出差的目標清單嗎？ ? 這次出差還能完成其他什么任務(wù)？ ? 已經(jīng)明確了最有效的赴會路線嗎？ ? 有足夠時間趕赴其他約會嗎？ ? 有出差或推遲的計劃嗎？ ? 已經(jīng)確認了約定和出行安排嗎？ ? 工作助手和家人有我的選行程表嗎？ ? 城市指南 你所節(jié)約的時間 ? 如何花掉“節(jié)省”下來的時間？ ? 投資到額外的銷售拜訪上 —賺更多的錢 ? 投資到家庭中去 —分享工作的成果 ? 和生活中的絕大多數(shù)東西不同，時間是“免費”的，但如果你浪費它，它只會變得昂貴起來。 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 “時間是最寶貴、稀缺的資源。把握不好它，也就可能把握不好一切?！? 彼得 杜拉克 優(yōu)先考慮你的任務(wù) 8/13/99當(dāng)天活動示例 優(yōu)先順序 預(yù)計 /實際完成時間 A 8/13—已完成 A 8/13—已完成 DEMO A 8/13 XXX公司 B 8/13 B 改期至 8/21 C 8/13 優(yōu)先權(quán)過載 ? 當(dāng)計劃已滿，而又需要添加新的 “A”級任務(wù)時，你將不得不重新優(yōu)先考慮和安排其中的某些任務(wù)。 ? 委托別人去完成 C級且又確實重要的任務(wù)。 ? 有時要移到個人時間來做。 運用日程安排表節(jié)省時間 ? 每周檢查一下，看看自己是 “否務(wù)正業(yè) ”。 日程安排表縮略語 符號 含義 A、 B或 C 優(yōu)先 3級任務(wù) ASAP 盡快 NA 沒有答復(fù) …… 利用帕累托定律 ? 帕累托（意大利經(jīng)濟學(xué)家）定律表明，一個公司80%的生意來自該公司 20%的客戶。 100 80 60 40 20 0 A級 B級 C級 帕累托的 80%/20%定律 產(chǎn)生收益的百分比 客戶量所占百分比 要優(yōu)化推銷時間，關(guān)鍵就在于把時間花在那些能夠為你的“時間投資”提供最大回報的客戶或潛在客戶身上。 克服帕金森定律 ? 帕金森（英國歷史學(xué)家，曾強烈諷刺官僚機構(gòu)）定律表明，工作本可以提早完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時間為止。 ? 給自己完成計劃設(shè)定合理的時間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率。 墨菲法則 —牢牢把握住時間 ? 墨菲提示了他的 3條法則： ? 第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。 ? 第二法則：做任何事情花費的時間都要比你原以 為的長。 ? 第三法則：凡有可能出錯的事終將出錯。 ? 把握時間、贏得時間的唯一辦法還在于算計日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。 投入計劃，爭取成功 ? 養(yǎng)成習(xí)慣：每天早上花上幾分鐘時間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動事項。 第四章 變目標為現(xiàn)實 “成功已有 8分在望?！? 伍迪 艾倫 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 ? 推銷區(qū)計劃和客戶計劃 1. 確定你的目標 2. 擬訂切實可行的營銷計劃 3. 設(shè)計令人信服的營銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實可行的推銷計劃 5. 擬定切實可行的推銷區(qū)計劃 6. 擬訂客戶計劃 7. 擬訂銷售拜訪計劃 ? 實現(xiàn)你的目標！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動之前，你應(yīng)該弄清你進行這次展示的目的是什么。 ? 我有一條原則，就是在我確切知道的我演示將如何把工作推向前進之前，決不進行演示。 第 1步：確定你的目標 ? 在擬訂公司的營銷計劃和個人的推銷區(qū)計劃之前，你必要先確定目標，規(guī)定自己準備運用的關(guān)鍵性成果，來監(jiān)督每日的活動。 第 2步：擬訂切實可行的營銷計劃 ? 營銷計劃：一份書面報告，規(guī)定了一家公司為了實現(xiàn)其商業(yè)目標而運用戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和資源?？梢院唵蔚陌阉醋饕磺袨檫_標而計劃行為的原因。 ? 營銷計劃的 5個關(guān)鍵問題：（ 4P+1C） ? 產(chǎn)品： ? 確定推銷什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，來迎合你的商業(yè)目標。 ? 銷售場所： ? 解釋如何與客戶聯(lián)系，并提供支持。 ? 價格： ? 確定賣價以及所有別的銷售條件。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營銷活動，如展會、電話推銷等，使客戶認識你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 ? 競爭對手 /市場情報： ? 評估同一市場的競爭對手們在做些什么，以及他們將如何影響你實現(xiàn)商業(yè)目標的能力。 ? 除此之外，還要比較 營銷機會 ，以確定自己是否最充分地利用了銷售時間，以及識別也影響客戶決策的 購買因素 。 ? 市場機會：為了評估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場中的市場潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。 ? 整個市場或推銷區(qū)的潛力 =（整個市場或推銷區(qū)的潛在客戶總量） X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量） X（平均單價） 營銷機會表 營銷機會 目標市場 A 目標市場 B 目標市場 C 目標市場 D 整個市場 產(chǎn)品 A 10000 30000 10000 100000 150000 產(chǎn)品 B 20230 30000 80000 60000 190000 產(chǎn)品 C 2023 2023 6000 10000 20230 服務(wù) 1 15000 25000 25000 85000 150000 服務(wù) 2 20230 40000 10000 125000 195000 整個市場機會 67000 127000 131000 380000 705000 假如進入每一個目標市場的營銷代價大致相等，那么有意義的做法就是集中你的營銷精力，在目標市場 D，推銷產(chǎn)品 A和 B。 說明：當(dāng)你的產(chǎn)品擁有大量的潛在客戶時，你就更容易實現(xiàn)自己的銷售定額！ 購買因素 （營銷計劃中最重要的因素） ? 解決問題的能力和權(quán)限 ? 產(chǎn)品類型 ? 制造商和供應(yīng)商信譽 ? 供應(yīng)商的發(fā)展地位 ? 供應(yīng)商能夠提供的產(chǎn)品范疇 ? 個人推薦 ? 與供應(yīng)商過去合作的經(jīng)歷 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量的認識 ? 與現(xiàn)在設(shè)備的兼容性 ? 購置、使用和