【正文】 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功秘訣 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的三個(gè)階段 第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話(huà)題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最后目的 ——成交 第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧 一．給自己規(guī)定工作量 首先規(guī)定打電話(huà)的時(shí)間，比如上午和下午各 2個(gè)小時(shí)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要打 100個(gè)電話(huà)，無(wú)論如何要完成這個(gè)任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話(huà)。 二．尋找最有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能在每周一的 10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 三 .客戶(hù)分類(lèi) 市場(chǎng)是有需求的！而每個(gè)人的需求點(diǎn)可能不一樣！每個(gè)客戶(hù)的性格也不一樣！每個(gè)客戶(hù)的社會(huì)地位和行為習(xí)慣也不一樣！所以我們需要進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)！客戶(hù)分類(lèi)就相當(dāng)于我們把一堆蘋(píng)果里的好蘋(píng)果和爛蘋(píng)果區(qū)別開(kāi)是一個(gè)道理！進(jìn)行清晰的客戶(hù)分類(lèi)才可以節(jié)約我們的時(shí)間！ 四、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 打電話(huà)前要事先準(zhǔn)備與客戶(hù)溝通的內(nèi)容，并猜想客戶(hù)的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話(huà)溝通效果。 五、電話(huà)要簡(jiǎn)短 打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)讓你繼續(xù)說(shuō)下去的機(jī)會(huì)！開(kāi)場(chǎng)的前三分鐘基本就可以決定這個(gè)單子成交或者不成交，所以這三分鐘應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己，你的公司，以及表明來(lái)意！讓客戶(hù)感覺(jué)到你的目的，我這里所說(shuō)的目的是：我是來(lái)幫你的！ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧 六、定期跟進(jìn)客戶(hù) 整理有效的客戶(hù)資源，定期跟進(jìn)，跟客戶(hù)保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一旦時(shí)機(jī)來(lái)了，客戶(hù)第一個(gè)想到的就是你。 七、堅(jiān)持不懈 毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第 5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。 影響電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的因素 目前基本上所有的公司都在有意無(wú)意的運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段，它的優(yōu)越性在這里不必過(guò)多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話(huà)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來(lái)做。當(dāng)然電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N(xiāo)售類(lèi)型的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。 影響電話(huà)銷(xiāo)售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析： 第一，產(chǎn)品。 這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話(huà)銷(xiāo)售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧?rùn)比較低，客戶(hù)群廣，更加適合大眾營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話(huà)銷(xiāo)售，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)很猶豫。比如說(shuō)一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話(huà)銷(xiāo)售，紀(jì)念品主要是銷(xiāo)售收藏價(jià)值或者升值價(jià)值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以單純的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)很難促成訂單。價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品不太適合電話(huà)銷(xiāo)售，價(jià)格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會(huì)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說(shuō)安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、 DELL電腦、知名汽車(chē)等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話(huà)銷(xiāo)售會(huì)容易的多。電話(huà)銷(xiāo)售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。如果市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷(xiāo)手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話(huà)銷(xiāo)售只會(huì)消耗精力、增加成本。 第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。（資源） 我們知道，進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷(xiāo)的成功率。特別精準(zhǔn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以稱(chēng)之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，但大多數(shù)情況下電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來(lái)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，所以目前市場(chǎng)上電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率只是徘徊在 %%。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成功率就要高的多了。 第三，銷(xiāo)售技巧。 好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的銷(xiāo)售一樣賣(mài)不出去！不好的產(chǎn)品，有好的銷(xiāo)售，也可以賣(mài)出去！ 第四，不厭其煩的打電話(huà) 變相的說(shuō)這是一種心態(tài)！多數(shù)人在第一天打電話(huà)的時(shí)候都會(huì)比較有激情！但是隨著做這份工作的時(shí)間越來(lái)越久！有人就會(huì)提出疑問(wèn)：怎么現(xiàn)在的客戶(hù)這么難說(shuō)服呢？其實(shí)變的不是客戶(hù)！而是自己的心情！沒(méi)有了當(dāng)初那么單純的心了！也安靜不下來(lái)了，寧?kù)o致遠(yuǎn)！ 第五，追蹤 追呼在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話(huà)銷(xiāo)售是通過(guò)一通電話(huà)就搞定的，大多數(shù)電話(huà)銷(xiāo)售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話(huà)中的判斷識(shí)別很重要，沒(méi)有目的的追呼只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷(xiāo)人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷(xiāo)售線(xiàn)索并作出判斷他是不是潛在客戶(hù)以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過(guò)顧客允許的追呼并在上次電話(huà)中約好下次電話(huà)的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿(mǎn)意度的前提下提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效率。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 14條小提示 第一，撥打電話(huà)之前應(yīng)作好詳細(xì)的充分的準(zhǔn)備工作（有可能遇到的問(wèn)題，自己的狀態(tài)）。 第二，撥打電話(huà)時(shí)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠(chéng)。 第三，不可拐彎抹角地講一些無(wú)關(guān)事情！ 第四，不管自己情緒如何，也不可對(duì)顧客不禮貌。 第五，撥打電話(huà)時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。 第六，講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。 第七，聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。 第八，絕對(duì)相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細(xì)推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。 第九，約訪(fǎng)電話(huà)，切忌第一次撥打電話(huà)詳談產(chǎn)品內(nèi)容。 第十，稱(chēng)呼對(duì)方名字一定要熱情，說(shuō)兩三句話(huà)要提及一下對(duì)方的名字，會(huì)顯得友好。 第十一，恰逢顧客生日或特別節(jié)日給客戶(hù)真誠(chéng)的問(wèn)候！ 第十二，盡量少用“嗯、這個(gè)、那個(gè)，”等。 第十三，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。 第十四，告訴顧客自己的姓名、電話(huà)、通訊地址，以