網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道服務(wù)商的生存之道(已修改)
2025-02-15 00:02 本頁(yè)面
【正文】 2023中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大會(huì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道服務(wù)商的生存之道 一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難，問(wèn)題出在哪里呢？ 二、渠道的突圍非常困難，原因是什么？ 三、企業(yè)市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)，涌現(xiàn)了哪些機(jī)遇？ 四、如何建立基礎(chǔ)服務(wù)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 目 錄 ? 中國(guó)大量的中小企業(yè)業(yè)主缺乏專業(yè)的網(wǎng)路營(yíng)銷知識(shí)和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，第三方服務(wù)商，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、渠道服務(wù)商的出現(xiàn)已成為必然。 ? 從工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識(shí)經(jīng)濟(jì)過(guò)度，渠道更多的擔(dān)當(dāng)了教育市場(chǎng)和喚醒用戶的角色。 ? 中國(guó)五千年的沉淀的商脈文化，本地化服務(wù)成為當(dāng)前渠道發(fā)展的最佳切機(jī)。 ? 散落在鎮(zhèn)鄉(xiāng)級(jí)大量的小企業(yè)正在喚醒，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在著巨大的市場(chǎng)空間，從產(chǎn)品營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷，渠道無(wú)疑起到了橋梁作用。 ? 商業(yè)的本質(zhì)就是協(xié)同服務(wù)的本質(zhì)，廠商渠道從唇齒相依到恩怨難了，渠道從單一產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過(guò)度到綜合產(chǎn)品營(yíng)銷，渠道正在彰顯魚(yú)水之威。 前 言：渠道的價(jià)值 一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難， 問(wèn)題出在哪里呢？ 渠道情況概述 2023～ 2023年間，中小企業(yè)已經(jīng)跨越了企業(yè)信息化的初級(jí)階段，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段，并且開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)商務(wù)應(yīng)用，同時(shí)， 80年代的年輕人逐步成為企業(yè)主，他們從小就接觸網(wǎng)絡(luò)，非常了解互聯(lián)網(wǎng)，所以，中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇也逐步走向理性。 在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的主機(jī)域名、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告的綜合占有率達(dá)到 %，整體市場(chǎng)集中度較高，代表網(wǎng)絡(luò)商務(wù)產(chǎn)品的 B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)開(kāi)始嶄露頭角，分別為 %和 %，而代表企業(yè)信息化初級(jí)階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為 %。 渠道數(shù)量繁多，從幾人到幾百人的規(guī)模都有，在深圳、蘇州均超過(guò) 2023家渠道商，渠道商考慮現(xiàn)實(shí)利益多于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，渠道商并不想完全忠于某一個(gè)廠商，綜合型渠道代理商的市場(chǎng)占有比例為 %。 來(lái)自 .3722 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 繁榮背后隱藏危機(jī) 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)的渠道快速成長(zhǎng)， 3721有著不可磨滅功勞， 20232023年間 3721的快速發(fā)展，最高創(chuàng)造了超過(guò) 5個(gè)億的年銷售額，其中 60~70%的利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓渠道商，導(dǎo)致渠道的快速擴(kuò)展。 在 3721市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，廠商采用核心總代和二級(jí)代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績(jī)壓力和返點(diǎn)利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。掃樓大軍成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷草根時(shí)代的代名詞。 由于賣產(chǎn)品比做網(wǎng)站更容易、賺錢更快！于是，企業(yè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始發(fā)生了很大的扭曲，很多服務(wù)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)從“企業(yè)網(wǎng)站”轉(zhuǎn)向了“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”，綜合性的代理商占有率達(dá)到 %。 3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、等優(yōu)秀技術(shù)廠商為了迅速擴(kuò)張份額，一時(shí)間各大門派的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷掃樓大軍，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最亮麗的“中國(guó)特色”。 A、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的草根力量掃樓大軍推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的普及 B、繁榮背后的隱性危機(jī) 最貼近用戶的渠道缺乏“根”的力量 廠商之間的排他性霸王條款，競(jìng)爭(zhēng)硝煙燃至渠道。一方面，用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷綜合產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，一方面廠商對(duì)渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道的發(fā)展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進(jìn)退兩難的困境。 最貼近用戶的渠道，缺乏“根”的力量，渠道的生存岌岌可危。廠商與渠道之間“愛(ài)恨交加”的博弈，一刻都沒(méi)有停止過(guò)。因?yàn)槿狈夹g(shù)，渠道被喻之為：舞動(dòng)在鋼絲繩上的舞客。 人海戰(zhàn)術(shù)的掃樓大軍，門檻低，員工流失率高，加之不斷誕生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品新型廠商的加劇獵頭和扶植，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變得樸塑迷離，客戶卻成了“冤大頭”。渠道的誠(chéng)信再一次受到市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。 新勞動(dòng)法的頒布與實(shí)施，再次驗(yàn)證知識(shí)密集型的渠道即將面臨的生存危機(jī)。 二、渠道的突圍非常艱難， 原因是什么？ 三個(gè)突圍方向 大廠商 小產(chǎn)品廠商 產(chǎn)品銷售渠道 基礎(chǔ)服務(wù)商 百度 、 Google、 雅虎 、 原 3721 在線客服 、 手機(jī)搜索 、 短信網(wǎng)址 產(chǎn)品代理商 企業(yè)網(wǎng)站 、 系統(tǒng)集成 、 硬件維護(hù) 圖 1 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)商產(chǎn)業(yè)鏈分為： 大廠商、小產(chǎn)品廠商、產(chǎn)品銷售渠道和基礎(chǔ)服務(wù)商等 4層結(jié)構(gòu) 可以看出，代理商于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當(dāng)高利潤(rùn)產(chǎn)品（ 372百度）發(fā)生動(dòng)蕩時(shí)，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開(kāi)始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個(gè)突圍方向： ?向下突圍，回歸到基礎(chǔ)服務(wù)商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含的部署）、 ? 甚至是網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、硬件維護(hù)等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 ?深度突圍，在銷售層深度挖掘，實(shí)施“顧問(wèn)式銷售”、以服務(wù)帶動(dòng)銷售， ? 樹(shù)立縱深品牌，以此希望增強(qiáng)與用戶的粘度，從而能夠帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 ?向上突圍，選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營(yíng)銷應(yīng)用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。 產(chǎn)品代理商 小產(chǎn)品廠商 基礎(chǔ)服務(wù)商 深度銷售型公司 圖 2 渠道商突圍的方向 ?向上突圍 : 選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營(yíng)銷應(yīng)用軟件、垂
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