網(wǎng)絡營銷渠道服務商的生存之道(已修改)
2025-02-15 00:02 本頁面
【正文】 2023中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡營銷大會 網(wǎng)絡營銷渠道服務商的生存之道 一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難，問題出在哪里呢？ 二、渠道的突圍非常困難，原因是什么？ 三、企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？ 四、如何建立基礎服務商的核心競爭力？ 目 錄 ? 中國大量的中小企業(yè)業(yè)主缺乏專業(yè)的網(wǎng)路營銷知識和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，第三方服務商，如培訓機構、渠道服務商的出現(xiàn)已成為必然。 ? 從工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟過度，渠道更多的擔當了教育市場和喚醒用戶的角色。 ? 中國五千年的沉淀的商脈文化，本地化服務成為當前渠道發(fā)展的最佳切機。 ? 散落在鎮(zhèn)鄉(xiāng)級大量的小企業(yè)正在喚醒，網(wǎng)絡營銷存在著巨大的市場空間，從產(chǎn)品營銷到服務營銷，渠道無疑起到了橋梁作用。 ? 商業(yè)的本質(zhì)就是協(xié)同服務的本質(zhì)，廠商渠道從唇齒相依到恩怨難了，渠道從單一產(chǎn)品營銷逐步過度到綜合產(chǎn)品營銷，渠道正在彰顯魚水之威。 前 言：渠道的價值 一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難， 問題出在哪里呢？ 渠道情況概述 2023～ 2023年間，中小企業(yè)已經(jīng)跨越了企業(yè)信息化的初級階段，進入網(wǎng)絡營銷階段，并且開始嘗試網(wǎng)絡商務應用，同時， 80年代的年輕人逐步成為企業(yè)主，他們從小就接觸網(wǎng)絡，非常了解互聯(lián)網(wǎng)，所以，中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇也逐步走向理性。 在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的主機域名、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告的綜合占有率達到 %，整體市場集中度較高，代表網(wǎng)絡商務產(chǎn)品的 B2B 電子商務業(yè)務和網(wǎng)絡信息服務開始嶄露頭角，分別為 %和 %，而代表企業(yè)信息化初級階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為 %。 渠道數(shù)量繁多，從幾人到幾百人的規(guī)模都有，在深圳、蘇州均超過 2023家渠道商，渠道商考慮現(xiàn)實利益多于長遠利益，渠道商并不想完全忠于某一個廠商，綜合型渠道代理商的市場占有比例為 %。 來自 .3722 中國最大的資料庫下載 繁榮背后隱藏危機 中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的渠道快速成長， 3721有著不可磨滅功勞， 20232023年間 3721的快速發(fā)展，最高創(chuàng)造了超過 5個億的年銷售額，其中 60~70%的利潤轉讓渠道商，導致渠道的快速擴展。 在 3721市場高速發(fā)展的時期，廠商采用核心總代和二級代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績壓力和返點利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。掃樓大軍成為網(wǎng)絡營銷草根時代的代名詞。 由于賣產(chǎn)品比做網(wǎng)站更容易、賺錢更快！于是，企業(yè)市場的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)業(yè)鏈開始發(fā)生了很大的扭曲，很多服務商的主營業(yè)務從“企業(yè)網(wǎng)站”轉向了“網(wǎng)絡營銷”，綜合性的代理商占有率達到 %。 3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、等優(yōu)秀技術廠商為了迅速擴張份額，一時間各大門派的網(wǎng)絡營銷掃樓大軍，成為網(wǎng)絡營銷最亮麗的“中國特色”。 A、中國網(wǎng)絡營銷的草根力量掃樓大軍推動網(wǎng)絡營銷的普及 B、繁榮背后的隱性危機 最貼近用戶的渠道缺乏“根”的力量 廠商之間的排他性霸王條款，競爭硝煙燃至渠道。一方面，用戶對網(wǎng)絡營銷綜合產(chǎn)品的需求越來越高，一方面廠商對渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道的發(fā)展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進退兩難的困境。 最貼近用戶的渠道，缺乏“根”的力量，渠道的生存岌岌可危。廠商與渠道之間“愛恨交加”的博弈，一刻都沒有停止過。因為缺乏技術，渠道被喻之為：舞動在鋼絲繩上的舞客。 人海戰(zhàn)術的掃樓大軍，門檻低，員工流失率高，加之不斷誕生的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品新型廠商的加劇獵頭和扶植，市場競爭的變得樸塑迷離，客戶卻成了“冤大頭”。渠道的誠信再一次受到市場的嚴峻考驗。 新勞動法的頒布與實施，再次驗證知識密集型的渠道即將面臨的生存危機。 二、渠道的突圍非常艱難， 原因是什么？ 三個突圍方向 大廠商 小產(chǎn)品廠商 產(chǎn)品銷售渠道 基礎服務商 百度 、 Google、 雅虎 、 原 3721 在線客服 、 手機搜索 、 短信網(wǎng)址 產(chǎn)品代理商 企業(yè)網(wǎng)站 、 系統(tǒng)集成 、 硬件維護 圖 1 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務產(chǎn)業(yè)鏈 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務商產(chǎn)業(yè)鏈分為： 大廠商、小產(chǎn)品廠商、產(chǎn)品銷售渠道和基礎服務商等 4層結構 可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當高利潤產(chǎn)品（ 372百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向： ?向下突圍，回歸到基礎服務商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含的部署）、 ? 甚至是網(wǎng)絡培訓、硬件維護等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。 ?深度突圍，在銷售層深度挖掘，實施“顧問式銷售”、以服務帶動銷售， ? 樹立縱深品牌，以此希望增強與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。 ?向上突圍，選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營銷應用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。 產(chǎn)品代理商 小產(chǎn)品廠商 基礎服務商 深度銷售型公司 圖 2 渠道商突圍的方向 ?向上突圍 : 選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā) ? 器、營銷應用軟件、垂
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